草食系？肉食系？

　　　　　　　　　　　　 【肉食系のススメ】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の２５回目でした。

　ボスが最も気になっていること、実はあなたも心の奥底で苦悶していること、『価格の妥当性』について考えてみました。どうすればよいのか思い当たりましたでしょうか？

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の２６回目です。

　今日の結論は、【肉食系のススメ】です。

　最近、｢婚活｣と言うのが流行っていますね。因みにYahooで検索してみると何と約２８００万件もヒットしました。新ドラマも始まっているので本当に沸騰状態なのでしょうかね。

　これと関連して、ＮＨＫの特番｢未婚社会｣の中で、｢男性の草食系化｣と｢肉食系に期待している変化していない女性｣と言う言葉が使われていて、上手い表現だなあーと妙に感心したりしました。

　草食系と言うのは、動物的に対する植物的なような雰囲気を表現しているのでしょう。能動的・活動的とは逆の、受動的・消極的と言う気分でしょうか。

　豊かになりすぎたためなのか、確かに、草食系男性が急増しているように感じます。

　そこで、思いついたのがこれです。

　あなたは、｢草食系購買マン｣ですか？それとも｢肉食系購買マン｣でしょうか？

　｢草食系購買マン｣のイメージを上げてみると、こんなものでしょうか。

１）　専ら社内で仕事をしており、社外には滅多に出かけない
２）　専ら相手から近づいてくるのを待つ
３）　近づいてくる相手に警戒はしない
４）　チャンスが来るのをひたすら待つ
５）　行動には危険が伴うと考える
６）　我慢強い
７）　波風が立たないように気をつける
８）　絶対服従に徹する
９）　周りから気に入られるように絶えず気を配る
１０）自己主張はしない
１１）訪れたチャンスは絶対逃さない
１２）バランスの中で生きている
１３）同僚などと競争しようとは考えない
１４）自分の知識・経験範囲の中で最適化を追求する
１５）成果はどんな場合でも集団の成果と捉える
１６）仕事を選び好みしないで与えられたものには兎に角全力投入する
１７）場合によっては禅譲もする
１８）チャンスは必ず来てくれるものと考える

　｢肉食系購買マン｣のイメージは上記の逆と言うことになるのでしょう。

　で、あなたはどのくらい上の項目に｢はい｣でしたか？

（以下に続く）
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（続きです）

　塩梅マンはどうか？との逆質問ですか？

　そうですねえ、昔は｢はい｣が多い完璧なイエスマンだったのですが、だんだん｢いいえ｣が増えて行き、今では殆ど｢いいえ｣ばかりになりましたね。

　それは、年や経験を重ねたからと言うよりも、そう言うよい子ぶった人生は面白くないし、生きたという実感が湧かないのではないかと言う思いが強くなったからです。

　勿論、世間も、昔のように善良なお人よしで扱いやすい社員が喜ばれる時代ではなくなって、むしろそれから超越できる癖のある人間が求められるようになったと思います。

　この傾向は今後も益々強まることは間違いありません。

　ですから、塩梅マンのお奨めは、あなたには｢肉食系購買マンを目指して欲しい｣と思います。

　｢おれは購買で、並みの連中には出来ないような大きな仕事をしたぞ！｣と言い切れるようにチャレンジして欲しいと願っております。

　そして、そうなるためには何をしたら良いのかを考えて行動して欲しいと期待しています。

　ところで、これがどうして【いくらで買うのか？】の話なのかですが、それは、｢肉食系購買マン｣にならないと価格の追求は徹底できないからです。

　今日の結論は、【肉食系のススメ】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２７回目、です。

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編集後記）

　今時から早々のエアコン漬けは勘弁して欲しい。少しは男性的な梅雨らしくドバーッと降って欲しいと願っていますが、あなたの辺りではどんな具合でしょうか？

　さて、今回は、これ↓です。

　最近、カワウが異常に繁殖してよく見かける鳥に仲間入りしたのであなたも出くわしたことがあるでしょうか？

　それにしても変な鳥ですねえー。

　職業柄、防水加工した羽毛ではないので、ズブヌレになって乾かすのも大変なんだ。

　羽ばたいたり、この格好で風が抜けていくのをじっと待っているとはね。

　まあ、暑い時期だから、これも涼しくて気持ちよいのかもしれませんが・・・。

　それにしても、ひどいピンボケで失礼しました。

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　　　　　　　　　　ボスが気掛かりなこと

　　　　　　　　　　　【価格の妥当性】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の２４回目でした。

　根拠のある価格を求めてコスト試算から適正価格を折角推定しても、｢現実は理屈通りにはならないよ｣と営業マンからチャチャを入れられただけで凹んでしまわないコツを解説しました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の２５回目です。　

　今日の結論は、【価格の妥当性】です。

　購買部内の報告会のシーン。

ボス：｢それはそもそもいくらぐらいなら胸を張れるのかね？｣

私：｢それは、適正価格なら納得できると言う意味でしょうか？｣

ボス：｢うん、そう言うことだ。問題はどうやってそれを知るかだけどね｣

私：｢それならご心配なく、そう言われるんじゃないかと思っていました｣

ボス：｢ほーう、手回しがいいね。で、どうだった？｣

私：｢はい、いろいろ手を尽くした挙句ですが、○○社の購買に辿り着いて、単価△△円／ｋｇで買っているとこっそり教えて貰ったんです｣

ボス：｢おおっー、それはでかしたねえー。そう言う根拠が欲しかったんだよ。おまえが言ってるだけじゃ信用できないけどね｣

　最後の言葉にはガクッときましたが、褒めて貰って天にも昇るほど嬉しかったのを今でも思い出します。

　こんな経験、あなたもありますよね？

　やはり、管理者からすれば、｢まともに購買できているのだろうか？｣といつも気掛かりなものなのです。

　だから、｢価格を△△円下げました｣と経過と結果だけ聞かされても釈然としないのは当然のことです。

　当事者のあなたが言うことより他人からの情報の方を信用することになってしまうのですね。

　だって、あなたの話だけでよいのだったら、あなたは色々と脚色して勝手に演出が出来てしまうのですから。

　この話、購買の原点だと思いませんか？

　購買の中でいつもブラックボックスになっているのは価格の妥当性。

　これこそ、最高の購買マターなのではないでしょうか？

　では、上司の言葉はどう受け止めたら良いのでしょうか？

（以下に続く）
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（続きです）

　あなたは、先ほどのボスとのやり取りから何を感じましたか？

　あなたが私と同じ立場だったとしたら、喜びますか？

　それとも上司のことを｢現場を知らない馬鹿だなあー｣と思いますか？

　はたまた、｢上司と言うのも大変なんだなあー｣と思いますか？

　当事者以外からの価格の妥当性に関する情報を粘り強く追求することは重要なことです。そして、その方法を色々考えて行動で示すことが問われているのではないでしょうか？

　｢よーし、もっとよい方法を見つけ出してやる！｣と知恵を巡らすきっかけになりますよね。

　それとは逆で、｢価格の妥当性なんて人から聞けるほど生易しいものではない｣と冷静に判断していますね。実は、その通りなんです。

　価格と言うのは最大の機密事項ですからそんなに簡単に社外から収集できるはずはないのです。と言うことは、｢本当に信頼性の高い価格情報はどうやれば得られるのか？｣とトコトン追い求めて行かないといけないのです。

　実は、上司は百も承知で、あなたや同僚に対してこのように演技をしているのです。

　部下のモチベーションを高めるために腐心している訳です。こう言うことの１つずつの積み重ねが購買部門の組織風土になって行きますからね。

　あなたも根本的な課題を抱えて大変でしょうが、上司だって大変なんですよね。

　ブラックボックスになっている永遠のテーマ『妥当な価格』、あなたはどんな方法を使っていますか？どんどん磨いていますか？

　今日の結論は、【価格の妥当性】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２６回目、です。

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編集後記）

　遂に入梅宣言、とたんに雨のない毎日が続いています。お陰で、花壇の水やりで汗だくになっている今日この頃です。

　さて、今回は、これ↓です。

　青系やピンク系なら何ともないのですが、この鮮やかさ。

　それにしても赤過ぎです。

　アルカリ土壌とかアルミニウムが少ないなど、一般的に言われているようなことだけなのでしょうかね？

　ひょっとしたら特殊な品種なのかも？

　そう言えば、古い話ですが、

リトマス試験紙で、赤くなるのは酸性でしたっけ？アルカリ性だったかな？

　　　　　　　　　　　理屈通りには行きませんよ

　　　　　　　　　　　【納得したらおしまい】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　ゴールデンウイークと言う口実で２回サボっていましたが、再開します。定期的に投稿しますので今まで以上にご愛読ください。

　ところで、ここ１ケ月余り、このブログの表示がおかしくなってしまって読者の皆様にご迷惑をお掛けしました。本日（６月８日夕方）から正常に直りましたので引き続きご愛読願います。

　前回は、【いくらで買うのか？】の２３回目でした。

　売り手と買い手のベクトルが逆向きになっている唯一のものは価格であるからこそ、価格には最大の情熱と時間を掛ける必要があることを解説しました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の２４回目です。　

　今日の結論は、【納得したらおしまい】です。

　あなたは価格を追及するとき何とか論理的にアプローチしようとしますよね。

　例えば、値下げさせたい交渉の前に、｢値下げするのは当然である｣と主張するための論理を作るでしょう。又、それを裏づけできる証拠になる情報を集めたりするでしょう。

　えっ、｢何故、そうするのか？｣ですか？

　理由も理屈もなく｢ひたすら、お願い！｣、では効果が出ないでしょうから。さすがに無手勝流では仕事にはならないでしょうからね。

　そして、論理の拠り所の１つがコストだったりしますよね。

　即ち、｢最近は、コストが、これこれの理由でこのくらい下がっているはずだから、それを返してください｣、と。

　あるいは、そこまで定量的でなくても、

　｢最近はあれがこうなってきたからこのぐらいは下げて貰えませんか？｣

と言いたくなるでしょう。

　では、これに対して相手はどう言って応答していますか？

　色々な理由を出して、そんなことは無理だと言い張るでしょう。

　又、こちらの論理が間違っていると指摘して、あなたの言い分を聞こうとしないのではありませんか？

　と言うことで、あれやこれやと議論を交わして行きますが、結局は両者の言い分が繰り返されたりして平行線から抜け出せないとか・・・。

　ところが、あなたの論理が強い場合は様子が変わってきませんか？

　そうなのです。

　売り手が窮した時に言う言葉は、

『そうは言っても、理屈通りに行かないのが価格と言うものなんですよ』

と。

　で、ここであなたは納得したりするんですか？

　冷静に考えてみてください。

（以下に続く）
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（続きです）

　では、聞いてみてください。

１）理屈通りにならないのはどうしてですか？
２）御社では理屈通りにしないと言うことですか？
３）理屈通りにしないと言う業界としての暗黙のルールがあるのですか？
４）理屈通りにして貰える相手を探しますがよろしいですよね？

　そう言うことなのです。

　元来、価格はコストをベースにするのは当然ですから原理的には理屈通りなものなのですが、理屈を歪めるのは価格政策なのです。

　勿論、私は価格政策を否定しているのではありません。それも当然な権利ですから。

　しかし、価格政策と言うのは、各社各様であると言うことに気付いて欲しいのです。

　又、仮に日本国内では業界としての暗黙のルールが働いている（独禁法は大丈夫かな？）とすれば、海外に目を転じればよいのです。

　世界中で実質的に談合になっていると言うのなら諦めるしかありませんが・・・。でもそんな状態ならちょこちょこ見られるように独禁法に絡んでくるでしょうね。

　要するに、価格が決まる場合、特定の相手との交渉力以前に、どこから買うのか？（メーカー選定）の方が遥かに重要だと言うことを忘れてはなりません。

　言い換えると、

　どこから買うかを決めてしまったら、相手の価格政策を認めたようなものだ

と言うことを自覚する必要があります。

　と言うことで、購買の原点として、

『自由自在にメーカーを選定できる能力』

と言うのがあるのです。

　あなたはこの能力を磨いていますか？

　今日の結論は、【納得したらおしまい】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２５回目、です。

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編集後記）

　５月末だと言うのにこの暑さ。時々、クーラーを使うような状況になっているので、今年の夏は一体どうなるのでしょうか？

　さて、今回は、明石西公園で見かけた、これ↓です。

　珍しい花の格好と、暖かい色合いが緑の中で冴えているところが気に入ったのです。

　元来、普通のことでは感動しない性分なので、これに出会ったのは嬉しかったです。何か『私は生きている』と主張しているように見えませんか？

　ですが、残念ながら名前は分かりません。ご存知なら教えてくださいね。

　　　　　　　　　　　　価格は最大の購買戦略

　　　　　　　　　　　【価格に掛けているか？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の２２回目でした。

　価格に対する捉え方の異なる３人に登場していただき、あなたはどのタイプになるのかを考えていただきました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の２３回目です。

　今日の結論は、【価格に掛けているか？】です。

　では、先ず、購買がどんなことを決めているかを考えてみましょう。

　漏れなく考えて行くために、５Ｗ２Ｈをベースにします。

（なぜ？）

　購買が決めることは滅多にないでしょう。設計・研究開発が専ら決めているでしょう。

　尚、将来目指すべきものとして、この部分で購買が機能を果たすことがあります。しかし、かなり先のことになるのでこれ以上は止めておきましょう。

（何を？）

　購買が決めることが時々あるかも知れません。｢それなら、これではなくあちらでもよいのでは？｣と言った調子の仕様絡みの部分などです。

（いつ？）

　購買が決めることは殆どないでしょう。稀に、発注単位や在庫量などの観点から関与することはあるでしょうが、専ら製造現場が決めているでしょう。

　但し、納期トラブルなどの異常時には、不本意ながら購買の出番になります。

（どこで？）

　購買が決める部分がかなりあるのではないでしょうか？｢そこから買うんだったらこちらからでもいいのではないか？｣と言う格好ですね。商流を設定したりメーカーを選択することなどです。

　もう一つ踏む込んだところでは、｢どこか作っているだろう？｣とか｢知らないメーカーを探そう｣と言ったことなどがあるでしょう。

（誰が？）

　購買が決める部分は少なくて、せいぜい購買組織内での、役割分担や局面毎の実行者などを考えることでしょう。

（どうやって？）

　戦略面と戦術面で色々購買が決める部分がありそうです。

（いくらで？）

　これこそ、専ら購買が決めているのではないでしょうか？役目柄他に決める人はいませんから。よしんば他の人が決めていたら越権行為ですね。

　さて、では、次に、

　上記の中で、売り手と買い手のベクトルが全く逆になっているのはどれなのかを厳選してみてください。

（以下に続く）
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（続きです）

　いかがでしたか？

　では、一緒にやってみましょう。

（なぜ？）

　売り手は従うだけです。逆になってはいません。

（何を？）

　これも、売り手は従うだけです。逆になってはいませんね。

（いつ？）

　これも、売り手は従うだけです。逆にはなっていません。納期トラブルの場合でも逆にはなっていませんよね。何故なら、双方とも納期は守りたいと願っているのですから。

（どこで？）

　これも、売り手は従うだけです。売り手は自分が選ばれるように努力をしますが、冷静に見ればやはり、買い手から選ばれる立場になっています。

　但し、ここで逆のものがあります。それは商社を外そうとする時です。この時は、外そうとするあなたと外されまいとする商社とは全く逆関係になります。

（誰が？）

　これも、売り手は従うだけです。逆になってはいません。

（どうやって？）

　売り手は従うだけです。逆にはなっていません。

（いくらで？）

　これはズバリ！、完璧に逆関係になっています。安く買いたいあなたと、高く売りたい売り手との関係になります。

　さて、以上のことから何が分かったでしょうか？

　１つ目は、後で商社を外そうと言うのは極めて困難だということです。

　しかし、初めから商社が関係しないようにすればこの問題は解消できます。何でもかんでも商社に頼る購買構造は時代遅れではないのでしょうか？

　因みに、商社は日本特有のビジネスモデルで、海外では商社と言うのはありませんが、商社機能は購買だけで実現できているのです。

　２つ目は、価格です。

　これは完全な逆向きですね。

　この現実を素直に認めて、そこからどうあるべきかを考えることが必要なのではないでしょうか？

　即ち、『価格は最大の購買戦略である』と言うことです。

　ですから、ＣＡＰＳリサーチ主催のアンケート結果にも見られるように、購買業務での最重要課題はコストダウンであると認識されているのは至極当然なことです。

　『どう言う戦略を設定したら、買い手が満足できる価格を達成できるか？』を四六時中追求する必要があるのではないでしょうか？

　あなたは、価格のために最大の精力を注いでいますか？

　今日の結論は、【価格に掛けているか？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２４回目、です。

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編集後記）

　昨日の雨で一気に花びらの絨毯ができてしまいましたね。いよいよ春から夏への始まりです。

　さて、今回はこれ↓です。

　｢かあ、かあー｣と騒々しい数日間が続いていた２０数羽なのですが、気がついてみると。

　初日はバラバラ。ほぼ等間隔で１羽ずつでしたが・・・。

　ご覧の通り、２羽ずつ仲良く寄り添っているのです。

　少し遅い春の到来、カラスの恋の季節です。

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　　　　　　　　　　　　　　購買マンのタイプ

　　　　　　　　　　　　【あなたはどのタイプ？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の２１回目でした。

　見積価格を判断する決定的な根拠は変動コストであるとお話させていただきました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の２２回目です。

　今日の結論は、【あなたはどのタイプ？】です。

　価格の決定に携わっている購買マンにはざっと言って以下の３つのタイプがあることをご存知ですか？

　１人目はこうです。

　この人は、そもそも、価格と言うものは実態のないものと考えています。従って、需要と供給を云々する以前に買える価格で買うだけに過ぎないと割り切っています。

　では、２人目にご登場願いましょう。

　価格は、需要と供給及び競合関係の中で必然的に決まると考えています。従って、競争原理を働かせたいとの期待で数社から見積を取ってそれを比較して狙う価格を嗅覚的に決めて行きます。あれやこれやの心理戦の中で値下げを手にできたらその成果に達成感と誇りを感じるのです。

　最後の１人は捻くれ者で、こんな調子です。

（以下に続く）
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（続きです）

　この人は、需要と供給及び競合が関連すると知りながらも、価格には必然性があると捉えています。従って、価格は人から聞き出したり公開された情報を頼るのでもなく合理的・数値的な根拠をベースに価格イメージを割り出して行きます。この人に取っては、見積価格は単なる参考情報に過ぎないとの発想が前提にあります。一言で言えば、ハイテク分野に比較的多いタイプです。

　ところで、あなたはどのタイプでしょうか？あなたの隣の人は？上司は？

　更に、将来、あなたはどのタイプになりたいと思われますか？そのためにはどんなことをしたらよいのでしょうか？

　こんなことを考えながら購買の仕事をされると楽しくなるのかも知れませんよ。

　今日の結論は、【あなたはどのタイプ？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２３回目、です。

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編集後記）

　いよいよ待ち遠しかった春になりました。あなたのところでは桜は満開ですか？例年のことですが明石は瀬戸内では遅い方で、まだ殆ど開花していません。数日前に花冷えもあったので絶頂期は入学式頃になるのかも知れません。

　さて、今回はこれ↓です。

　えっ、一体何なのかって？

　済みません。

　一瞬の出来事で携帯電話しかなくて・・・。

　前回の続きではないのですが、これ、ウグイスなんです。

　｢ホー、ホケキョ｣のケキョの小節では、尻尾を振りながらケナ気に啼いているんですよ。

　ね、メジロのように鮮やかな緑色ではないでしょう！と言ってもこれじゃ分かりっこないか。

　普段は遠くの森の中から飛びかっている美しい声で心を和ませてくれるのですが、『こんなところで姿を見せていただき、ありがとう』と思わず感謝してしまいました。因みに、とべ動物園での２分足らずの出来事でした。

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　　　　　　　　　　　　　　販売価格の絶対軸

　　　　　　　　　　【見積価格を判断していますか？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の２０回目でした。減産と価格の関係は無関係である理由をお話しました。これで減産と言う営業マンから聞かされる言葉に動じることはなくなると思います。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の２１回目です。

　今日の結論は、【見積価格を判断していますか？】です。

　化学原料を購買する場合、『いくらで買えるのか？』が結局のところ全てであることはご承知の通りです。

　今時、使い物にならないようなひどい品質の原料は市場には滅多に出くわさないものです。変な原料を間違って購買することになるのではないかと言う懸念がないのですから、結局、最後に残る決め手は価格になると言う訳です。

　そこで、問題になるのは、価格の限界はどこにあるのかと言うことになってきます。

　あなたは限界の価格はどこにあると思いますか？

　そうです。変動コストになります。

　販売価格は、変動コスト＋固定費コスト＋その他費用＋付加価値となっているのですから、最も根源的なのは変動コストと言えます。

　即ち、どんな状況下でも、継続的にビジネスとして成立できるための最低限の販売価格は変動コストより下回ることはあり得ません。

　その他のコストは色々な形でカバーできる余地があるのですが、こと変動コストに限っては決して譲ることができないコストなのです。

　尚、この前提を覆す考え方として、『損して得とれ』式のビジネスモデルが最近増えてきています。

　例えば、以前に浸透していた１円携帯電話などはその典型例ですね。プリンターの本体価格などもこの考え方に近いものでしょう。

　しかし、それは、携帯電話を購入した人がその後、多額の維持費と電話使用料を使っていただけると確証があるからできる仕組みです。

　プリンターの場合、販売価格が変動コストを下回っているとは思いませんが確かに安いと感じることは出来ます。この場合は、今後の各種サプライ部品（インク・トナー・印画紙など）で利益を確保する意図になっています。

　消費者を顧客にした一般消費財の場合はこのモデルが成立する場合があるのですが、生産財の場合には殆どあり得ません。

　購買した後に多額の出費が必然的に発生すると見込めるケースは滅多にないからです。

　即ち、生産財の場合、原料を購買する度に、収支は基本的には完結するように仕組まれています。その後も取引が必ず継続することを担保できないからです。

　１回の取引毎に、赤字にならないと言う条件が販売価格には必須なのです。

　ですから、最低でも変動コストを下回る販売価格はあり得ないのです。

　では、購買する立場で考えると、このことはどのように役立てることができるのでしょうか？

（以下に続く）
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　今、無理やり販売増を目指すことは悪循環に嵌ることは皆さんご存知の通りです。

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（続きです）

　まず、変動コストを算出します。

　上述したように、これ以下には絶対ならない価格（限界の価格）を求めたことになります。

　後、残っているのは、

　この限界価格に、１）固定費コスト２）その他費用３）付加価値（適正利潤の確保が目安）を足して適正価格を求めることです。

　こうやって、定量的に適正価格を求めることが出来れば、これを目標価格に設定して原料購買を実行すればよいことになります。極めて単純なことです。

　この手順を踏めば、誰が担当してもほぼ同じ目標価格と結果に到達できることでしょう。

　又、他の人に『おまえのハードルは低すぎるんだ！』と言った不満を感じさせることもなくなるはずです。

　このやり方は、売り手から見積価格を手に入れることとは全く別次元のアプローチです。

　従って、このやり方で設定した目標価格を基準に見積価格を判断することになります。

　いや、判断できるように変えられるのです。

　あなたが常識としてやっている方法、購買の人が誰でもやる方法、即ち、

『見積価格を取ってから、それを何とかできればいいなあ』

と言うやり方には判断がありません。もしあるとすれば、別の見積価格との比較しかありません。

　そして、見積価格をいくら集めてみても、似たような見積価格が分かるだけです。

　いずれにしても、常識化しているやり方は、入手した見積価格を基準にして仕事をしようとしているだけですね。

　今後は、是非、上述したやり方を使って『一段高いレベルの仕事』ができるようになるといいですね。

　尚、変動コストから『根拠を持って』販売価格を推定する方法は上記のコストダウンセミナーで学ぶことが出来ます。

　今日の結論は、【見積価格を判断していますか？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２２回目、です。

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編集後記）

　彼岸桜、さくらんぼなどはもう満開ですから、例年より早目の桜の季節がすぐそこまで来ているようですね。

　さて、今回はこれ↓です。

　メジロが喜んで蜜を吸いに群れている光景をよく見かける今日この頃ですが、目に飛び込んできた印象的な色合いに感動しました。

　くちばしからおでこのところまで花粉を散りばめた黄緑色の愛らしい姿まで一緒に写っていたら最高だったのですが、シャッターの音がする前に、逃げられてしまいました。んーん、残念無念。

　あっ、

　メジロと言えば、例の花札（梅とうぐいす）の中の鳥をうぐいすと思っている人が多いそうですね。内のカミさんもその１人でした。

　因みに、鳴き声は美しいのですが見た目のうぐいすは地味なんですよね。

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　　　　　　　　　　　　　　 減産風邪を引くな！

　　　　　　　　　　【減産が値上げに繋がることはない】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１９回目でした。減産と価格の関係は無関係であることをお話しました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の２０回目です。

　今日の結論は、【減産が値上げに繋がることはない】です。

　前回、減産と価格とは基本的には無関係であることを書きましたが、何となく納得されていないでしょうから、もう少し突っ込んでみましょう。

　では、そもそも減産と言うのは一体何なのか？を考えてみましょう。

　メーカーは何故減産をするのでしょうか？

　理由は、販売量が減少しているから作りすぎて製品倉庫が溢れるのを避けるためですよね。勿論、他にも在庫することによる金の無駄もありますが・・・。

　ここで、注意しなければならないことは、喜んでメーカーは減産しているのではないと言うことです。たくさん販売したいし、フル稼働で固定費も下げたいのが本音です。

　要するに、販売量が減ったから止むを得ず生産量を減らす辛い選択なのです。そうです。減産の理由は極めて単純なのです。

　ですから、もし、誰かがもっと買いたいと言ってくれたら、喜んで生産を増やして貰えるものなのです。

　減産とはそもそもそんなことになっているのですね。

　ところが、頭の回転の速い人、賢い人はそうは考えないのです。

　減産になると自分らは買えなくなると思うのです。

　では、何故、そう思うのでしょうか？

（以下に続く）
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５）価格交渉の心構え
６）開発購買の事例
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（続きです）

　実は、自分たちが買っている価格は最も安価だと思っているからなんです。

　そのメーカーが販売している多くのお客の中で最も安価になっているお客が自分たちであるから、最も利益率の低い自分たちへの供給は真っ先に止められてしまうと考えているのです。

　では聞きますが、『最も安価に買っている』と言うのは本当でしょうか？それを証明できますか？

　自分たちが最も安く買っていると思い込んでいるだけではありませんか？

　又、百歩譲って、もしそうだとしても、

買いたいと言っているのに増産したくないメーカーがあるのでしょうか？

　販売が確実視されるものなら、喜んで減産から増産に切り替えて販売増加を目指すのがメーカーの必然的な行動ではないのでしょうか？

　ですから、結局、『減産と価格とは殆ど関係はない』と言うのが正しい認識なのではありませんか？

　営業マンから『減産しますので宜しくお願いします』と言われても、『それなら値下げは諦めますので是非とも買わせてください』と言ってはいけないのです。

　『ふーん、そうですか。大変ですね。でも安心してください。ちゃんと値下げしていただけたら買い続けますので減産しなくて済みますよ。では、再見積書を待っていますよ』と言いましょう。

　今日の結論は、【減産が値上げに繋がることはない】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２１回目、です。

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編集後記）

　日差しがぐっと明るくなって春がもう少しのところにあるのを予感できるようになって来ましたね。今日は暖かい快晴なので待ち遠しかった梅観に出かける予定にしています。

　さて、今回はこれ↓です。

　大阪市内のビル街を歩いていた時に目に飛び込んできたものです。これが花ですか？とビックリ。

　｢満作｣と言うようですね。

　充満している不景気風を吹き飛ばすような豊年満作を願いたいものです。

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　　　　　　　　　　　　　　 ありますか？

　　　　　　　　　　　   【減産と価格の関係】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１８回目でした。私の昔の体験を通じて、公開価格にはくれぐれも惑わされないように、とお話しました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の１９回目です。

　今日の結論は、【減産と価格の関係】です。

　いきなりですが、

　あなたは、メーカーが減産すると言う情報が気になりますか？

　最近の報道などを見ていますと、１００年に１回の大不況が到来していると言っています。

　かつての超優良企業でも、大幅な黒字から大幅な赤字への下方修正が次々と報じられています。

　そして、非正規社員の再契約停止、更には、本来なら聖域であるはずの従業員の削減まで大ナタが振られるようになって来ました。

　そんな経済環境ですから販売不振は目に見えており、必然として、減産の情報も飛び交っております。

　一方、原料購買部門には、社長・経営トップからも、事業部長からもコストダウンへの熱い期待が従来にも増して強まっていることでしょう。

　しかし、実際の購買担当であるあなたが値下げの要求をしたら、営業マンからは『この製品は本格的な減産を決定しましたのでご了解ください。』と言われていませんか？

　そして、この話を聞いたとき、あなたはどんな感情を抱きますか？

　『ふーん、そーなんだ！お気の毒に』と思いますか？

　それとも、

　『これは大変だ。値下げなんて言ってる場合じゃない。安定供給こそ最優先しなくっちゃ！』と思いますか？

（以下に続く）
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大阪をご希望の方：

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（続きです）

　実は、

前者なら、ピンポーン、後者なら、ブーなのです。

　『どうしてか？』ですか？

　前者では、減産と値下げを関係のないものと捉えていますね。

　一方、後者では、減産されると原料がまともに買えなくなるから値下げを要求していたら益々必要量の確保が出来なくなると認識していますね。

　因みに、私の知ってる限りでは、後者の発想をされる方が非常に多いのです。

　ですから、私は正直驚いています。

　どうしてこのような発想になるのでしょうか？

　不思議でたまりません。

　だって、そうでしょう？

　減産と価格とは原則的には関係ないものですからね。

　今日の結論は、【減産と価格の関係】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２０回目、です。

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編集後記）

　先日、春一番が吹き荒れて何となく早目の春の到来を感じさせる温かな陽気が続いていますね。極寒用のコートを着ていると恥ずかしく感じるこの頃です。

　さて、今回はこれ↓です。

　２回目の登場で恐縮ですが、敢えてこれをアップします。

　前回の時は、撮影に成功した喜びだったのですが、今回はお友達になれた親近感が嬉しくなってこの写真となりました。

　逆光なのが少し残念ですが、ど接近にも関わらず怖がずに悠然としている姿が『何にも言えネぇー！』。

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　　　　　　　　　　　　　　ご用心あれ！

　　　　　　　　　　　   【公開価格は魔物】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１７回目でした。私の昔の体験談で、頼りにしていた公開価格に問題があることに気付いたことを話しました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の１８回目です。

　今日の結論は、【公開価格は魔物】です。

　前回、公開価格を判断基準にして購買価格を一喜一憂していたことを書きました。

　しかし、やがて本当かな？との疑問が沸いてきたところまで説明しました。今日はその続きです。

　私が喜んで見ていた価格は『購買価格』ではなく、『メーカーが開示されることを覚悟の上で出版社に提供する希望価格』だったと気付いたのです。

　そう言えば、化学品の価格情報として世界的に最も有名なICISもトレーダーから入手している価格だそうです。決して、購買価格ではないのですね。

　そこに気付いてから、私は公開される価格を収集することを全て止めました。そして、一切参考にしないと頭を１８０度切り替えました。（それまで毎週のように公開される価格データをコツコツと蓄積をしていましたが・・・）

　それ以来、あの書籍に記載された価格と現状の購買価格を見比べることはなくなりました。比較は誤判断に直結する恐ろしいことですから。

　ところで、一つだけ補足しておく必要があります。

　それは、何故メーカーから提供される価格が当てに出来ないことなのか？と言うことです。

　では、少し踏み込んで考えて見ましょう。

　もし、ここで、メーカーから正直ベースで実勢価格が公開されたとします。

　では、その結果得するのは誰で、損をするのは誰でしょうか？

　そうです。得をするのは実勢価格を知ってしまった買い手です。何故ならそれを判断基準にして値下げや価格是正の行動を確信を持って実行することが出来るからです。

　一方、売り手はどうでしょうか？

　売り手は、実勢価格が公開されたことが脅威になるのです。

　即ち、もっと高価に販売したいのに実勢価格が指標として使われることで非常にやりにくくなるからです。手の内が明かされてしまったのですから。

　では、逆を考えて見ましょう。

　メーカーが提供する価格を実勢価格より高価な希望価格にしておいたらどうでしょうか？

　その場合、誰が得をして、誰が損をするのでしょうか？

（以下に続く）
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（続きです）

　その通りです。

　この場合であれば、売り手は公開された価格より少し安くすることで買い手を気持ちよくさせて楽に売れるようになります。そして、実は実勢価格よりも高価な公開価格なので抵抗も殆ど受けずに実勢価格より高く売ることができるわけです。

　勿論、この場合、損をするのは買い手です。

　しかし、実勢価格や適正価格などの判断基準がなければ、この公開価格と売り手からの見積価格を比較してすんなりと納得してしまうしかありませんよね。

　この時には、買い手には何らの後ろめたさも沸かないのです。それどころか、正当な価格で購買していると思い込むことができるのです。

　結局、公開価格は、誰が提供するデータであるのかをシッカリ踏まえてしか使ってはならないのです。いや、むしろ、そんなものならば知らない方がよっぽどマシなわけです。

　又、公開価格しかない状況では極めて弱い立場になる必然性があることに買い手は気付く必要があります。

　これにまつわる噂話で次のようなことがあります。

　あるメーカーの営業マンが出版社にクレームを付けたのです。言い分はこうです。

　『おたくの書籍でこんな価格を記載して貰っては困る。営業妨害するつもりか！出版社の分際で何の権限があるんだ！』

　いかがですか？

　公開される価格は売り手側からの情報操作の臭いがプンプンしていることをくれぐれも忘れないで下さい。

　新聞などの記事も同じようなことが言えます。

　よくあるのは市況価格の変動や値上げなどの記事をあなたも頻繁に読んでいることでしょう。しかし、これには注意が必要です。

　『●●％値上げへ』とか、偶には実勢価格らしい数値まで書かれていたりしますよね。

　これも発信側（新聞社ではありません）の情報操作がしたたかに仕組まれているのが常識です。

　即ち、『●●％値上げへ』と言うのは、見かけ上のアドバルーンであって、売り手側の本音はそれよりかなり低い値上げ幅、例えば、その半分辺りに落としどころを設定していたりするものです。

　又、時々記載される実勢価格らしい数値にも踊らされてはなりません。記載する数値はよくよく考えられて公開されているのですから。逆算したりするのは大歓迎なのです。

　即ち、公開されることで提供者が得するようになっているのです。

　そのように、価格と言うものは厄介で不透明なものです。

　公開されている価格情報に振り回されることのないようにくれぐれも気を付けてください。

　今日の結論は、【公開価格は魔物】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の１９回目、です。

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編集後記）

　２月になりましたね。インフルエンザへのリスクがマスコミで盛んに取上げられていますがそんなものは気にせず、極寒のこの時期を健康に乗り切りましょう。

　さて、今回はこれ↓です。

　ハーモニカコンサート会場でひょっこり見つけてびっくりしました。

　花びらの格好からするとダリアの1種なのかなあ？と言った感じですが、それにしてもこの色は素晴らしい。

　黒ダリアと言うと赤と黒を足して２で割ったように赤味がかなり混ざっていると思うのですがね・・・？

　何事でも珍しいものがり屋の私にはピッタリの花。『これは春から縁起がいいぞ』と1人ご満悦に浸っています。

　うわっはっはっ！

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　　　　　　　　　　　　　　　価格情報

　　　　　　　　　　　   【公開価格とは？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１６回目でした。原料購買の現場で出くわす空気について話しました。

　そして、安定供給最優先とか、QCDのバランスなどの発想が結構根強いのですが、やっぱり購買業務で膨大な精力を掛けないと出来るはずがない最も重要なものは『価格の追求』であると言うことを述べました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の１７回目です。

　今日の結論は、【公開価格とはなに？】です。

　ちょっと恥晒らしになるのですが、敢えてあなたの参考になればと思いますので、昔、私が原料購買部門に入った頃のことを話しましょう。

　当時の私の一番の疑問は、

『購買価格が適正かどうかみんなはどうやって判断しているのだろうか？』と言うことでした。

　そんな発想が出てしまうのは、私が研究開発部門で仕事をしていたから習性でしょうかね。

　私が相手にしている対象は、自然科学であり、原因と結果の関係を追求することで道を切り開いていく世界にいました。

　勿論、この世界では嘘は絶対に許されないです。

　自然現象を素直にあるがままに受け止め、それを意図する方向にどうやれば変えられるのか？を合理的・論理的・原理的に創造していくことが求められるのです。そして、世界一であることが。

　ですから、原料購買と言う人間の営みにも多くの必然性や合理性などが作用していると思っていたわけです。

　当然ながら、原料購買の最も根源的なテーマである価格に関しても、偶然ではなくある種の必然性があるはずで、それを現実の購買担当者はどう扱っているのかに最大の興味があったのです。

　自然科学の世界では、有史以来の人間の知識と知恵の集大成は文献として残され、後に続く人はそれを踏まえた上で、更にそこから創造することを目指すやり方は全くの常識であるわけです。誰でもやらなければ前に進めません。

　逆に言うと、それすらしない人は９９％創造行為は出来ないわけです。

　即ち、人間一個人の力ではほとんど何も出来ない世界なのです。

　そこで、当時の新米であった私がやったことは、『知ることができる価格』を調べることから始めたのです。

　業界新聞とか専門誌とか色々調べました。

　その中で最も網羅的で便利だったのが『＊＊＊の化学商品』と言う書籍でした。

　これを見ると大抵の化学原料の価格が記載されているのです。

　こんなありがたいものはない。日本に限らず、世界中でも同じようなものがあればいいのになあ。

　そう思って、購買実績とこの価格とを見比べて、

『これは安く買えていないな』
『これは結構お得になっているな』
『これは凄く安く買えている。素晴らしい！』

などと判断して内心喜んでいました。

　と同時に、自分の所属している原料購買部門は高い購買能力を持っている人達の集まりなのだなと誇らしく思ったりもしました。

　ところが、そうこうしている内に何かしらの疑問がフツフツと沸いてきたのです。

（以下に続く）
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■【化学原料のコストダウンセミナー（東京）】の募集は終了しました。ご参加、ありがとうございました。

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（続きです）

　『どうして、ウチはこんなに安く買えているのだろうか？』
　『どんな能力を持っているのだろうか？』
　『それは、どの人が持っているのだろうか？』

　しかし、その理由がどう考えても見つからないのです。

　この人は普通のことしかやっていない。

　この人はいつものやり方をやっているだけだ。

　この人は適正価格を知っているとはとても考えられない。

　価格を一生懸命調べている人はどこにもいないではないか？

　そこで、私はこの書籍の出版社に聞いてみたのです。

　『ここに価格が書かれていますが、どこからデータは入手するのですか？』

　果たして答えは何だったと思いますか？

　『メーカーや商社・代理店からデータは入手しています』

　これがその答えだったのです。

　私は、てっきり購買者から入手したデータと思っていました。

　私がバカだったのですね。

　価格データを集める出版社の立場になって考えてみたら分かることでした。

　では、どこに聞けば欲しいデータが得られるのか？

　問合せ先としてメーカーに聞くのが最も空振りが少なくデータを入手できるのは当たり前のことですよね。

　一方、購買者に購入価格を聞くのは殆ど現実的には不可能ですよね。何故なら、聞いた相手がどんな原料を購買しているのかすら殆ど分からないことですから。

　即ち、●●と言う原料の実勢価格を確実に聞き出せる相手は、●●と言う製品を作っているメーカーが最も適しているし、間違いがないわけです。

　一方、私のような原料購買をしている立場の人が最も実勢価格を知りたいのですが、そこで必要なデータとは購買価格なんですよね。

　今日の結論は、【公開価格とはなに？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の１８回目、です。この続きをやります。

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編集後記）

　新年が明けたと思ったら、もう１月半ばになりましたね。３月末までの時間は特別に短いと感じさせられる時期が到来しました。スピードアップして行きましょう。

　さて、今回はこれ↓です。

　例年のことなのですが、オンパレードです。

　明石公園（明石城址）は海岸から遠くないので、今の時期にはこれはよく見かける光景です。

　今回は規模はやや小さいが20-30羽の群れをなしてズラリと整列しています。パンなどは大好物のようで、果敢に腕に止まって来る度胸のあるやつもいます。

　元来、鳥は警戒心が強く、人間との間合い以上には近づくことが難しいものですが、このユリカモメたちは人なつっこく、可愛らしいものです。

　因みに、大蔵海岸にある離れ波止では数百羽が群れており、コンクリートをすっかり覆って真っ白になっています。

　冬真っ盛りを実感させてくれます。と言うことは春も近いわけです。

　　　　　　　　　　　　　　　キツネと葡萄

　　　　　　　　　　　  【３つの内どれが最重要か？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　明けましておめでとうございます。本年もご愛読の程、宜しくお願い申し上げます。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１５回目でした。価格が決まるまでの過程を考慮して、買い手が関与できる部分はどこかと考えたら、コストと適正利潤の２つに注目すべきとお分かりいただけたことでしょう。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の１６回目です。

　今日の結論は、【３つの内どれが最重要か？】です。

　２４回目から３８回目まで、【いくらで買うのか？】を取上げてきました。今回は趣向を変えてみましょう。

　私が原料購買をしていた頃によく出くわした空気を話してみましょう。

　たわわに実ったぶどうをキツネが見つけました。食べようと跳び上がるが、高い所にあって、届きません。いくら飛びついても届かないと諦めたキツネは言います。

「どうせこのぶどうは、すっぱいに決まっている。」

　一方、阪神大震災があった時のことです。

　原料と言うのは、とにかく買わなければ生産が止まってしまいます。ですから、あの時は流石に安定供給最優先と言う発想一色に染まりました。

　でも、そう言うばかりで、実際にやったことは緊急策だけで、安定供給最優先を本気で実施することは２度とありませんでした。

　「喉もと過ぎれば暑さを忘れる｣と言う訳です。

　ところで、ここ数年続いていた原料価格の暴騰の局面であなたの周辺はこの発想が120％蔓延していたのではないですか？ひょっとしたらあなた自身もそうかも？

　そう言ったはずなのに、実は、その抜本的な実現のために膨大な時間を掛ける人はいないのが実態なのです。

　だったら、最優先なんて軽々しく言うなっての！

　なぜなら、最優先と言うのは全身全霊を注いでやることですよね。

　更に、よく言われる言葉に、｢価格だけじゃない｣があります。

（以下に続く）
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『１００年に一度の大恐慌？』と世界中が騒々しくなっていますが、どんな時代でも大切なのは、

買うことと、売ること、の両輪です。

　特に、販売が困難を極める今は、何と言っても『コストダウン』です。

　今こそ、

『出来たら儲けもの型、そこそこでいいや型』⇒

　　　　　　　　　　　　　　　『必ず出来る型』『でっかい型』

のコストダウンに本気で取組みませんか？

　今は、１００年に１回の、絶好のコストダウンのチャンスなのです。

　いつもの調子で、経験と勘に頼っている場合じゃありません。

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（続きです）

　ＱＣＤのバランスを意識したものです。Ｑ＝品質、Ｃ＝価格、Ｄ＝安定供給です。

　確かに３つとも継続取引には必要ですから、この言葉はもっともな響きを持っています。

　では、｢どれが最も重要ですか？｣

と聞くと意見が分かれることでしょう。

　これ、キツネと葡萄のおとぎ話にソックリではありませんか？

　本当の目的は、｢キツネが葡萄を食べること｣であったはずです。

　だったら、その目的を果たせるあらゆる方法を考え出して、実行するしかないでしょう。

　最も重要とは、【最も困難なことで、だからこそ、最も多くの情熱・知恵・情報・時間を掛けないとできるはずがないこと】ではないですか？

　では、どれが最重要なのでしょうか？

　やはり、『Ｃ＝価格』が１番重要なのです！

　なぜなら、他の２つは基本的に利害が売り手と共有できるから全力で協力して貰えるものです。

　今日の結論は、【３つの内どれが最重要か？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の１７回目、です。

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編集後記）

　新年、明けましておめでとうございます。本年も、昨年以上に宜しくお願いします。

　さて、今回は年初めなので、これ↓です。

　ホルシュタインはお馴染みですが、ちょっと変わった品種で、ジャージーと言います。

　兵庫県小野市の共進牧場と言うところに行けばいつでも見ることが出来ます。

　よだれを垂らさないし、いつ見ても小奇麗なので、牛の中では私の好きなタイプです。生後1ケ月ぐらいでしょうかね。瞳が大きくて可愛らしいです。

　頭や鼻筋を撫でると喜んでくれますよ。

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　　　　　　　　　　　　　価格が決まるまで

　　　　　　　　　　　    【この２つに注目！】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１４回目でした。価格が決まるまでの過程を考えてみました。そして、どこに注目するか？とあなたに投げかけましたね。

　今日は、【いくらで買うのか？】の１５回目です。

　今日の結論は、【この２つに注目！】です。

　どうですか？

　あなたならどこに注目しますか？

　私は、あなたと同じ買い手の立場ですから、

＊コスト　と
＊適正利潤　に

注目することが重要だと考えています。

　それはどうしてでしょうか？

　前回のブログ中の項目をもう一度見てください。

　抽象的・感覚的でない部分はこの２つだけだからです。

　逆に言えば、その他の部分はどのような状況が妥当であるのかを買い手側が冷静に判断できるものはないからです。

　又、その他の部分は売り手の意思が抜かりなく盛り込まれるところだからです。

　要するに、買い手からすれば、永遠にブラックボックスのところだからです。

　その点、コストと適正利潤は、上手くやれば買い手側から透視することが出来ます。

　即ち、コストは、変動費を計算することで定量的・科学的に計算が出来るのです。

　一方、適正利潤の方はどうでしょうか？

（以下に続く）
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■【化学原料のコストダウンセミナー】

『１００年に一度の大恐慌？』と世界中が騒々しくなっていますが、どんな時代でも大切なのは、

買うことと、売ること、の両輪です。

　特に、販売が困難を極める今の状況下では、希望の光はコストダウンにしかありません。

　今こそ、

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（続きです）

　こちらも、現実の統計的データを使えば、コストから実際の販売価格の推定が出来るのです。

　根拠は下記にあります。厳密には、実際の販売価格がモトになっているので適正利潤より高めに推定される危険性はありますが、当たらずとも遠からずの推定と言えます。

・｢中小企業の経営指標｣（中小企業庁編：中小企業診断協会発行）
・｢企業経営の分析｣（三菱総合研究所発行）

　ですから、この２つに注目することで見積価格に一喜一憂して振り回されない絶対軸を持つことをお奨めします。

　売り手の土俵で発想しない姿勢を確保できます。【ここ、最も大事なところです！！！】

　一方、もう一つのキーポイントは【誰から買うのか？と言う視点】です。

　それは、なぜかと言うと、

　先ほどの価格が決まるまでの過程をよく見てください。

　殆どの段階が売り手の状況で違いが出るからです。

　即ち、

　コスト：製造のために必要な原料などの購買価格で変わる
　利益計画：各社の違いが含まれる
　類似商品の市場価格：日本国内か海外かで違う
　価格政策：各社の違いが含まれる
　販売価格：上記４つを考慮しているので各社の違いが出てくる
　市場開拓と価格修正：各社の市場開拓力の違いが含まれる
　見積価格：日本国内か海外かなどお国柄や各社の風土の違いが含まれる
　価格交渉：どの会社が相手かで変わる

となっているからです。

　ですから、相手が変えられず決まってしまう場合に比べて、相手を海外を含めて自由にあなたが選択できる場合の取得価格は大きな違いを生む可能性を秘めているのです。

　今日の結論は、【この２つに注目！】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の１６回目、です。

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編集後記）

　クリスマスの光のオブジェが楽しめるシーズンになりました。青色発光ダイオードの大発明のお陰で多彩になり、見るだけでウキウキして来ますね。

　さて、今回はこれ↓です。

　例年、１２月になると西明石駅でこんな光景が見られます。

　今年はヨットのようです。

　明石で有名なものと言えば、

子午線の明石天文科学館（東経１３５度の日本標準時）
海の幸（タイ、タコ、アナゴ、イカナゴ・・・）とウオン棚商店街
明石焼き（卵で出来た高級たこ焼きのようもの）
光源氏ゆかりの地
桜と菊で毎年飾られるイベントの絶えない明石公園（宮本武蔵設計の茶室も）
猟場で著名な鹿の瀬（海の幸の住処）
明石原人
明石海峡大橋（世界一の吊り橋）
海ガメの産卵地（松江海岸）

などなど。

　では、なぜヨットなのか？

　ちょっと不思議でしょうが、

　実は、西宮ではなく人工海水浴場の大蔵海岸に、

世界一周を何回もチャレンジされているあの有名な堀江謙一さんの使ったヨットが次々と展示されているのです。（まだの方、必見です）

　それにしてもその衰えることのない旺盛なチャレンジ精神は本当に凄いですよね。

　と言うわけで、

多分、２００８年７月４日に帰還された波浪推進船を記念したものではないか？と思うのですが・・・

　ところで、この光源は全部発光ダイオードなんです。緑も青のお陰なんですよね。

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　　　　　　　　　　　　　価格が決まるまで

　　　　　　　　　　　 【どこに注目するか？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１３回目でした。購買の最も基本のところに【適正価格を知ること】があると言うことを話しました。

　今日は、【いくらで買うのか？】の１４回目です。

　今日の結論は、【どこに注目するか？】です。

　あなたが手にしている価格はどのようにして生まれているのかを考えたことがありますか？

　通常のやり方をする場合、表面的には、見積価格を少し値切って価格を獲得していると言うのが実態ではないでしょうか？

　今回は、価格が誕生する時からの過程を考えてみましょう。なぜなら、そこまで遡って考えることが大事だからです。

　多少の前後はありますが、原則として、下記の流れで価格は形作られていきます。

　コスト⇒利益計画⇒類似商品の市場価格⇒価格政策⇒販売価格⇒市場開拓⇒（価格修正）⇒見積価格⇒価格交渉⇒あなたが手にしている価格

　少し、解説しましょう。

　出発点は、コストです。

　要するにこれ以下では赤字が膨らむだけでビジネスの価値が全くない最低線です。利益ゼロの価格です。

　ついで、期待したい利益が載せられます。

　こうあればいいなあと言う売り手側の一方的な思惑を反映した価格に変わります。夢の価格です。

（以下に続く）
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（続きです）

　次は、競合の存在を意識した現実的な価格に変わります。

　どんな新商品でも類似した商品は必ずありますからその市場価格を考慮して行くことにならざるを得ません。醒めた価格です。

　次は、価格政策の出番です。

　そこまで進んできた価格を更に売り手側の意図でどうするべきか？が考えられます。

＊商品ラインアップをどうするのか？
＊販売ルートをどう設計するのか？
＊商品のボトム価格をどうするのか？
＊インセンティブをどう価格に組み込むのか？
＊海外向け価格をどうするのか？

などなど・・・。利益を最大化するための現実的な価格です。

　そして、ついに販売価格が決まります。

　次は、新しい段階である市場開拓になります。

　この過程で、原則としてやりませんが、どうしても必要な場合は価格修正をします。修正は普通なら下方修正になります。

　ここまで来ると、普通の販売のステージに入りますので、見積価格の世界になります。

　事前に決めている販売価格と、お客様の状況（競合商品の購入があるかどうか？競合見積しているかどうか？年間購買量は？希望価格は？現在の購買価格は？代替できる競合商品があるかどうか？品質がシビアーかどうか？購買単位は？荷姿は？直取引か代理店経由か？決裁条件は？納入場所は？海外競合先の有無？などなど）を加味して通常はやや高めの見積価格が恐る恐る提示される格好になります。

　なぜなら、特別な場合を除けば初めからお得感は出す必要はありませんし、今後は一方的に値下げさせられるだけになることは自明なので値切りシロ（買い手の社内的成果にしていただくため）を確保しておくことになるのが売り手側の常識です。

　最後は、価格交渉ですね。普通は、見積価格をいくら値切れるかが追求されることになります。ここがあなたの社内的成果の取り分になっているのです。（多分に、既に見積価格の中にチャッカリと仕込まれていることも・・・）

　いかがでしたか？
　どんな気付きがありましたか？
　何があなたにとって本質的と思われましたか？

　今日の結論は、【どこに注目するか？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の１５回目、です。

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編集後記）

　冬の足音が少し感じられるようになってきましたが、正に紅葉の絶頂期ですね。

　明石商工会議所恒例のバス研修旅行での一駒がこれ↓。

　京都にある御寺（泉涌寺）の庭園です。

　一面が真っ赤と言うのも壮観ですが、こんな色合いもココロが休まるものです。

　尚、このお寺は天皇家に関連したもので、寺としては珍しいものだそうです。因みに、江戸時代までは天皇は寺院で奉られていたのだそうです。

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　　　　　　　　　　　　最も重要なこと

　　　　　　　　　　【適正価格を知ること】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１２回目でした。優秀な営業マンの全く別のイメージについて話しました。

　今日は、【いくらで買うのか？】の１３回目です。

　今日の結論は、【適正価格を知ることが最も重要】です。

　前回、沢山買ってもらえる相手にこそ高く買わせるのが本当の営業能力だと言いました。

　でも、あなたは納得していませんね。

　そうです。上得意様にどうして高く売ることができるのか？と。

　そこが、営業能力なのです。

　実は高く買わせているのだが、買い手には安く買えていると思い込ませることが出来ているからなのです。

　では、何故、そんな不合理なことができるのでしょうか？

　それを考えてみてください。

　そうです。

　結局、適正価格を買い手が正確に掴めていないからできるカラクリなのです。

　営業マンから、安く買っていることを示す情報を機会あるごとに与えられたり、あなただけ特別な価格を提供していると教育されているからなのです。

　私が経験した、累積４７５億円と言う巨額なコストダウン実績も、実はこのカラクリのお陰だったとも言えるのです。即ち、異常に高く買わされていたからこそ出来た実績でもあるのです。

　いかがでしょうか？

　価格を知らないで購買することの本当の怖さを理解できましたでしょうか？

　しかし、あなたは反論したくなったのではありませんか？

　私は競争見積をやって価格を周到に調査して購買している！！！と。

（以下に続く）
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■化学原料のコストダウン

　　完売しました。

　　手に入れるチャンスを逃された方には申し訳ありませんが、今後ご提供できるかどうか分かりません。ご了解ください。

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（続きです）

　ですが、果たしてそれは価格を知っていることになるのでしょうか？

　ここで重要なことは、

価格とは【誰が言っている価格なのか？】

です。

　要するに、売り手が言っている価格、示してくれる価格は価格と捉えてはいけません。

　何故なら、それは価格戦略に基づいた見積価格に過ぎないからです。

　大事なのは、

絶対的な価格、売り手の都合だけでなく、多くの買い手も絡んだ市場の洗礼を受けた結果の価格

こそ知る必要があるのです。

　と言うわけで、購買の最も本質的なところは、【適正価格を知ることだ】と言うことが腑に落ちましたでしょうか？

　そこで、最初に戻りますが、商談に明け暮れる毎日を【これでは不味い】と言う問題意識を持って構造転換する必要にお気づきでしょうか？

　そうです。

　適正価格を知るためにあなたはどんな行動をしていますか？

　どんな行動ができますか？

　これが最も重要なあなたのするべきことなのです。

　今日の結論は、【適正価格を知ることが最も重要】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の１４回目、です。

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編集後記）

　今日は、特別なニュースがあります。

　日本で唯一の購買コミュニティーである【購買ネットワーク会】に関西支部が発足しました。

　下記の記事をお読みいただき、このチャンスを是非生かしてくださいね。

（以下、引用文です）

　はじめまして。関西購買ネットワーク会受付担当幹事の紺矢と申します。

　現在開催中の購買ネットワークに参加し大きな衝撃と感動を覚えた関西バイヤー達が遂に立ち上がり、関西購買ネットワーク会を開催することになりました。

●調達の仕事が好きな方
●でも今の仕事に不安を感じる方
●関西には購買ネットワーク会が無いのかとお嘆きの方

そんな方々、まずは行動することから始めましょう！

　関西購買ネットワーク会に参加し、他企業のバイヤーと交流から自分の見方を変えてみませんか！

　下記URLにて第１回関西購買ネットワーク会の参加申し込みの受付を開始いたしましたので、取り急ぎご連絡申し上げます。

http://www.co-buy.net/modules/eguide/event.php?eid=25

　宜しくお願いいたします。

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　紺矢　敬志
subkontaka@yahoo.co.jp
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　　　　　　　　　　　　　常識の逆を行く

　　　　　　　　　【超越している優秀な営業マン】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１１回目でした。優秀な営業マンのイメージについて話しました。

　今日は、【いくらで買うのか？】の１２回目です。

　今日の結論は、【超越している優秀な営業マン】です。

　さて、前回、優秀な営業マンとは人の何倍も楽々と売ることが出来る人だと書き、

　しかし、表面的には見えませんが、実はこれとは全く違う別の見方もあるのです。

　それは、一体何なのでしょうか？

と謎掛けしました。

　では、一体それは何なのでしょうか？思い当たりましたか？

　それは、【安く売らない能力】、いやそれどころか、【高く買わせる能力】と言うことです。

　そうです、これこそが営業マンの正味の実力なのです。

　ところで、売値と販売量の関係と言うのをご存知ですよね。

　沢山買ってくれる相手には安く売ってあげると言うそのことです。逆に言うと少ししか買って貰えない場合は高く売って当然と言う論理です。

　しかし、これはコスト面から見れば殆ど何の根拠もないことなのです。

　単に、営業の価格戦略としているだけなのです。

　安くするから沢山買ってね！

　沢山買っていただいたので安くしておきます！

　もっと買っていただいたら更に安くしますよ！

と。

　と言うことは、大抵の場合、売値の販売量に対する相関関係は負の関係になっているはずなのです。

　では、実際もそうなっているのでしょうか？

　では、再び、優秀な営業マンに登場していただきましょう。

（以下に続く）
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■化学原料のコストダウン

　　残り２冊、今なら無料で手に入れることができます。

　●コストダウンどころではなく、原料確保が一番と思っていませんか？
　●あなたは、需要と供給、と言う言葉で言い訳していませんか？
　●あなたは、２０－３０％レベルのコストダウンをしていますか？
　●あなたは、値下げ交渉の決め手は交渉力だと思っていませんか？

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  http://www.ip-labo.jp/article/13252829.html

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（続きです）

　優秀な営業マンは、このことに関して一体どう考えているのでしょうか？

　実は、常識とは全く逆を考えているんだそうです。私の友人でもある優秀な営業マンからコッソリ聞いたことがあるのです。

　そうすると、こうです。

　上記の相関関係は一般論として常識なのですが、優秀な営業マンはこの常識を逆手に取っているんだそうです。流石ですね。常識では動いていないのだそうです。何でもそうですが、プロと言うのは常識を超えているのですね。

　即ち、沢山買って貰えるお客様（いわゆる上得意様）だからこそ高く買っていただけるように仕組んでいるのだそうです。

　少ししか売れない相手には並みの価格を出す。

　膨大に買ってくれる相手には高く買わせる。

　結果はどうなりますか？

　そうです。この価格戦略なら利益を大きく拡大できるのです。販売量の８０％は数少ない上得意様が買ってくれているのですから。

　では、常識的なことを考えてみましょう。果たしてどう違ってくるのでしょうか？

　少ししか売れない大多数の相手には高く買わせて少しの利益増加を作り出します。

　一方、沢山買ってくれている数少ない上得意様からは少しの利益しか生み出すことが出来なくなります。

　これらを合計すると、結果として、常識的な価格戦略では、小さな総和の利益しか生み出せなくなってしまうのです。

　今日の結論は、【超越している優秀な営業マン】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の１３回目、です。更に、この続きをやりましょう。

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編集後記）

　１０月の晴天続きもそろそろ終わって、本格的な秋の到来ですね。錦の鑑賞が楽しみになってきました。六甲山ももう少しで秋本番でしょう。

　さて、今回は、【いたんだー】、です。

　ノソノソと石の上を歩いていたところです。

　最近の護岸は自然が随分少なくなっているのですっかりお目に掛かることがなりましたが、こんなのに出くわすとホッとしますね。

　懸命に生きている小さな動物たち。人間の文明に押しつぶされずに頑張れ！

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