価格についてのレビュー

　　　　　　　　　　　　　　【適正価格とは】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の５０回目でした。

　購買において競争状態を作り出すことが非常に重要であることを概説し、競争状態を演出するには無意識の内に出来てしまった制約条件に気付いてそれを外すことを考えることだと指摘しました。そのコツは｢あなたが楽をしないこと｣でしたね。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の５１回目です。２４回目から７２回目まで購買で最も重要な価格のことを解説してきましたのでこれらを全部集大成して一旦今回で【いくらで買うのか？】については終了にしたいと思います。

　今日の結論は、【適正価格とは】です。

　過去の記事を羅列してみることにしましょう。以下の通りです。

２４回目：価格の難しいところ：【絶対的な根拠】
２５回目：いったい、どうしようか？：【知りたいこと】
２６回目：考えてみてください：【実勢価格をどうやって集めるか？】
２７回目：更に考えてみてください：【実勢価格をどうやって集めるか？】
２８回目：それは、ありません：【実勢価格をどうやって集めるか？】
２９回目：実勢価格・適正価格の正体は？：【実は、適当価格】
３０回目：金銭感覚クイズ：【安い順に整列！】
３１回目：金銭感覚クイズ：【正解ですね】
３２回目：金銭感覚クイズ：【適正価格の基準】
３３回目：真剣勝負!：【価格に掛ける時間はどれだけ？】
３４回目：忙しい毎日ですね：【優秀な営業マンとは？】
３５回目：常識の逆を行く：【超越している優秀な営業マン】
３６回目：最も重要なこと：【適正価格を知ること】
３７回目：価格が決まるまで：【どこに注目するか？】
３８回目：価格が決まるまで：【この２つに注目！】
３９回目：キツネと葡萄：【３つの内どれが最重要か？】
４０回目：価格情報：【公開価格とは？】
４１回目：ご用心あれ！：【公開価格は魔物】
４２回目：ありますか？：【減産と価格の関係】
４３回目：減産風邪を引くな！：【減産が値上げに繋がることはない】
４４回目：販売価格の絶対軸：【見積価格を判断していますか？】
４５回目：購買マンのタイプ：【あなたはどのタイプ？】
４６回目：価格は最大の購買戦略：【価格に掛けているか？】
４７回目：理屈通りには行きませんよ：【納得したらおしまい】
４８回目：ボスが気掛かりなこと：【価格の妥当性】
４９回目：草食系？肉食系？：【肉食系のススメ】
５０回目：競争見積とは何か？：【競争になっていますか？】
５１回目：購買の本丸：適正価格：【どうやって知る？】
５２回目：購買価格は虚像か実像か？：【くれぐれもご用心！】
５３回目：輸入価格（１）：【適正価格の指標】
５４回目：輸入価格（２）：【見積もりは大変ですが・・・】
５５回目：輸入価格（３）：【助かります！】
５６回目：輸入価格（４）：【落とし穴にご用心！】
５７回目：２つの適正価格：【どちらが欲しい？】
５８回目：コストテーブル：【買い手が作れるのか？】
５９回目：コストテーブル２：【単価が問題！】
６０回目：営業と購買：【裏表の関係？】
６１回目：このままでいいのか？：【そこそこ】
６２回目：コストダウンへの誤解：【目的と時間軸】
６３回目：真水のコストダウン：【市況品の価格交渉の外にある世界】
６４回目：できて当然ですか？：【誰がやっても】
６５回目：ベンチマーキング：【果たして可能か？】
６６回目：一律○％の価格協力要請：【そんな楽な方法があるのか？】
６７回目：毎年毎年と値下げはできるのか？：【経験曲線の裏側】
６８回目：需要と供給：【何ができるのか？】
６９回目：悩みのタネ：【それはあなたの性ですか？】
７０回目：価格情報の実態１：【情報源は？】
７１回目：価格情報の実態２：【残念ながら・・・？】
７２回目：真の競争状態の作り方：【自分が楽をしないこと！】

　結局、どんなことだったのでしょうか？

以下に続く）
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■　大阪でのセミナーの締切が迫っております！お見逃しなく！

【化学原料のコストダウン戦略とそのノウハウ】

日時：　　　９月１０日（金）１０：００－１６：３０
場所：　　　大阪産業創造館　６Ｆ　会議室Ａ
受講料：　　４９，９８０円／人（同時申込なら２人目は無料）

　詳しくは下記のリンクをクリックしてご参照ください。

http://www.rdsc.co.jp/seminar/100903.html

　尚、下記のホームページの無料相談フォームから講師割引をご請求いただければ参加費は半額の２４，９９０円／人となります。

http://www.ip-labo.jp/article/13183391.html

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（続きです）

　以上、現場であなたが最も困っているはずの価格をテーマとして色々と見てきました。

　価格の証拠はどこにあるのか？
　根拠のある絶対的な価格はどうしたら知ることができるのか？
　誰にも文句を言われない価格とは？
　あなたは、日常、価格のためにどれだけの時間を裂いているでしょうか？
　購買と営業の関係はどうなっているのか？
　価格のことで自己弁護していませんか？
　公開価格にまんまと操作されていませんか？
　減産情報に震えていませんか？
　見積価格を判断していますか？
　｢価格は理屈ではありません｣と言われて凹んでいませんか？
　競争見積させていると思い込んでいませんか？
　コストダウンの定義を勘違いしていませんか？
　他業界の発想ややり方は通用しますか？
　あなたはどんな姿勢で臨んでいますか？

などなど、結構鋭い突っ込みだったかも知れませんね。

　それらがあなたにグサリと刺さっているなら現況を正直に表しているのかも知れませんよ。

　あと残されているのは、｢あなたがどんな決心をして、どんな行動を粘り強くやっていくのか？｣ではないでしょうか？

　購買の中で最も肝心な価格に関してあなたらしい独自の境地を作り上げてくださいね。

　以上、今回の結論は【適正価格とは】でした。

　では、今日はここまで。次回からは、新しいテーマ、【購買能力とスキル】です。今まで同様にご愛読ください。

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編集後記）

　体温に勝るとも劣らないほどの連日の猛暑、ぐったりですね。せめて雷雨でもあれば少しは凌げるのですがねえー。毎朝、花壇・畑の水遣りだけで汗だくで、疲労は蓄積するばかりです。

　さて、今回は、これ↓です。

　２年前に１０ｃｍ程度の５匹を買ってからがそもそもの始まりなのですが、今では知らないうちに仲間も増えてこのようになりました。

　毎朝、散歩の後の餌やリが日課になっています。

　ポンポンと手を叩くとたちまち寄ってきてくれます。小さな亀も数匹おこぼれに預かろうとやって来ますがやはり動きがトロいので完全に食い負けているので私の方が何かと気遣っています。

　実は、我が家の池ではなく、近くにある市営浄水場の横にあるビオトープの池でした。ハイ。
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　　　　　　　　　　 　　真の競争状態の作り方

　　　　　　　　　　　【自分が楽をしないこと！】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４９回目でした。

　通常あなたが得ることができる価格情報の３つ目以降について見てみました。しかし、確かな価格情報を押さえることは容易なことではないと言う残念な結論でしたね。このことは買い手にとって最も大切なことであるにも拘らず、致命的な弱みになっているのが実状なのです。では一体どうしたらよいのか？その答えがこのブログの中間部分に紹介されていますので是非ＵＲＬへのリンクをクリックして見てください。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の５０回目です。本当の競争状態について考えてみたいと思います。

　今日の結論は、【自分が楽をしないこと！】です。

　早速ですが、あなたに質問があります。

　購買する場合、最も重要なことを１つ挙げるとしたら何をあなたは選びますか？

・何と言っても購買戦略が一番だね
・買う方が購買の選択権を持っていることかな？
・ＱＣＤのバランスだね
・売り手との信頼関係だよ
・安定供給じゃないかな？
・自由競争原理の徹底だな
・やはり交渉力ではないかな？
・いやいや人間力だぜ
・体系だった購買能力に決まりだね
・トップ交渉に勝るものはないぜ
・資本投下の威力はすごいよ
・何故それを買うのかを熟知していることかな？
・情報力じゃないかな？

などなど際限がないかも知れませんね。

　確かに、それぞれに重要なことばかりで優先順位をなかなか付けがたい面もあるなとも感じます。

　しかし、購買する原料が一旦決まっていると言う前提の中で考えれば、競争を作り出すことがエキスではないでしょうか？

　以前に、買い手が変えられる可能性のある購買要素は結局のところ獲得する購買価格しかないと書いたことがあります。

　年間の購買量は変えられませんし、原料自体を変えることもできません。発注単位の量を変えるとか荷姿を変えるとかの条件変更は勿論ありますがこれらは仔細な変更に過ぎません。

　新たにあなたが獲得できるかもしれない購買価格は競争状態を作り出せるかどうかに掛かっていると言っても言い過ぎではありません。

　化学原料のコストダウンの手法は１９種しかないといろんな場で私は主張しておりますが、それもみんなこの競争状態を作り出すためのやり方が多彩にあると言うことに過ぎません。

　要は、競争状態を作り出せるかどうかに掛かっているのです。

　合い見積を取ってみるのもそうです。

　複数購買化するのもそうです。

　購買比率の変更もしかりですね。

　一方、これと全く対極にあるのは、そこから買うしかないと言う状態です。

・物質特許があって世界的に独占されている。
・特許的な制約はないがたまたま世界で唯一のメーカーしか存在しない。
・唯一のＯＥＭ先で作って貰っている。
・品質が余りに微妙で、絶対にＡ社からしか買えない。

と言った調子の原料ですね。正直言って言い値で買うしかない世界です。

　ですから、購買と言うのは言って見ればコストダウンのネタをいかに探し出せるかに掛かっている訳です。

　その時の鍵を握るのは、競争状態が作り出せるかどうか？です。

　では、どうやれば競争状態を演出できるのでしょうか？

以下に続く）
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■　今回は、大阪で開催します！

【化学原料のコストダウン戦略とそのノウハウ】

日時：　　　９月１０日（金）１０：００－１６：３０
場所：　　　大阪産業創造館　６Ｆ　会議室Ａ
受講料：　　４９，９８０円／人（同時申込なら２人目は無料）

詳しくは下記のリンクをクリックしてご参照ください。

http://www.rdsc.co.jp/seminar/100903.html

尚、下記のホームページの無料相談フォームから講師割引をご請求いただければ参加費は半額の２４，９９０円／人となります。

http://www.ip-labo.jp/article/13183391.html

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（続きです）

　その答えは、

競争を阻むことに繋がってしまうような制約を　意識的に外す　ことです。

　特殊でなく普通の原料を購買すること、世界中のどこからでも購買すると言う覚悟で追及すること、そして、商社を通さず直取引をすること、など・・・になります。

　ですから、これらの制約を外さない購買のやり方はことごとく競争をしない環境を作り出してしまっていることに早く気付く必要がありますね。

　設計から言われた通りの特殊な仕様の原料を買うしかないと認めてしまうこと、日本国内の適当な数社の中から購買先を決めてしまうこと、相手探しを自ら行動せずに商社に依頼してしまうこと

　もっとも日常的なケースは、｢日本国内の、自分が知っている数社に合い見積を出させること｣。これこそ最も典型的な行動ですね。

　しかし、そんな楽チンなやり方をしていては競争状態は９９％作れません。

　真に競争状態を作り出すには、あくまでも｢意識的に自力で外す行動｣が問われていることになります。

　尚、その辺りの詳しいことは、上記の化学系原料のコストダウンセミナーでタップリと１日がかりで集中的に学ぶことも出来ます。

　以上、今回の結論は【自分が楽をしないこと！】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の５１回目、です。

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編集後記）

　各地の集中豪雨でヤキモキしていたら一変して連日の猛暑と早代わりになり疲れが溜まる一方の今日この頃です。夕立でもあればと雨乞いしたい気分ですね。

　さて、今回は、これ↓です。

　芝生の中に顔を出したこれ、何と言う名前なのでしょうか？キノコと言うのは怖くてなかなか素人が手を出せないおっかなびっくりものです。

　ひょっとして、毒キノコかも？まさか笑い茸ではないでしょうね？

　わっはっは、いっひっひ、うっふっふ、えっへっへ、おっほっほ・・・と笑い転げて１日過ごせたら幸せになれるかも？
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　　　　　　　　　　 　　価格情報の実態２

　　　　　　　　　　　　　【残念ながら・・・？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４８回目でした。

　購買に取っての生命線は価格情報、購買価格の妥当性を判断するのは購買の最大の仕事、そのために｢比較する価格情報として巷にあるものはどのようなものがあるのか？｣

　そして、｢それらは信頼される価格情報なのかどうか？｣について２つだけ解説を加えました。残念ながら、実質的には役に立たない情報であることがご理解いただけたと思います。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４９回目です。残りの３つ目以降について見てみることにしましょう。

　今日の結論は、【残念ながら・・・？】です。

　さて、次は３つ目です。

３）業界新聞・市況新聞などで報道されている価格情報

　前回の２）と同じことが、これらにも言えます。これらも便利なものですが、やはり供給側から流れる価格情報なのです。残念でした。

　と言うよりも、言いふらしたい価格情報なのです。

　いつものことですが、市況品などの価格情報は頻繁に新聞紙上を賑わせています。

　１つずつ丁寧に見ていくと、値上げ幅などから価格を逆算できるようになっていたりして、細かいことが好きな人なら重宝できますね。

　しかし、｢値上げ記事の数に比べて値下げ記事の何と少ないことか｣と不自然さに薄々お気づきだと思います。特に新聞情報で顕著ですね。

　それは何故でしょうか？

　そうです。

　新聞記事は、情報提供者の意図に沿って報道されているのです。供給側が専らの情報提供者であることを見逃してはならない訳です。決して新聞社が公平にしようと情報を報道しているのではありません。要するに情報操作だったりするのです。

　ですから、この価格情報はあなたのためにはなりません。下手すると害にすらなりかねません。

４）ＩＣＩＳから購入する価格情報

　市況品で愛用されているのがこれではないでしょうか？

　データは世界中と幅広く、お金を払えば直ぐに手にすることが出来ます。

　しかし、これにはいくつかの基本的な問題が潜在しています。

　１つ目は、情報源がトレーダーだと言う点です。やはり供給者寄りのデータに過ぎません。

　２つ目は、１００種程度の化学品のデータしかありません。要するに基礎化学品しか価格は分からないと言うことです。

　３つ目は、価格の表示幅は±１０円／ｋｇ程度あると言うことです。この手の原料では１円／ｋｇの価格差は巨額の違いを生みますから、２０円／ｋｇも違っていては実質的には使いづらいと言うことになりますね。

５）特定の調査会社に調査させた価格情報

　これは、本気で核心の価格情報を掴み取ろうとするものです。

　しかし、これでも下記のような懸念が含まれているのです。

　１つ目は、個別に調査を頼むのですから費用が非常に高くなります。

　又、情報収集の手段が定かではなく、通常は極秘の人脈を頼りにした電話によるヒアリングなどになりがちで、｢本当に相応しい人（正確にその原料を購買している実務担当者から得た情報だけが信用できる）から得た情報なのか？｣が不明確なのではありませんか？この点は調査会社の命綱でもあるので手の内を明かしてくれないのが殆どではないでしょうか？

　３つ目は、ベンチマーキングとして使う場合は、｢どの会社の価格情報なのか？それは適切なのか？｣なども非常に重要になります。果たしてこの条件を満たしているでしょうか？

　４つ目は、海外の価格情報となるともっと難しくなるのではないでしょうか？

　結局、結論としては真偽の程度が判然としませんね。

以下に続く）
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■衝撃の緊急レポート！
　　　【化学原料を最安値で購買した５つの成功事例】

　Ａ４版　４４ページ

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※　化学原料に特化した内容なので、化学原料を購買されていない方はご遠慮願います。（お互いに時間の無駄になります）
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（続きです）

６）取引先の競合会社から教えて貰う価格情報

　次に考えられることはこれですが、これは相見積のようなものになっているのではありませんか？

　又、相談された方はどんな気持ちであなたの質問に応答するのでしょうか？真っ正直に教えて貰えるものなのでしょうか？

　尚、相見積と言うのにも本質的な落とし穴があります。

　それは、発注先となる会社と単なる当て馬にされる会社との関係です。

　両社の関係が流動的でどちらが受注を獲得できるかが混沌としている場合はそれなりに機能するのですが、いつも当て馬にされるようになった場合の見積価格は真剣味がなくなります。事務作業的な見積しか出て来なくなってしまうことがありますので、必ずしも単独見積よりも相見積がベターと短絡するのにも危険が潜んでいます。

　本当に競争になっている相見積でなければ役に立ちません。又、海外から見積を取るのがお奨めですが容易なことでは入手できませんね。

７）同職者から教えて貰う価格情報

　これが上手く出来るとありがたいのですが、現実には、

＊相談できる人がいない
＊相談する相手が見つけられない
＊相手はいるが適任ではないので正確性がない
＊正確に原料を定義しないと欲しい情報に辿り着かない
＊コンプライアンスが益々厳しくなっており、最高の機密情報である価格情報の入手は極めて困難である

などなどとあって、｢本当に出来るのかなあ？｣と思えてくるのではありませんか？

８）親しい友人から教えて貰う価格情報

　これもほぼ上記７）と同じような難しさがあって、実現性は乏しいのではありませんか？

９）取引先から教えて貰う価格情報

　いよいよ最後はこれになります。

　恥ずかしげもなくズバリ聞いてみると言うのもありますが、それをやったら今後ずっと舐められてしまいかねません。パンドラの箱ですね。

　一方、質問と心理合戦で、相手の一挙手一投足から逞しい想像力を働かせて探り出すと言うやり方にもなりますが、本当に見抜けるものでしょうか？

　以上、長々と見てきましたが、どうやら予想した通りになってしまいました。

　別の確かな価格情報を押さえることは容易なことではないと言う残念な結論になってしまったのではないでしょうか？

　では、売り手に比べて圧倒的に不利な買い手の情報不足を容認するしかないのでしょうか？

　結局は、見積価格や相見積を頼りに、感覚的な価格交渉をして少しの値切りをしたらまあよかろうとするしかないのでしょうか？

　実は、お奨めの方法があります！

　それは一体何か？

　上記↑の緊急レポート【化学原料を最安値で購買した５つの成功事例】を見ればその答えが分かります。

　以上、今回の結論は【残念ながら・・・？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の５０回目、です。
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編集後記）

　ようやくつゆ入り宣言があって、木々も潤う季節に入ってきましたが１日降ったところで早くも一休みでしょうか？

　さて、今回は、これ↓です。

　アジサイが似合う時ですが、少し珍し目のものを。

　こんな変な格好のもあるんですね。葉っぱはとてもそうは見えませんが立派なアジサイの仲間だそうです。
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　　　　　　　　　　 　　価格情報の実態１

　　　　　　　　　　　　　【情報源は？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４７回目でした。

　市況品の価格交渉が思うようにならないことを真剣に悩んでおられる方が非常に多いので、そのことを取上げました。結論として、｢不本意な結果で自分を責めるのはやめましょう｣とお奨めしました。正直言ってその世界はあなたの力で何とかなることは殆どないのですから。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４８回目です。

　今日の結論は、【情報源は？】です。

　購買に取って最も重要な情報は何でしょうか？

　そうです、価格情報です。

　そこで、今回は価格情報の実態について考えて見ます。

　では、あなたが手にすることが出来る価格情報にはどんなものがありますか？

　そうですね。真っ先に思いつくのは、見積で知ることができる価格情報でしょう。

　これは、必ず誰でもやらなければならない避けて通れないものです。

　当然のことですが、これにはいくつかの意味があります。

　先ず１つ目は、誰でも苦労することなく手に入る価格情報であると言うことです。海外でない限りは、電話一つで手にすることが出来ますね。

　２つ目は、始めて手に出来る価格情報である場合が非常に多いのではないでしょうか？理屈ではそれでいけないと分かっていても、やはり見積価格が始めて知る価格になってしまうのですよね。

　３つ目は、他社からも見積価格を取れば相互に比較できる価格情報と言うことです。相見積ですね。

　４つ目は、この見積価格から交渉が始まると言うことです。言い換えると見積価格とは売りたい価格であると言うことですね。

　ここで肝心なことは、上記のようなのが見積価格ですから見積書を手にした時点では価格を判断できないと言うことでしょうね。

　｢あっ、そうですか！？｣と言うことだけです。

　唯一、判断できることは相見積の場合であり、｢Ａ社の方がＢ社より５０円／ｋｇ安いんだ｣と分かるだけです。

　尚、｢相見積が果たして競争見積になっていたかどうか？｣は難しい問題ですがね。

　と言うことで、見積価格は何かと比較して始めて判断が可能になると言うことになります。

　では、一体何と比較するのか？

　そこが悩ましいことになっていませんでしょうか？

　｢見積価格を判断するための別の価格情報をどうすればよいのか？｣を考えて行きたいと思います。

　では、あなたはどうしますか？

　ちょっと考えて見てください。

以下に続く）
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■衝撃の緊急レポート！　
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（続きです）

　どうでしたでしょうか？どんな方法がありましたか？

　ざっと次のようなものを思いつかれたのではありませんか？

１）試薬定価表から得る価格情報
２）書籍・雑誌などで公開されている価格情報
３）業界新聞・市況新聞などで報道されている価格情報
４）ＩＣＩＳから購入する価格情報
５）特定の調査会社に調査させた価格情報
６）取引先の競合会社から教えて貰う価格情報
７）同職者から教えて貰う価格情報
８）親しい友人から教えて貰う価格情報
９）取引先から教えて貰う価格情報

　では、少し詳しく見て行きましょう。

１）試薬定価表から得る価格情報

　これが最も楽な調べ方です。試薬メーカーの分厚いカタログを見れば定価が書かれています。

　しかし、工業生産に使われる化学原料の場合、正直言ってこれでは役に立ちません。

　試薬の価格は工業化学品とは桁違いに高価になっています。

　又、化学物質間の価格の差異の合理性もあまりはっきりしていません。ですから、試薬の価格から工業化学品の価格を推定することも殆ど不可能です。

　しかも、あくまでも定価であって、実勢価格ではありません。

２）書籍・雑誌などで公開されている価格情報

　次に使いやすいのはこれになります。本に書いてあるのですから。

　しかし、売買に取って最も重要な情報である価格情報がこんなに簡単に手に入るものなのでしょうか？

　昔、研究開発をしていた頃に、この便利な書籍に出くわして随分重宝したことがありました。

　その後、購買をすることになった時もこれを頻繁に紐解いて、実際の購買価格と比較して、｢この原料はそこそこ上手く買っているな。こちらの原料は凄く安く買えているじゃないか｣などと言って一喜一憂していました。

　しかし、あることを突き止めて以降、意識的に見ないように変えました。

　それは、

価格情報の発信源が、購買している人ではなく、メーカーと商社であると知ったからでした。

　購買する立場にあった私が欲しかったのは購買価格だったのです。見積価格を判断するための別の価格情報を求めていたのですから。

　以上、今回の結論は【情報源は？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４９回目、です。

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編集後記）

　温度差の激しい今日この頃ですが、やや入梅が遅れる気配だそうです。今の内にアウトドアを楽しみましょう。

　さて、今回は、これ↓です。

　その名は、美女桜。多分・・・。

　赤い内輪とピンクの外輪。ドーナツのような花にも見えます。

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　　　　　　　　　　 　　　　　　悩みのタネ

　　　　　　　　　　　　【それはあなたの性ですか？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４６回目でした。

　巷で頻繁に口にされる需要と供給と言うキーワード、それを聞き流すのではなく、｢あなたとしてどう生かせばよいのか？｣について考えてみました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４７回目です。

　今日の結論は、【それはあなたの性ですか？】です。

　｢あなたのような買う立場の皆さんが最も悩んでいることは一体何でしょうか？｣

　コストダウンセミナーの度に参加していただいた方にいつもこの質問をしています。

　そして、その回答にいつも驚かされています。

　６０％ぐらいの人がこう答えるからです。

　｢価格交渉で、自分の言い分がなかなか通らない。結果として、狙っていた目標価格に届かず、それが本当に悩ましい。辛い。苦しい。｣

　そして、もう少し聞いてみると、その原料と言うのは、値上げ交渉と値下げ交渉が頻繁に繰り返されているいわゆる市況品と称するものなのです。

　要するに、｢市況品の価格交渉が自分の思うようにならないことが最大の苦しみだ｣と自分自身を責めている構図なのです。

　ですから、私はいつも不思議な気持ちになります。

　なぜかと言うと、悩める本人の一人相撲になっていると感じるからです。

　次の事を考えてみてはいかがでしょうか？

１）市況品の価格をどうして自分の思う通りにできると考えるのか？
２）思うようにならないのは自分の性なのでしょうか？

　少し解説してみましょう。

１）購買価格の決定メカニズム：

　そもそも価格と言うのは多くの要素が作用して決まるものです。

　最も根本にあるのは、原料代などの変動費と製造に直接関係した固定費です。

　これに各種の経費や販売管理費、利益などが加えられて販売価格になって行きます。

　又、価格政策と競争関係、需給バランス、売り手企業と買い手企業の力関係、などがあります。

　直取引でない場合は、商社マージンもあります。

　更に、特に市況品の場合、売り手主導が色濃く影響を及ぼします。

２）価格を決めるのはあなたなのですか？

　上記を見ると、あなた個人の寄与は少なくとも表面上は含まれていません。

　にも関わらず、あなたは不満足な価格になる事を自分の性だと何故思ってしまうのでしょうか？

以下に続く）
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■　コストダウンセミナー【東京】：募集中！

テーマ：　　化学原料購買のための考え方とコストダウン手法１９種
日時：　　　５月２８日（金）　１０：００－１７：００
場所：　　　[東京・大井町]　　きゅりあん５階第１講習室

　セミナー内容の概要は下記をご確認願います。

http://www.johokiko.co.jp/seminar_medical/index5.php

　尚、私にご相談いただければ、４５，１５０円（１名様）のところが３４，６５０円、３４，６５０円（２名様同時申込での１名様当たり）のところが３２，５５０円とお安く参加いただけますので、下記をご参照ください。

http://www.ip-labo.jp/category/1187975.html

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（続きです）

　確かに、交渉の巧拙はあるかもしれません。しかし、それは微々たる効果しか期待できません。

　一方、売り手側でもあなたが接する営業マンが決めているのではありません。多くの権限者がバックにいて営業マンをコントロールしているのです。

　逆に、買い手側でも同様で、担当しているあなたには決定権はなく、上司や関連部門の了解なしには動けない格好になっているはずです。

　ですから、決まった価格があなた個人の性であると考えることのは勘違いに過ぎません。

　たまたまあなたが価格交渉に関与しているだけなのです。

　勿論、何とかよりよい結果にしたいとの情熱は貴重です。しかし、殆ど、なるようにしかならないと言うのが実態なのではありませんか？

　特に、巨大なメーカーや総合商社のような強力な売り手が主導している市況品の世界では、どんなに戦術を駆使したとしても、殆ど彼らの意図の通りになるようになっているのですから。

　それを突破するには戦略しかありませんが、それは価格交渉の外側にあるものです。

　そもそも、戦略は、社長・経営者・購買責任者などの会社の顔となっている人達が行なうべきことです。

　ですから、実務担当者であるあなたが交渉結果である価格の不本意について自分自身を責める必要など全くないのです。単なる思い過ごしです。

　自分自身に問うべき部分があるのは、

Ａ）用意した戦術自体には満足できたか？
Ｂ）会社としての納得性を追及できたか？
Ｃ）今後に向けて、現状を変える戦略を考え出せたか？上司に提案したか？
Ｄ）同じ苦しみを繰り返さないために購買構造の転換を決意できたか？
Ｅ）明日から行動するための構造転換計画を作成したか？

などではないでしょうか？

　要するに、交渉結果ではなく、中身と今後に神経を集中することが求められているのではないでしょうか？

　以上、今回の結論は【それはあなたの性ですか？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４８回目、です。

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編集後記）

　アジサイの開花も既に始まっていますが、梅雨入りまでの春をもう少し楽しみたいものですね。今年の神戸祭りはお天気に恵まれそうで嬉しい限りです。

　さて、今回は、これ↓です。

　立てば●●●●●。座れば牡丹。歩く姿は・・・。

　それにしても、こんな色のもあるのですねえー。

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　　　　　　　　　　 　　　　　　需要と供給

　　　　　　　　　　　　　　【何ができるのか？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４５回目でした。

　巷で多用されている経験曲線と言う論理には隠れた部分があり、普遍的なものではなく、化学業界などでは無理があることを取上げました。ですから化学原料の領域では毎年○％の値下げなどと言う発想自体が馴染まないものであると言うのが結論でした。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４６回目です。

　今日の結論は、【何ができるのか？】です。

　需要と供給、

この言葉は経済の大原則と言われています。環境の変化があるたびにこの言葉が飛び交っています。

　実際の使われ方を例示すると、

●　非常に供給がタイトなので価格が上昇している。

●　需要が減退しているので供給調整が起こっている。

●　需要が世界規模で急増しているので供給が追いつかない。

●　供給過剰で値崩れを来たしている。

と言った調子です。

　そして、その矛先は買い手の価格への跳ね返りになる場合が多いように感じています。

　即ち、売り手の殺し文句として多用されているのではないでしょうか？

　この言葉は、価格の上昇傾向を伝える雰囲気作りとして、又、値上げの理由として使われたりしますが、どちらかと言うと、人が作り出したことと言うよりも人の力では抗しがたい自然発生的なニュアンスで上記のように表現されることが多いと思います。

　しかし、それは本当なのでしょうか？

　先ず、需要と供給と言う場合、３つの側面があります。

　それは、

１）経済全体に関して
２）業界単位での特異性として
３）原料毎に

と言うものです。

　従って、需要と供給と言う言葉を聞いた時は、上記のどの意味で使われているのかに注意をする必要があります。

１）であれば、｢ふーん、そうなんだー。｣と受け止める。これしかありません。

２）であれば、｢その業界はそうなんだね。私の関係する業界ではどうなんだろうか？｣と考えてみる。

３）であれば、｢その原料は私に関係あるのだろうか？｣と直視する。

と言うように受け止め方を使い分ける必要があると思います。

　いずれにしても、あなたが需要と供給をどう認識するかに掛かってきます。

以下に続く）
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（続きです）

　｢あなたの力ではどうしようもないことなのかどうか？｣がもっとも肝心なところです。

　その通りであれば、身を委ねるしか方法はありません。状況が変化するのを待つしかありませんね。

　しかし、何か自分でどうにかなる部分があるとすれば、需要と供給の視点から行動を起すチャンスがあります。

　即ち、

｢状態として吸収するのか？行動を変えるのか？｣が重要なわけです。

　特に、原料固有の話である場合、あなたに取って注目するべきところになるはずです。

　その場合、供給を静的な事実と捉えるのか、自分でも変えることが出来る変化するものと考えるかは大きな違いになって行きます。

　供給を世の中の一般的な状態と考えるのではなく、あなたの置かれている局面での供給と捉え直すことが出来れば行動を生み出すことができます。

　その原料の、今あなたが手中にしている供給に束縛されることなく、手中外の供給に目を移すことが出来れば、実質的な供給は増やせることになります。

　供給を、現在取引している相手だけで考えるのではなく、取引していない多くの供給先を視野に入れるようにすれば、供給はあなたに取っては増加できる余地があるのです。

　よく、耳にする言葉に｢需給バランスが狂っているのでこの原料の値上げを飲まざるを得ません。｣と言うのがあります。

　ですが、冷静にこの言葉を表現すると次のようになっていることが多いのではないでしょうか？

　｢この原料の現時点での私の取引先はＡ社とＢ社であり、その両社の供給能力は逼迫しているので、販売価格の高いお客様を優先して販売されている現状を無視できない。だから値上げを認めざるを得ない。同意しないと、安定的な購買が保証出来ない。｣

と思わされるに過ぎないのでは？

　逆に言うと、

Ａ社・Ｂ社以外の供給先をあなたが自由自在に開拓できれば、この供給不安は幻想でしかない。他の競合先と本気で取引するならば値上げの圧力は緩和できるかも知れない、

と言うことです。

　ですから、このような局面であなたに求められている本質的な行動とは、

現在の取引先と競合関係にある世界中からの購買を自由自在に出来るように変えること

になるのではありませんか？

　要は、競争原理が十分に働くように自由な発想で仕事を変えていくことがキモなのではないでしょうか？

　以上、今回の結論は【何ができるのか？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４７回目、です。

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編集後記）

　素晴らしい晴天続きのゴールデンウイークでしたね。気温も快適（暑すぎ？）で春真っ盛りを実感できた長期休暇ではなかったでしょうか？

　さて、今回は、これ↓です。

　桜の花かと思いましたが、大きさが全然違ったようです。

　その名は、クラブアップル・プロフュージョン。

　直径２セント程度の赤いリンゴが枝いっぱいにつくそうでき、秋が楽しみです。

　うーん、それにしても、桜に勝るとも劣らない美しさに感激。
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　　　　　　　　　　 　毎年毎年と値下げはできるのか？

　　　　　　　　　　　　　　【経験曲線の裏側】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４４回目でした。

　｢一律○％の価格協力要請と言うそんな楽なコストダウンがあるのか？｣について考えてみました。残念ながら、化学業界ではこの方法は無力であったことを示しました。結局、当たり前のことでしょうが、原料１つずつコツコツと確実な手を積み重ねていくしかないと言うのが結論でした。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４５回目です。

　今日の結論は、【経験曲線の裏側】です。

　経験曲線と価格交渉の関係を考えてみたいと思います。

　あなたが化学業界の購買の方なら、社内の営業から次のような話を聞いたことがあるのではないでしょうか？

　それは、

　営業先の購買部門から、毎年のように価格協力の要求を受けている。そして、その根拠として経験曲線の話を持ち出される

と言う話。

　実はそれであなたの会社の営業はいつも困り果てていると言う事。

　確かに、販売先が自動車・電気・電子・情報・通信・精密機器などの場合、それらの業界では経験曲線が存在するようですから、その業界内にいる購買部門の人からすれば経験曲線に応じた応分の価格協力を求めて当たり前と思われているのですね。

　自社内製品にもこの経験則が作用するし、購買先である部品メーカーなどもこの経験曲線が働くから全く違和感はありませんね。

　では、化学業界の中で原料の購買をしているあなたはどう感じておられますか？

　と言うことで、ここはロジックとして使われている経験曲線なるものに立ち入ってみましょう。

　以下、ご存知の方には釈迦に説法かも知れませんが少々お付合いくださいね。

　元々、経験曲線は、航空機の組立作業における生産性の向上などの分析から、学習曲線理論と言うのが出されていたものを更に拡張・発展させたものだそうです。

　発展させる過程で、数千におよぶ製品を分析して検証した結果、｢結構広く適用可能だ｣と結論されたようですね。

　そこで、経験曲線は広く一般的な法則だと言われるようになり、経営学の中では、｢規模の経済｣と言う法則と合わせてコスト競争力の源泉とされているのです。

　そして、累積生産量が２倍になる毎に、コストはおよそ２０－３０％%ずつ低下し、

　製品市場に競争原理が働いている限りは、製品の販売価格もコストの低下に伴って同様の下降パターンを辿るとなっています。

　では、この経験曲線はどのように活用されているのでしょうか？

　その典型例は、下記のようなものです。

１）先行投資による戦略的優位性の創出と、それを武器にした低価格戦略による市場の寡占化（業界トップ企業が取る強者の戦略）
２）自社製品の将来的な価格政策への反映
３）購買価格の削減

　と言うことで、化学製品の販売をしているあなたの会社の営業に声が掛かってくると言う算段です。

　即ち、これらの業界で化学原料を購買している部門から化学業界である取引先に対して、原料の価格協力の要請が入ることになります。

　そこで肝心なことは、

　化学業界に経験曲線は存在するのだろうか？
　化学原料・化学製品に経験曲線は適応可能なのだろうか？

と言うことです。

　では、再度、経験曲線に立ち戻って見て見ましょう。

　すると、次のようなことが分かってきます。

以下に続く）
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（続きです）

Ａ）経験曲線の発生メカニズムは十分明らかにはなっていない。即ち、根拠の薄い経験則レベルのものだと言うことです。効果の程度は業界によって多少異なるとの但し書きも付いています。（こう言う但し書きは要注意です！）

Ｂ）経験曲線は、組み立て作業の生産性だけでなく労働集約的な製造業や、複雑な工程がある製造業に特に当てはまる、と言うのも注意書きです。

　更に、経験曲線を具体的に活用しようとする場合には、（1）労働集約的な業種であること、（2）生産技術が大きく変化しにくい分野であること、の２つの条件を満たしていること、と言う注意書きも付いているのです。

　以上のような注意点が裏側に隠れているということですね。

　しかし、経営学の専門家は兎も角として、私たち一般人は、この辺りの前提条件を突き詰める機会も殆どないですから、結論だけが一人歩きしているのではないでしょうか？

　即ち、｢どんな業種だろうが、どんな職種だろうが、経験曲線はある｣と言う普遍の原理に摩り替わってしまうのです。

　正しくは、上記の結論に至る過程で検証に使われた数千に及ぶ製品が、

・一体どんなものなのか？
・どんな業界のものなのか？
・どんな共通点があるのか？

などを知らないといけないのですが・・・。

　不遜ながら、私も大元を辿っていないので言う資格は乏しいのですが、上記のいくつかの注意点から洞察すると、

＊２次産業以外
＊製造業以外の２次産業
＊労働集約型でない製造業

などへの拡張はかなり無理があると言うのが実状ではないか？と感じるのです。

　では、化学原料への価格協力としての経験曲線の論理性は一体どうなっているのでしょうか？

　ご承知の通り、化学業界は、殆どの場合、設備集約型です。労働集約型は少ないですね。

　従って、化学業界には元々経験曲線などない方が普通ではないでしょうか？

　逆に、経験を積むと共にコストが下がっていく要素が社内に殆ど見当たらないことにあなたは納得できるのではないでしょうか？

　ですから、経験曲線のロジックで価格協力の要請を受けても原理的に応じようがないですね。

　結局、冒頭であなたが感じた違和感の理由はこれだったのです。

　毎年毎年の値下げ要求に対応できることはないのではありませんか？

　同様に、化学原料を購買しているあなたが、購買先に対して経験曲線を振りかざして毎年の値下げを要請することは行なっていないのではないでしょうか？

　実は、前回の記事の中で私が経験した失敗を書きましたが、その理由もこのことに根ざしていたものだったのではないか？と今振り返って反省しております。

　自然科学系では検証されていないものは認められないと言う暗黙知があるから間違いが入り込む余地は殆どありませんが、人文科学系では真実は少ないでしょうから、くれぐれも注意が必要のようです。経験曲線の話もその一例ではないでしょうか？

　因みに、自然科学系以外の分野の書籍や雑誌を私も時々買って読んだりするのです。

　が、

【逆も真ナリ】と言うところまで検証されたものは滅多にはないし、相関関係ではなくて因果関係にまで昇華されたものが殆どないものです。（もっとも、実験そのものを自由に出来ない世界ですから原理的に検証自体が不可能と言う面も多いからかも知れませんが・・・。）

　又、著者の経験の中でしか成立しないかも知れない成功例・ノウハウ・知恵・法則が殆どであると言うことも注意することかもしれませんね。タイトルに引かれて買ったけど、前提条件自体が外れていてガッカリすることも私はよく経験しています。

　それは兎も角として、

化学原料には経験曲線のロジックは通用しないと言うのが結論ではないでしょうか？

　そうは言っても、化学原料にもコストダウンと言うのは厳然とあります。

　自社のために、価格の是正（適正価格を追い求めること）と言うコストダウンを捜し求めていく役割があなたには期待されています。

　以上、今回の結論は【経験曲線の裏側】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４６回目、です。

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編集後記）

　あっという間に満開になった桜も、ソメイヨシノから八重桜やしだれ桜へと切り替わる時期になってきました。既にツツジも咲いてきましたし、花種がどんどん増えてきましたね。

　さて、今回は、これ↓です。

　黄色い花（雲南黄梅？、多分）に留まっているクモ。

　風が吹けば飛ばされそうなほどに何とも細身。

　エサを待ち伏せているのでしょうかね？だったら、裏側に隠れていた方がいいのではないかな？

　巣を張る必要もないので｢楽して何とか｣と言うやつを狙っているのかも？

　でも、真っ当なクモならちゃんと巣を張って、王道を生きて欲しいなあ。

　人生、楽しようと思ったらロクなことはないよ！あっ、クモ生かな？
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　　　　　　　　　　 　   　一律○％の価格協力要請

　　　　　　　　　　　　【そんな楽な方法があるのか？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４３回目でした。

　よく言われているベンチマーキングですが、理屈通りにはできないこともあり、特に化学業界では非常に無理が多いと言う現実を正直に話しました。そんな中で最重要な価格のベンチマークを現実的にどうしたら良いのかを提案しました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４４回目です。

　今日の結論は、【そんな楽な方法があるのか？】です。

　いきなりの質問ですが、あなたのところではコストダウンをどのように進めていますか？

　社長の一声、｢この１年間で５％コストダウンせよ！｣を忠実に実行しているのでしょうか？

　はたまた、ボスの業務命令、｢なっ！５％ぐらいはいくらなんでも出来るだろう。でなきゃ男じゃないぜ！｣と言った調子でしょうか？

　実は、聞いたことがあります。

　｢では・・・｣、と言うことで次のように計画を組むのだそうです。

Ａ）平均として５％だけど一律にはとても無理だよなあ

Ｂ）だから、効果の大きい原料には１０％、並みの原料には６％、難しそうに感じる原料には３％、過去の経緯から見て殆ど無理と言う原料には１％、と分配しよう

Ｃ）これを全体計画と決めよう

Ｄ）次は具体的にどうやってやるかだが、やはり、サプライヤーに書類を送って、回答必須の条件付きで価格協力を要請しよう

Ｅ）未達になるリスクを考慮して価格協力目標値はもっと高目に設定しよう

Ｆ）そう言っても素直には応じては貰えないだろうから、この価格協力の結果は来年度の取引方針に繋がると言うことを伝わるように書面を作成しよう

Ｇ）回答結果をサプライヤー評価として整理して、来年度の付き合い方を方法付けよう

と言うわけで、サプライヤー向けの｢価格協力要請書｣なるものをせっせと作成するのだそうです。

　まあ、バイイングパワーを振りかざしたコストダウン戦略と言うわけですね。

　しかし、化学業界ではこんなやり方は通用しません。やはり、一般論として、売り手が圧倒的に主導している世界ですからどうしても無理があるのです。

　私も｢こんな楽なやり方ができるなら是非やってみたいものだ｣と思ったことがありました。事務作業だけでコストダウンが出来てしまうのですからこんな美味しい話はないです。

　では、やった結果どうだったと思いますか？

（以下に続く）
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（続きです）

　全く経験したことの無い書類に慌てたサプライヤーからひそひそと探りが飛び込んでくるのです。

｢例の件、どう応じたらよいのでしょうか？マジなんでしょうか？｣と顔色を伺いながら・・・。

　結論は、殆どが無回答で、残りは、ゼロ回答とお義理回答でした。ハイ。

　と言うことで、はっきり言いますが、化学業界ではこんなコストダウン戦略は成立しません。一律●％のコストダウン要請などは無力なのです。

　当然と言えば当然のことですが、コストダウンは一歩一歩の努力の結果でしか達成できるものではありません。

　逆に言うと、錦の御旗や買い手側の勝手な都合で出来るほど生易しいものではないのです。

　一方、コストダウンと言えば結局は殆どの場合は購買価格を下げることでしか達成は出来ません。

　従って、｢購買価格を下げるための戦略や戦術をどうすればよいのか？｣を１つずつ実行するしかないのです。

●　購買戦略・コストダウン戦略をどうすべきなのか？

●　個々の原料単位でのコストダウン戦術をどうすればよいのか？

　あなたのところでは購買戦略・コストダウン戦略がどのようになっていますか？担当者が行なうコストダウン戦術だけになっていませんか？

　又、逆に、原料毎のコストダウン戦術が積み上がって組織のコストダウン目標が組み立てられているでしょうか？

　そこで、原料毎のコストダウン戦術の成功確率を決めているのが精度の高い情報類です。

　その中でも最も重要なのは、確たる証拠のある価格情報です。これがあれば行動さえすればいいだけですから。

　以上、今回の結論は【そんな楽な方法があるのか？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４５回目、です。

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編集後記）

　ここのところの花冷えのお陰で、入学式が様になりそうです。因みに、明石では、早熟で木で日当たりの良い枝だけが少し開花し始めた程度です。

　さて、今回は、これ↓です。

　３月１０日、明石球場での楽天ｖｓ広島のオープン戦。

　例年通り、今回も日本中が異常寒波に曝された日でした。

　前半先行されたが、山崎選手のさすが４番の一振りで逆転。二転三転を続けていたが８回裏に逆転して９回を迎えました。順調、順調！

　９回表をさっさと終えてチョン。

　新外国人ピッチャーに交代してスピード（多分１６０キロを越えていた）に球場中が驚嘆。

　ところが一寸先は本当に分からない。

　いきなり四球の連発、たちまちノーアウト満塁。冷たい雨でスタンドは傘が開き、雨宿りの動きが始まる。｢寒ーい｣と言って立ち去る人々も。

　押し出しの四球で同点。やや雨脚が強くなる。

　ヒットで逆転された！　四球の連発。まだノーアウトかー？！

　スタンドの客は見る見る内に減少。

　耐え切れず、私も雨宿りに加えて傘までさす始末。ブルブル震えながら熱燗と使い捨てカイロで体温を維持。

　やっとピッチャーが交代。ヒットが続き、などなど・・・。５点ぐらいリードされたところでようやくチェンジ。やー、長かった３５分。

　楽天の裏の攻撃がさっさと終わったら帰ろう。

　広島のピッチャーも替わり、９回の裏が始まる。

　あれっ？楽天の猛反撃。点差は縮まっていく。強風も加わって来て横殴りの雨。傘がジョウゴになる人も。

　アウトカウントは増えることなく土砂降りに突入。びしょぬれの中で攻防は続き・・・・。

　３分後に終了宣言。やれやれ。

　｢うーん、あと２点差だったのに｣と言う余韻を残しながらもスタンドからの開放感に浸る。

　｢うーー寒っ！｣

　翌日の新聞。

　なっ、なっ、何だって？

　８回コールドゲームで楽天の１点差勝ち、だった・・・・・・。あの９回の死闘は何だったんだ？？？？？？？？？？

　選手の皆さん、本当にお疲れ様でした。風引くなよ。新外国人ピッチャー、この程度のことでへこたれたらあかん、頑張れ！
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　　　　　　　　　　 　   　 ベンチマーキング

　　　　　　　　　　　　　 【果たして可能か？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４２回目でした。

　購買業務の中でややもすると現状維持の仕事ばかりになりがちかと思いますが、あなたの行動でそれを打ち破る必要性を強調させていただきました。何と言ってもこの部分こそあなたの存在価値なのですからね。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４３回目です。

　今日の結論は、【果たして可能か？】です。

　あなたのところではベンチマーキングと言う手法を使われたことがありますか？

　この手法は自動車や電気などの業界では半ば常識化していると聞いています。

　ところで、化学業界ではどうなんでしょうか？

　さて、では下記の項目に沿って考えてみたいと思います。

１）ベンチマーキングとは？
２）何故、ベンチマーキングが必要なのか？
３）何をベンチマーキングするのか？
４）ベンチマークの相手は？
５）ベンチマーキングはそもそも可能なことなのか？
６）では一体、どうしたら良いのか？

１）ベンチマーキングとは？：

　これは説明するまでも無いとは思いますが、

　優良な他社事例をお手本と見做して情報を収集し、あなたの会社や組織の現状と対比することで課題・問題点を明らかにする。その結果に基づいて改革をすること、です。

２）何故、ベンチマーキングが必要なのか？：

　理由は、自分のことが１番分からないことだからです。ですから、他と比べることで自分を知ろうとするためです。特によその会社を経験していない場合には自社のことが常識になっていますからね。

　そして、これが必要になる原因は、目指すべき目標や目的が明確にできないことから来ています。

　ですから、優れた他社を目標にすることで発想しやすくしようとするわけです。

　逆に言うと、確固たる目標があると言い切れる場合は不要なわけですね。

３）何をベンチマーキングするのか？：

　そこで重要なのは、先ず、これです。

　即ち、多くの経営対象の中で何をテーマにするかです。

　あなたの場合なら、恐らく、購買組織が抱えていそうなテーマと言うことになるでしょうか？

　購買組織全体とか、購買の役割の中でのどの部分か、になるでしょうか？

　但し、抽象的なテーマよりも具体的であるほど効果的になります。

４）ベンチマークの相手は？：

　次に問題になるのは、お手本の相手選びです。

　あなたの競合としてベストな相手を選ぶことがキーポイントになります。

　ここがお手頃な相手としてしまうと効果は期待薄になってしまいますから要注意です。

　ですから、最近のご時世を考慮すれば｢世界一のお手本｣を選ぶことが肝心と言えるでしょう。日本国内１位を目指すのでは価値がありませんから。

５）ベンチマーキングはそもそも可能なことなのか？：

　と見てきたところで今更の話になりますが、

理屈上はそうであっても現実にベンチマーキングは果たして可能なのでしょうか？

　あなたはどう思われますか？

　目的とテーマを決めるのは自分の意思だけで決まられます。

　しかし、化学業界の場合、対象はそんなに簡単に決まられるものでしょうか？

（以下に続く）
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（続きです）

　普及している自動車業界を考えて見ましょう。

　そこでは製造しているのは自動車です。排気量や車種やグレードや仕様などは多岐に亙っているでしょうが、所詮はみんな自動車です。

　ですから、この場合は、自動車会社の中で世界一のライバルを選べばお手本の対象として間違うことはあり得ません。

　では、化学業界を考えて見ましょう。

　世界屈指の総合化学会社であれば殆ど同じような化学製品を作っているので可能かも知れませんね。

　しかし、それはごく限られたメーカーだけです。

　それ以外の化学会社はそれぞれ多くの事業分野・製品の組み合せになっているメーカーが殆どです。

　ですから、お手本の会社をサッと選ぶことには無理があります。

　単純に、あなたの会社の購買部門とお手本企業の購買部門を比較しても殆ど意味が薄いのですね。

　やるとすれば、製品単位で競合会社を考えて選択していかないと上手く比較できません。

　と言うわけで、もっとテーマを絞らないと相手が決められないのです。

　例えば、ポリウレタンの世界一の会社と言うレベルに絞らないとベンチマークが上手く機能しないのです。

　又、自動車会社などに比べると、購買機能の一元管理が進化していないので、
本社購買・事業部購買・地場購買・海外現地購買などは分散している可能性も結構多いのです。

　従って、ベンチマーキング先の会社からのデータ収集も極めて困難、且つ、情報源をはっきりしないと使い物にならないことも出てきます。

　又、この手のデータは通常は調査会社に委ねることになるのですが、その情報源の信憑性も懸念されます。

　核心的なデータであるほど、情報は入手困難で、得られたとしてもその信憑性を裏付けるものがないことが多くなります。

　調査会社にその点を聞いても、｢方法はヒアリングです。｣と言う調子で、それ以上は企業秘密だとしてキチンとした返事は貰えないことが多いと思います。

　ですから、何となく怪しげなデータと現状を比較して課題を議論せざるを得ない面が否定できません。

　又、最近は、どの会社でもコンプライアンス強化が講じられており、昔のように調査会社がターゲット企業の社員にヒアリングしたとしても、情報が収集できるのどかな時代ではなくなっているはずです。

　そんなこんなで、ベンチマーキングが使えるのか？に関して私は懐疑的に捉えていますがあなたはいかがお感じでしょうか？

６）一体どうしたら良いのか？

　ここまで解説してくると八方塞で困惑されたのではないでしょうか？

　しかし、正直言ってこれが現実と言うものではないでしょうか？理屈は正しくても現実には実行不可能と言う面があるのではないでしょうか？

　では、ベンチマークに変わるものは果たしてないのでしょうか？

　そこで、私がお奨めしているのが｢輸入価格｣です。

　購買の仕事で最も重要な情報は価格情報ですから、あなたの最大の関心事は、適正価格や底値や国際価格ではありませんか？

　何故なら、購買する立場の人が自分で変えることが出来る変数は、価格と取引先の２つしかないからです。その他の変数は殆ど必然的にあなたとは無関係なところで決まっているのですから。ですから、価格こそがあなたの存在価値そのものなのではありませんか？

　それだったら、価格の厳然たるベンチマークは｢輸入価格｣と言う信頼性の高い実績ベースの価格情報が決め手になります。

　あなたが購買している１つ１つの原料単位で、今の価格と比較すれば、課題も問題点も一目瞭然になります。

　今後、あなたがどういう行動を起さなければならないのかが必然的に見えてくるはずです。

　以上、今回の結論は【果たして可能か？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４４回目、です。

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編集後記）

　２０１０年台に突入したと思っていたら、もう桜の開花を報じられる季節になってきました。ここのところずっと暖かさが続いているので早まりそうな気がしますね。

　さて、今回は、これ↓です。

　新宿中央公園での一駒。粒ぞろいの６匹が日向ぼっこです。

　大きいのも小さいのも、と言うのが普通のような気もしますが、これほどまでに粒ぞろいとはさては６つ子なのかも？

　ＮＨＫの朝ドラ｢ウェルかめ｣の放映も残り少なくなってきました。これでも見て思い出してください。
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　　　　　　　　　　 　   できて当然ですか？

　　　　　　　　　　　　　【誰がやっても】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４１回目でした。

　前回に続いてコストダウンの基本的な誤解３つ目を解説しました。真水のコストダウンとその効果について納得できましたでしょうか？

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４２回目です。

　今日の結論は、【誰がやっても】です。

　年度末が近づいているので、少し早いですが１年間を振り返るテーマです。来年度への糧にして欲しいと思います。

　あなたのところでは、購買組織としての業務目標はどのようになっていますか？

　又、それをブレークダウンして作る個人目標をあなたはどのように設定していますでしょうか？

　生産に支障を来たさないようにシッカリ原料を確保すること

これが何にも増して最優先ですね。

＊発注漏れをなくす
＊発注の変更に迅速に対応する
＊納期の確認をタイムリーに行なう
＊納入の催促をする
＊検査証などの漏れをなくす
＊品質異常が発生したら直ぐ差替え補給を依頼する
＊クレームへの補償を取り付ける
＊供給不安に対応する
＊値上げ要求をフォローする
＊法的トラブルなどに対応する
＊市況の軟化を掴んで値下げ交渉する
＊ひっきりなしに商談をやる

　ざっとこのようなことをされているのではありませんか？

　しかし、冷静に考えると、これらの業務は全て現状維持のための仕事ですよね。

　『できて当然』のことです。

　では、現状維持以外にどのような仕事があるのか２分間考えてみてください。

（以下に続く）
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　今しばらくお待ちください。

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（続きです）

　いかがでしたか？

　そうです。既にお気づきの通りです。

　他にあるのは、

２）改善目標
３）改革目標
４）長期目標・ビジョン

　そして、あなた個人にあるのが

自己改造の目標

ですね。

　改善目標と言うのは、現状の個々の問題点や課題を克服するための小さな変化を伴う仕事に対応しているものです。

　例えば、

｢納期遅れを起さないようにするにはどうしたら改善できるのか？｣を考えて、行動したり、ルールを作ったり、社内外に周知徹底する、などです。

　改革目標は、もう少し本質に立ち返って、抜本的な改善になるような方策を講じることです。

　例えば、

｢明けても暮れても値上げに悩まされる苦痛をどうすれば解消できるのか？｣を本質的に追及することですね。

　長期目標は、これらの様々な問題に潜んでいる前提条件にメスを入れて根源的に乗り越える戦略を立案して実行すること、です。

　そして、最後の自己改造の目標は言うまでもないでしょう。

　上記の業務目標を本気で進める為に最も有効な方法は、

【他人を変えることではなく、自分自身を変えること！】

どうしてもここに帰着してしまいます。

　購買組織としての課題であったとしても、結局は構成員一人一人の変革力、あなたの自己改造がなければ解決できませんね。

　ところが現実には、上に書いた仕事の中で上の方に時間を掛けていて、下に行くほど時間を割いていないのではないでしょうか？

　できて当然、やって当たり前の業務に明け暮れていないでしょうか？

　｢あー、今日は忙しかったなあ。でもよく頑張ったよなあー｣

と言ってビールを飲んで満足してしまっていませんか？

　『購買と言うのは、誰がやっても同じような結果になる仕事』と言われないようにしたいものですね。

　そして、購買にしか出来ない最大の役割は価格ですから、

『誰がやっても同じような価格になる仕事』と言われないようにしたいものですね。

　以上、今回の結論は【誰がやっても】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４３回目、です。

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編集後記）

　年度末まで原理的には残り２週間と迫ってきましたね。私も厄介な確定申告を終えてホッと一息入れたところですが、何回やっても躓きますねえー。

　さて、今回は、これ↓です。

　例によって特殊性に気を引かれて思わずシャッターを切りました。

　シクラメン色も好きですが、何枚あるのか分からない花弁の形、花全体としての纏まりに独特なものを感じます。

　葉っぱの方はニンジンにそっくりな貧弱さです。

　ケシの仲間なのかい？

　いや、ラナンキュラスの一種なのだろうか？

　困りましたねえー、この花の名前は？

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　　　　　　　　　　 　   真水のコストダウン

　　　　　　　　【市況品の価格交渉の外にある世界】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４０回目でした。

　普通考えているコストダウンには基本的な誤解が多いことを書いたのでビックリされたかも知れませんね。その内の２つ（目的の勘違いと時間軸を忘れてしまうこと）について少し解説しました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４１回目です。

　今日の結論は、【市況品の価格交渉の外にある世界】です。

　前回の続きです。

　では、次の問題を考えて見ましょう。

３）値下げ交渉とコストダウン

　実は、値下げ交渉とコストダウンの関係をしっかり正しく捉える必要があるのです。

　価格交渉と言うのには、

①値下げできる場合
②値下げにならない場合
③値上げになる場合、

の３つがあります。

　従って、前回示したコストダウンの定義式を見れば分かるように、値下げできたらコストダウン額が存在します。

　値下げできなかった場合はコストダウン額はゼロになります。

　では、値上げになった場合はどうなりますか？

　その通りです。

　コストダウン額はマイナスになってしまいますね。要するにコストダウンではなくコストアップです。

　コストダウンの成果が出たときとは逆に、今度はあなたが会社に対して成績不振を詫びなければならない訳です。

　では、これらの誤解を纏めて見ましょう。

　頻繁に値上げを迫られるような原料で、値下げ交渉で得られる一時的なコストダウンは短期のコストダウンに過ぎないと言うことです。

　もっと違う説明をした方が良いかもしれません。

　そのような原料の単価の推移を、横軸を時間にして書いてみると分かってくることがあるはずです。

　単価は、上がったり、下がったりしますが、ある中心軸を挟んで上下に揺れ動きます。

　その揺れ動きを決めている力は、売り手からの値上げ要求とあなたからの値下げ交渉であり、両者の合意点が時々刻々の単価となっています。

　ところが、この価格交渉には常勝や常負はあり得ませんから、長い時間軸で見ればあなたは損も得もできないはずのものです。ある時に上手く得したとしても、別の時が来たらその得はチャッカリと取り返されているわけです。

　結局、頻繁に値上げを迫られるような原料での価格交渉では、ある瞬間にはコストダウンになり、又、別の瞬間にはコストアップになるのです。

　そして、そのようなコストダウンは、短期のコストダウンであって長期のコストダウンには決してなり得ません。

　又、そのようなコストダウンはその瞬間においては巨額（１円／kg値下げしたら何億円も得する）に見えますが、別の瞬間には巨額のコストアップにもなるのです。

　要するに、そのようなコストダウンは価格交渉の努力をいくら重ねても、長期的な事業の収益性改善・利益創出にはなっていないのです。

　確かに短期のコストダウンは今日を生き延びるためには大きな価値があるのですが、事業の本質的な強化には繋がりにくいのです。

　だから、経営者からこんなうめき声が出てくるのです。

（以下に続く）
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■　コストダウンセミナー【東京】：準備中！

日時：　　　５月２８日（金）　１０：００－１７：００
場所：　　　東京にて

　今しばらくお待ちください。

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（続きです）

『あれだけ一生懸命コストダウンしていると成果を聞かされているのにちっとも会社は強くなって行かないじゃないか！一体どうなっているんだ！』

『本当にコストダウンが出来ているのだろうか？どこかで誤魔化されているのでは？』

『コストアップになった責任は一体誰が取っているんだ？』

　そして、購買部門へは更なるコストダウンの指令が飛ぶのです。

　一方、全く逆に、

　頻繁に値上げを迫られないような原料（概しては小物）のコストダウン効果はどうなっているのでしょうか？

　この手の原料は、何故、頻繁に値上げを迫られないのでしょうか？

　その理由は、一言で言うと、購買価格が適正価格よりも相当高くなっているからです。

　即ち、経済環境や製造するための原料調達環境が相当悪化しても、収益への圧迫が少ない程の値差を確保できているのでわざわざ値上げをあなたに要請しなくても凌げると言う裏事情があるのです。

　そのような状況になる原因は次のようなところにあります。

●価格情報が一切飛び交っていないので適正価格自体が全く分からない
●高過ぎる見積価格であっても見抜けない
●小物との認識から初期の単価が放置されている

　ではここで、もう一度、上記のコストダウンの定義式中の時間軸を思い出してください。

　小物と言うのは、年間購買金額が少ないものです。

　従って、コストダウンしたとしてもコストダウン額は少ないと思うでしょう。

　ところが、この手の原料の単価はコストダウンした後にも値上がりすることは殆どありません。

　ですから、コストダウンの行動は１回限りだとしても、コストダウン効果は翌年以降もずっと続くのです。

　と言うことは、式の時間軸、即ち、購買継続年数を乗じることができるわけです。

　結局、小物のコストダウンは年間効果で捉えたら確かに小さいけれど、効果の継続性をちゃんと考慮すれば思ったよりも遥かに大きいものだと言えますよね。

　そして、この手の原料でのコストダウンは正に会社を強くすることが出来る長期の採算性改善・利益創出であることを示しています。

　結論を言いましょう。

　真水のコストダウンとは、頻繁に値上げを迫られるような原料に於いては、値下げ交渉以外の購買構造の戦略的転換で進めること

　真水のコストダウンとは、頻繁に値上げを迫られないような原料に於いては、値下げ交渉を含めた多面的な手法で実行すること

　そして、最後に、

　頻繁に値上げを迫られるような原料に於ける値下げ交渉をコストダウン成果と呼ばないこと（経営者の目線で言えば、もしどうしてもコストダウン成果と言いたいのであれば、同時に、コストアップの責任も組織・個人として取るのが必然となりますね。）

です。

　以上、今回の結論は【市況品の価格交渉の外にある世界】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４２回目、です。

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編集後記）

　あと１ケ月もすればアウトドアーが楽しくなる春です。

　さて、今回は、これ↓です。

　香りの少ない花が多いこの時期だけに、漂う香りはありがたいものです。

　もう、早い春が来ているのですね。

　それにしても、梅花のところどころに枝が咲いているようなこの過密度。うーん、お見事です。

　メジロの撮影もと思ったのですが、外ればかり。蛍光灯ような携帯電話のシャッターでは無理なんですかねえ？

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　　　　　　　　　　 　   　 コストダウンへの誤解

　　　　　　　　　　　　　　   【目的と時間軸】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の３９回目でした。

　思わず口に出してしまいそうな『そこそこ』。これこそコストダウンに立ち向かう場合の心の中の最大の壁。あなたの辞書からこの言葉を捨て去ってください。そうすれば今まで見たこともない景色に出会えますよ。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４０回目です。

　今日の結論は、【目的と時間軸】です。

　早速ですが、１つ質問があります。

　あなたのところでは、コストダウンに目標がありますか？

　｢えっ、そんな馬鹿馬鹿しい質問をするな｣ですって？

　そうか、あるに決まっていますよね。

　じゃあー、それはどう言う表現でしょうか？

■１年後で●％コストダウンする

■１年後に購買金額を△△億円減らす

　他にも変形はあるかもしれませんが、おおよそこんな格好になっているのではないでしょうか？

　この丸まったこのコストダウン目標を次にどうやって具体的なコストダウン計画にして行きますか？

Ａ）購買金額の大きいものこそ全体としてコストダウン効果が稼げるのでそこに重点を置いて・・・

Ｂ）小物はやっても全体としては影響が少ないのでほどほどに・・・

Ｃ）この原料は単価を○○円から■■円／ｋｇに下げることにして・・・

Ｄ）あの原料は購買比率を安いほうに少しシフトさせて・・・

Ｅ）その原料はもっと安い新しい取引先から購買することを想定して・・・

Ｆ）・・・

　まあ、ざっとこんな調子で目標をブレークダウンして行くのではありませんか？

　ところが、このやり方には色々と問題があることにお気づきでしょうか？

　では、ここでの最も大きな問題は何だと思いますか？

　ちょっと１分間考えてみてください。

（以下に続く）
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■　コストダウンセミナー【大阪】：
　　　　　　締切直前！

日時：　　　２月５日（金）　１０：００－１６：３０
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（続きです）

　実は、

最も大きな問題は、そもそも、『コストダウンそのものを誤解している』と言うことです。

　１つ目の誤解は、コストダウンの目的です。

　２つ目は、コストダウンの時間軸です。

　３つ目は、値下げ交渉効果とコストダウンの関係です。

　では、順を追って少し解説しましょう。

１）コストダウンの目的

　コストダウンの目的は、事業の採算性の改善と利益の創出です。このことには誰も異論はないでしょう。

　それぞれに短期と長期がありますね。

　で、ここで誤解があると言うのは、短期の採算性改善・利益創出に目を奪われて、ややもすると長期の採算性改善・利益創出がおろそかになってしまうと言うことです。

　実は、優先度からすれば長期の方が短期よりも大事なのですが・・・。

２）コストダウンの時間軸

　次はこれです。コストダウンの定義式は下記のようになっています。

コストダウン額＝�堯福淵灰好肇瀬Ε鸛亜滇櫂灰好肇瀬Ε鷂紂滇法殩噶峭愬穃漫櫧愬齋兮廓囉堯�

　　　ここで�瑤箸蓮▲灰好肇瀬Ε鵑靴晋粁僧爐料輜造里海�

　ところが、この式の時間軸、即ち、購買継続年数の項をえてして忘れてしまう人が圧倒的に多いのです。頭の中に無い人さえいたりします。

　コストダウンと言うのを時間を無視して考えてはならないと言うことです。

　以上、今回の結論は【目的と時間軸】でした。

　では、今日は途中ですがここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４１回目、です。続きを解説しましょう。

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編集後記）

　１月が瞬く間に通り過ぎて行きました。本格的な寒さはまだまだ続くのでしょうかね？正月前後の激寒のお陰で、年甲斐も無く４０年振りにシモヤケが出来てしまいました。足の薬指と言う微妙なところなので小指に押される格好になるため痛くて辛い散歩です。しばらくビッコ引きながらが続きそうです。

　さて、今回は、これ↓です。

　花の少ない今の時期にお馴染み。外葉と内葉の見事なコントラス。

　特に、赤紫の葉脈がある外葉２枚が気に入りました。
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　　　　　　　　　　 　   このままでいいのか？

　　　　　　　　　　　　　　  【そこそこ】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の３８回目でした。

　よく言われている『購買は営業の逆』について取上げました。一見頷けそうな分かりやすさですが、実はそうは行かない大きな能力の違いがあることを指摘しました。それは何でしたかね？

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の３９回目です。

　今日の結論は、【そこそこ】です。

　｢どうですか？最近の状況は？｣と声を掛けられ、

　｢そこそこ上手くやっていますよ｣と無意識の内に答えてしまう。

　こんなことってよくありますよね。

　｢上手くやって・・・｣と言うところがミソなんです。

　これがないと

｢そこそこですよ｣となって余りパッとしない雰囲気を感づかれてしまいますからね。

　この言葉、どうして何となく後ろめたさを伴うのでしょうか？

　では、程度を表す言葉を見てみましょう。

レベル１：極上－－－全てが思い通りと言った状態。

レベル２：上々－－－望んだ結果になった状態。

レベル３：まずまず－－－満足はしていないが、それ程ひどい状態でもない。

レベル４：そこそこ－－－少ないが許される、納得は出来ないが結果オーライになっている状態と言ったところでしょうか？

　ところで、｢そこそこ｣と言う言葉が口から飛び出てしまうのはどうしてなのでしょうか？

・そもそも目標がないから？
・適当に目標を決めているから？
・高すぎる目標だったから？
・やり方が分からなかったから？
・やり方が不味かったから？
・自分の都合通りには進まない面があるから？
・誰がやっても同じような結果になるから？
・｢仕方ないね｣と周りから許されるから？
・何も出来なかった訳ではないから？

まあ、こんなところではないでしょうか？

　以上は、日常生活に限らず、仕事でもよく出くわす会話ではありませんか？

　｢◎◎は、どうなったかい？｣

　｢●●することで、△△に到達できました。｣

　｢それはよかった。でも、もう少し頑張れたのでは？｣

　｢いえ、とんでもありません。精一杯やった結果ですよ。これ以上は誰がやっても無理です！｣

　｢そうかい？じゃあしょうがないな。でも、そこそこで満足して貰っては困るからな。分かっているよな。｣

　｢はい、勿論です。｣

　こんな場面があなたのところでもきっとあるのではないでしょうか？

　では、この話の問題点は何でしょうか？

（以下に続く）
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（続きです）

　一言で言うと、お互いの甘えです。

　全てが感覚的で定性的なのです。

　これの元になっている心の中を覗いて見ると、

１）上司：｢仕事を任せているのだからキチンとやってくれよ。俺を頼るんじゃない！｣

２）部下：｢権限は無いのだから全責任を取ることはできっこない。戦術の範囲でやるだけだ！｣

と言う心理状態ではないでしょうか？

　これを乗り越える策は、

●上司が歩み寄る
●部下が上司並みに仕事を奪っていく
●お互いが助け合う

しかありません。

　結局、第３の策になるのではないでしょうか？

＊上司はサボらず戦略にきちんと取組む
＊部下は戦術内でベストを尽くす
＊戦略と戦術について両者で知恵を出し合う

と言う訳ですね。

　では、最後です。

　化学原料のコストダウンの場合、どんなことが最も求められているのでしょうか？

　最も重要なことは何だと思います？

　それは、

『そこそこのコストダウンなんて言っていては話にならん！』

と言う誇りではないでしょうか？

　あなたの周囲で、このマインドを風土として根付かせる必要があります。

　何故なら、この部分を疎かにすると、アリの一穴のように利益創出のエネルギーが萎んでしまうからです。

　この執念こそがコストダウンの根っこなのです。

　以上、今回の結論は【そこそこ】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４０回目、です。

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編集後記）

　記念すべき２０１０年代が始まったと思っていたらもう成人式も過ぎました。それにしても最近の寒さと豪雪は尋常ではないですね。温暖化に慣れてしまった私には骨身にしみるものがあります。恐竜の気持ちが分かるような・・・。

　さて、今回は、これ↓です。

　私は誰でしょう？

　これ↓なら分かりますよね。

　１月１７日で阪神・淡路大震災から丸１５年となります。神戸市長田区の復興の起爆剤として誕生しました。

　心の復興は殆ど凍りついたままでしょうが、外見上でもまだまだ道半ばです。二度と同じ辛い経験を繰り返さないことをひたすら願いたいものです。

　黙祷！！！！！！！！！！！！

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　　　　　　　　　　 　　　　　 営業と購買

　　　　　　　　　　　　　　 【裏表の関係？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の３７回目でした。

　コストテーブルの命は上流原料に使われる単価の信頼性であることを特に強調させていただきました。又、固定費と適正利益が見えないあなたの立場から、売り手との会話が成立するために必須となる販売価格とコストとの関連付けについて解説しました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の３８回目です。

　今日の結論は、【裏表の関係？】です。

　ずっと価格について話をしてきましたが、今回はちょっと違った角度から考えてみましょう。

　さて、あなたの部署での構成員のキャリアはどんな具合になっていますか？

　管理畑の経験者が多いでしょうか？

　それとも、理系の人が多いでしょうか？

　はたまた、営業出身者が多いでしょうか？

　商社からの中途採用が多いでしょうか？

　私の経験では、化学会社の購買部門の構成員は管理畑の人で構成されている場合が多いと思っています。

　それは、会社の全体系を見通せる素養があることや数値に気が回るからではないでしょうか？

　又、管理的色彩が濃い職種であるとの社内的認識があるからかも知れませんね。

　しかし、営業経験者もそれなりに多く配置されているのではないでしょうか？

　｢営業を知らなければ購買はできない｣と言う人までいたりしませんか？

　それは、購買と営業は裏表の関係との職種観があるからでしょうね。

　確かに、購買の仕事は営業を相手にする場合が圧倒的に多いですよね。

　逆に、営業の主たる相手は購買の人になっています。

　化学原料の売買に直接的に関わる者同士と言うわけですから。

　又、よく耳にする言葉で、

｢買い手は売り手の気持ちや内情が分かる方が有利である｣

と言うものがあります。

　さて、では、ここで質問です。

　営業のスーパースターは購買のスーパースターになれるか？

　逆に、

購買のプロは営業のプロになれるか？

　ちょっと考えてみてください。

（以下に続く）
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（続きです）

　私は、｢確かにこの表裏の関係は大いに頷ける面があるなあ｣と思っています。

　では、本当にそうでしょうか？

　実は、以下の２つの観点で慎重に検証してみる必要があるのではないかと感じています。

　１つ目は、

営業能力と購買能力とは果たして裏表になっているのか？

　２つ目は、

ナマジ相手が分かると、返って情が優って緊張感のあるビジネスライクな関係が損なわれるのではないか？

と言う点です。

　ですから、単純に、

｢営業経験があるから購買に移動させれば力を発揮してくれる｣

と思うのは無理があるように感じます。

　又、そのように期待されると本人も重荷に感じるかも知れません。

　一部の表裏関係はあるにしても、所詮は、

営業は営業としての独自の能力が必要だし、購買は購買ならではの独特の能力が必要であるとの認識をする方が妥当なのではないか？

　更に、営業側は必要な手持ちの情報が多くあることが前提になっていますが、購買側には欲しい情報が殆ど入手できない現実があります。

　ですから、購買はそんな本質的な制約の中であっても仕事をしなければならないと言う宿命を持っていることを忘れてはなりませんね。

　特に、購買として最も能力が問われる購買価値の見極め（適正価格への判断力）がその典型でしょう。

　即ち、営業は市場価格や適正価格や自社のコストなどを豊富に持っていますので目利きと言う能力は余り必要がないでしょう。

　一方、あなたは価格に関する情報が殆どない状況下で目利きの能力が最も試されている訳ですね。

　と言うことで、上記の質問の回答は、

必ずしもそんなことにはならない。

　本人が購買独特の能力をシャニムになって修得しないと購買のプロにはなれない。購買のスーパースターは言うまでもないことです。

　やはりどの職種でも、その世界特有の奥深さがありますね。

　以上、今回の結論は【裏表の関係？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の３９回目、です。

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編集後記）

　新年、おめでとうございます。寅年に相応しい、力強さを取り戻せる年であって欲しいものです。

　さて、今回は、これ↓です。

　遠目からわあーっ！きれいな花だなあと思って近づいて見ると。

　ピラカンサです。

　それにしてもこの豊作状態、こんな実り多い１年にしましょう。
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　　　　　　　　　　 　　　　コストテーブル２

　　　　　　　　　　　　　　 【単価が問題！】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の３６回目でした。

　いつも言われるコストテーブルの必要性ですが、『立場上、情報不足になる買い手が果たしてコストテーブルを作れるものなのか？』について考えて見ました。そして、主変動費の原単位に関して少し解説を加えました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の３７回目です。前回の続き、後半部分を解説しましょう。

　今日の結論は、【単価が問題！】です。

２）使う単価の精度

　次に、コストを算出するには、各上流原料毎に

必要量（ｋｇ）＊単価（円／ｋｇ）

の計算をする必要があります。

　必要量は原単位でほぼ適切に決まるとすれば、残るのは単価です。

　ここで重要なことは、｢どんな単価を使えばよいのか？｣と言うことです。

　即ち、変な単価を使ってしまうと、得られるコストもいい加減なものになってしまうのは必然ですね。

　実は、コスト試算をやっていると豪語されている方々の殆どはここが弱点なのです。

　もし、あなたがそのような話を小耳にされた時は、｢使われている単価は信頼性の高い根拠があるものなのか？｣と確認する必要があります。

　きついようですが、コスト試算ゴッコでは仕事にはなりません。くれぐれもご注意くださいね。

　ですから、精度の高い単価を使うことが極めて重要になることをお分かりいただけることと思います。

　そこで、最も基本部分にあるのは『各上流原料の単価』です。

　と、ここまで解説してくるとお気づきになられたことと思います。

　そうです。

　以前のブログで｢あるべき価格｣の話を延々と繰り広げてきましたが、それを妥当な単価として使えば問題は解消されます。

（以下に続く）
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（続きです）

　私が最もお奨めしていたのは、

『輸入価格』

でしたね。

　以上で、そこそこ精度の高い主変動費が求められると言うわけです。

　で、残っていることは、固定費の部分です。

　固定費は上述したように、個々の原料毎ではなく業種として決められる要素が強いので、例えば、

樹脂加工の業種であれば固定費は概略・・・

と言ったように扱えば、固定費の業種別データさえあればほぼ妥当に固定費を予測出来ます。

　しかし、ここでもう一度立ち止まって考えてみると、

そもそもコストテーブルを作る目的は、作成自体にあるのではなく、適正な売値を見抜くためであるわけですね。

　ですから、固定費を何とかして求めようとするのではなく、｢残っている部分は、固定費と適正利潤である｣と仕訳をし直せばよいのです。

　因みに、コストを売り手にぶつけても、全く響くものではありません。

　何故なら、売り手の興味はコストではなく、売値なのですから。

　ですから、コストから売値の土俵に変換することが必ず必要になります。

　と言うことですから、むしろ、業種としての『固定費＋適正利潤』を、根拠を持って推定できれば課題は解決したことになるわけです。

　そこで、売値と変動費との関係を統計データから求め、それを同業種の他の化学原料に適用するやり方が考えられます。

　尚、この辺りを更に詳しく勉強したいとご希望であれば、

①コストダウンセミナーへのご参加

http://www.ip-labo.jp/category/1187975.html

②化学原料のコストダウン手法（詳細版）のご購入

http://www.ip-labo.jp/category/1187992.html

をお奨めします。

　以上、今回の結論は【単価が問題！】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の３８回目、です。

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編集後記）

　１２月恒例の神戸ルミナリエは瞬く間に終わってしまいましたが、ご覧になりましたか？何回見てもあの美しさは感動モノです。

　阪神・淡路大震災から随分になり風化が進んでいると言われますが、毎年この光であの時の記憶が甦ってきます。人の心の真ん中にある優しさは何にも勝る宝物ですね。

　さて、今回は、これ↓です。

　明石川で御用。

　最も大きなゴミ用ポリバケツに二つ折りでやっと納まるこのサイズ。お見事な巨体。

　さては、こいつの性だったのか！

　地震は二度と起こらなくなる｢これにて一件落着｣かも？

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