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　　　　　　　　　　 　　　人材育成と教育（２）

　　　　　　　　　　　　　【こころの甘えに注意】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【人材育成と教育】の１回目でした。

　このテーマの趣旨は購買特有の能力を追及するためなのですが、先ずは初回と言うことで職種の如何を問わない一般的な能力である【ビジネスマンの必要能力】について概観しました。あなたは何点ぐらいを付けることができましたか？

　さて、今回は、【人材育成と教育】の２回目です。｢原料購買部門でのあるべき人材とは？（マインドの部分）｣について考えて見ましょう。

　今日の結論は、【こころの甘えに注意】です。

　ビジネスで最も基本になるところには、知識・経験・能力以前にマインドがありますね。戦略、戦術、技術、方法、スキルなどに陰ながらに影響を及ぼす根幹になる部分のことです。

　｢どんな気持ちで仕事に向き合うのか？｣と言う基本スタンス。

　原料購買部門にいる場合にも同様ですね。

　そして、ビジネス一般ではなく、原料購買部門に特有のマインドと言うのもあります。即ち、｢どんな気持ちで原料購買に向かい合うのか？｣と言う基本的なスタンス。

　今回は、この点にスポットを当ててみましょう。

　さて、では、原料購買部門に特有のマインドにはどんなことがあると思いますか？

　原料購買部門であるが故の特殊性から考えていけばよい訳ですが。。。。

　下記のようなことではないでしょうか？

１）社外と社内を繋ぐ特殊なポジションであることを自覚して、自らを律すること
２）会社の顔と言うポジションにあることを肝に銘じて、質を維持すること
３）社内の意図を社外にシッカリ求めて実現させる役目があることを、一時も忘れないこと
４）社外は地球規模で広大であることを認識して、発想を狭めないこと
５）生産に支障をきたさないよう、どんな状況になっても原料を購買し続けなければならないことを見極めて、リスクに備えること
６）購買の過程で会社に利益を適正に創出しなければならないこと
７）利害の対立はあるが、社外とは共生しなければならないこと

　更にこれらに派生して、下記のようなマインドも必要かも知れません。

以下に続く）
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【化学系：副原料購買における科学的コストダウン手法】

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受講料：　　３９，９００円／人（１名の場合）
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（続きです）

８）情報は自分のところにストックするのではなく、社内外に確実にフローすること
９）会社間調整の役割を公平に演じること
１０）給料は会社から貰っており、社外から貰っているのではないことを忘れないこと
１１）全てに誠実、且つ、品格を保っていること
１２）コミュニケーションを通じて社内外から共感して貰うこと
１３）制約を設けず、常にグローバルな視点で自由に発想すること
１４）売買は対等であることを自覚し、卑下することも尊大になることも慎むこと
１５）じっとして変革をしないと存在価値そのものがなくなることを認識すること
１６）公平に、且つ、経済合理性の追求に徹すること
１７）社外の存在を素直に認めること

　これらとは逆に、うっかりしているとすぐ嵌るマインドの歪みは、

１８）｢現状維持が楽でいいや｣と思ってしまうこと
１９）出来ない理由を自分以外・環境に求めて探そうとすること
２０）｢そこそこ、出来る範囲で｣に甘んじてしまうこと
２１）会社よりも自分個人を優先して判断してしまうこと
２２）相手を力ずくでねじ伏せようとすること
２３）経済合理性の追求には限界があると感じてしまうこと
２４）相手の情に流されてしまうこと
２５）相手を攻撃してやっつけようとすること

などではないでしょうか？

　ひょっとすると、あなたの近くでもこれらを匂わせる空気や情景が浮かんできませんか？

　マインドは全ての基本になっていますので、潜在意識に正しくシッカリ植えつけるようにしましょう。

　尚、以上はあなた個人としての話でしたが、組織としてのマインドと言うのもあります。しかし、独特の集団心理と言う部分を除けば、構成している各個人のマインドが鍵を握っていることに変わりはありません。

　以上、結論は、【こころの甘えに注意】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【人材育成と教育】の３回目です。

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編集後記）

　暑い暑いと言っている間に、例年よりも遅かったツクツクホウシの声も消え去り、虫の声の大合唱に変わっていました。あの夏が嘘のように肌寒さを感じる季節に激変してしまったようですね。

　さて、今回は、これ↓です。

　｢わあっ、綺麗な花だなあー｣と思ったのですが、よくよく見ると。。。

　赤い部分は花弁ではなく、葉っぱ。｢花はどこだ？｣と言うとその中の方にある小さな白い粒々のところなんです。

　なんじゃ、こりゃ？虫たちもこれには騙されているのではないでしょうか？

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　　　　　　　　　　 　　　　　　悩みのタネ

　　　　　　　　　　　　【それはあなたの性ですか？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４６回目でした。

　巷で頻繁に口にされる需要と供給と言うキーワード、それを聞き流すのではなく、｢あなたとしてどう生かせばよいのか？｣について考えてみました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４７回目です。

　今日の結論は、【それはあなたの性ですか？】です。

　｢あなたのような買う立場の皆さんが最も悩んでいることは一体何でしょうか？｣

　コストダウンセミナーの度に参加していただいた方にいつもこの質問をしています。

　そして、その回答にいつも驚かされています。

　６０％ぐらいの人がこう答えるからです。

　｢価格交渉で、自分の言い分がなかなか通らない。結果として、狙っていた目標価格に届かず、それが本当に悩ましい。辛い。苦しい。｣

　そして、もう少し聞いてみると、その原料と言うのは、値上げ交渉と値下げ交渉が頻繁に繰り返されているいわゆる市況品と称するものなのです。

　要するに、｢市況品の価格交渉が自分の思うようにならないことが最大の苦しみだ｣と自分自身を責めている構図なのです。

　ですから、私はいつも不思議な気持ちになります。

　なぜかと言うと、悩める本人の一人相撲になっていると感じるからです。

　次の事を考えてみてはいかがでしょうか？

１）市況品の価格をどうして自分の思う通りにできると考えるのか？
２）思うようにならないのは自分の性なのでしょうか？

　少し解説してみましょう。

１）購買価格の決定メカニズム：

　そもそも価格と言うのは多くの要素が作用して決まるものです。

　最も根本にあるのは、原料代などの変動費と製造に直接関係した固定費です。

　これに各種の経費や販売管理費、利益などが加えられて販売価格になって行きます。

　又、価格政策と競争関係、需給バランス、売り手企業と買い手企業の力関係、などがあります。

　直取引でない場合は、商社マージンもあります。

　更に、特に市況品の場合、売り手主導が色濃く影響を及ぼします。

２）価格を決めるのはあなたなのですか？

　上記を見ると、あなた個人の寄与は少なくとも表面上は含まれていません。

　にも関わらず、あなたは不満足な価格になる事を自分の性だと何故思ってしまうのでしょうか？

以下に続く）
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テーマ：　　化学原料購買のための考え方とコストダウン手法１９種
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（続きです）

　確かに、交渉の巧拙はあるかもしれません。しかし、それは微々たる効果しか期待できません。

　一方、売り手側でもあなたが接する営業マンが決めているのではありません。多くの権限者がバックにいて営業マンをコントロールしているのです。

　逆に、買い手側でも同様で、担当しているあなたには決定権はなく、上司や関連部門の了解なしには動けない格好になっているはずです。

　ですから、決まった価格があなた個人の性であると考えることのは勘違いに過ぎません。

　たまたまあなたが価格交渉に関与しているだけなのです。

　勿論、何とかよりよい結果にしたいとの情熱は貴重です。しかし、殆ど、なるようにしかならないと言うのが実態なのではありませんか？

　特に、巨大なメーカーや総合商社のような強力な売り手が主導している市況品の世界では、どんなに戦術を駆使したとしても、殆ど彼らの意図の通りになるようになっているのですから。

　それを突破するには戦略しかありませんが、それは価格交渉の外側にあるものです。

　そもそも、戦略は、社長・経営者・購買責任者などの会社の顔となっている人達が行なうべきことです。

　ですから、実務担当者であるあなたが交渉結果である価格の不本意について自分自身を責める必要など全くないのです。単なる思い過ごしです。

　自分自身に問うべき部分があるのは、

Ａ）用意した戦術自体には満足できたか？
Ｂ）会社としての納得性を追及できたか？
Ｃ）今後に向けて、現状を変える戦略を考え出せたか？上司に提案したか？
Ｄ）同じ苦しみを繰り返さないために購買構造の転換を決意できたか？
Ｅ）明日から行動するための構造転換計画を作成したか？

などではないでしょうか？

　要するに、交渉結果ではなく、中身と今後に神経を集中することが求められているのではないでしょうか？

　以上、今回の結論は【それはあなたの性ですか？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４８回目、です。

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編集後記）

　アジサイの開花も既に始まっていますが、梅雨入りまでの春をもう少し楽しみたいものですね。今年の神戸祭りはお天気に恵まれそうで嬉しい限りです。

　さて、今回は、これ↓です。

　立てば●●●●●。座れば牡丹。歩く姿は・・・。

　それにしても、こんな色のもあるのですねえー。

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　　　　　　　　　　 　　　　　　需要と供給

　　　　　　　　　　　　　　【何ができるのか？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４５回目でした。

　巷で多用されている経験曲線と言う論理には隠れた部分があり、普遍的なものではなく、化学業界などでは無理があることを取上げました。ですから化学原料の領域では毎年○％の値下げなどと言う発想自体が馴染まないものであると言うのが結論でした。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４６回目です。

　今日の結論は、【何ができるのか？】です。

　需要と供給、

この言葉は経済の大原則と言われています。環境の変化があるたびにこの言葉が飛び交っています。

　実際の使われ方を例示すると、

●　非常に供給がタイトなので価格が上昇している。

●　需要が減退しているので供給調整が起こっている。

●　需要が世界規模で急増しているので供給が追いつかない。

●　供給過剰で値崩れを来たしている。

と言った調子です。

　そして、その矛先は買い手の価格への跳ね返りになる場合が多いように感じています。

　即ち、売り手の殺し文句として多用されているのではないでしょうか？

　この言葉は、価格の上昇傾向を伝える雰囲気作りとして、又、値上げの理由として使われたりしますが、どちらかと言うと、人が作り出したことと言うよりも人の力では抗しがたい自然発生的なニュアンスで上記のように表現されることが多いと思います。

　しかし、それは本当なのでしょうか？

　先ず、需要と供給と言う場合、３つの側面があります。

　それは、

１）経済全体に関して
２）業界単位での特異性として
３）原料毎に

と言うものです。

　従って、需要と供給と言う言葉を聞いた時は、上記のどの意味で使われているのかに注意をする必要があります。

１）であれば、｢ふーん、そうなんだー。｣と受け止める。これしかありません。

２）であれば、｢その業界はそうなんだね。私の関係する業界ではどうなんだろうか？｣と考えてみる。

３）であれば、｢その原料は私に関係あるのだろうか？｣と直視する。

と言うように受け止め方を使い分ける必要があると思います。

　いずれにしても、あなたが需要と供給をどう認識するかに掛かってきます。

以下に続く）
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（続きです）

　｢あなたの力ではどうしようもないことなのかどうか？｣がもっとも肝心なところです。

　その通りであれば、身を委ねるしか方法はありません。状況が変化するのを待つしかありませんね。

　しかし、何か自分でどうにかなる部分があるとすれば、需要と供給の視点から行動を起すチャンスがあります。

　即ち、

｢状態として吸収するのか？行動を変えるのか？｣が重要なわけです。

　特に、原料固有の話である場合、あなたに取って注目するべきところになるはずです。

　その場合、供給を静的な事実と捉えるのか、自分でも変えることが出来る変化するものと考えるかは大きな違いになって行きます。

　供給を世の中の一般的な状態と考えるのではなく、あなたの置かれている局面での供給と捉え直すことが出来れば行動を生み出すことができます。

　その原料の、今あなたが手中にしている供給に束縛されることなく、手中外の供給に目を移すことが出来れば、実質的な供給は増やせることになります。

　供給を、現在取引している相手だけで考えるのではなく、取引していない多くの供給先を視野に入れるようにすれば、供給はあなたに取っては増加できる余地があるのです。

　よく、耳にする言葉に｢需給バランスが狂っているのでこの原料の値上げを飲まざるを得ません。｣と言うのがあります。

　ですが、冷静にこの言葉を表現すると次のようになっていることが多いのではないでしょうか？

　｢この原料の現時点での私の取引先はＡ社とＢ社であり、その両社の供給能力は逼迫しているので、販売価格の高いお客様を優先して販売されている現状を無視できない。だから値上げを認めざるを得ない。同意しないと、安定的な購買が保証出来ない。｣

と思わされるに過ぎないのでは？

　逆に言うと、

Ａ社・Ｂ社以外の供給先をあなたが自由自在に開拓できれば、この供給不安は幻想でしかない。他の競合先と本気で取引するならば値上げの圧力は緩和できるかも知れない、

と言うことです。

　ですから、このような局面であなたに求められている本質的な行動とは、

現在の取引先と競合関係にある世界中からの購買を自由自在に出来るように変えること

になるのではありませんか？

　要は、競争原理が十分に働くように自由な発想で仕事を変えていくことがキモなのではないでしょうか？

　以上、今回の結論は【何ができるのか？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４７回目、です。

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編集後記）

　素晴らしい晴天続きのゴールデンウイークでしたね。気温も快適（暑すぎ？）で春真っ盛りを実感できた長期休暇ではなかったでしょうか？

　さて、今回は、これ↓です。

　桜の花かと思いましたが、大きさが全然違ったようです。

　その名は、クラブアップル・プロフュージョン。

　直径２セント程度の赤いリンゴが枝いっぱいにつくそうでき、秋が楽しみです。

　うーん、それにしても、桜に勝るとも劣らない美しさに感激。
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　　　　　　　　　　 　   このままでいいのか？

　　　　　　　　　　　　　　  【そこそこ】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の３８回目でした。

　よく言われている『購買は営業の逆』について取上げました。一見頷けそうな分かりやすさですが、実はそうは行かない大きな能力の違いがあることを指摘しました。それは何でしたかね？

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の３９回目です。

　今日の結論は、【そこそこ】です。

　｢どうですか？最近の状況は？｣と声を掛けられ、

　｢そこそこ上手くやっていますよ｣と無意識の内に答えてしまう。

　こんなことってよくありますよね。

　｢上手くやって・・・｣と言うところがミソなんです。

　これがないと

｢そこそこですよ｣となって余りパッとしない雰囲気を感づかれてしまいますからね。

　この言葉、どうして何となく後ろめたさを伴うのでしょうか？

　では、程度を表す言葉を見てみましょう。

レベル１：極上−−−全てが思い通りと言った状態。

レベル２：上々−−−望んだ結果になった状態。

レベル３：まずまず−−−満足はしていないが、それ程ひどい状態でもない。

レベル４：そこそこ−−−少ないが許される、納得は出来ないが結果オーライになっている状態と言ったところでしょうか？

　ところで、｢そこそこ｣と言う言葉が口から飛び出てしまうのはどうしてなのでしょうか？

・そもそも目標がないから？
・適当に目標を決めているから？
・高すぎる目標だったから？
・やり方が分からなかったから？
・やり方が不味かったから？
・自分の都合通りには進まない面があるから？
・誰がやっても同じような結果になるから？
・｢仕方ないね｣と周りから許されるから？
・何も出来なかった訳ではないから？

まあ、こんなところではないでしょうか？

　以上は、日常生活に限らず、仕事でもよく出くわす会話ではありませんか？

　｢◎◎は、どうなったかい？｣

　｢●●することで、△△に到達できました。｣

　｢それはよかった。でも、もう少し頑張れたのでは？｣

　｢いえ、とんでもありません。精一杯やった結果ですよ。これ以上は誰がやっても無理です！｣

　｢そうかい？じゃあしょうがないな。でも、そこそこで満足して貰っては困るからな。分かっているよな。｣

　｢はい、勿論です。｣

　こんな場面があなたのところでもきっとあるのではないでしょうか？

　では、この話の問題点は何でしょうか？

（以下に続く）
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（続きです）

　一言で言うと、お互いの甘えです。

　全てが感覚的で定性的なのです。

　これの元になっている心の中を覗いて見ると、

１）上司：｢仕事を任せているのだからキチンとやってくれよ。俺を頼るんじゃない！｣

２）部下：｢権限は無いのだから全責任を取ることはできっこない。戦術の範囲でやるだけだ！｣

と言う心理状態ではないでしょうか？

　これを乗り越える策は、

●上司が歩み寄る
●部下が上司並みに仕事を奪っていく
●お互いが助け合う

しかありません。

　結局、第３の策になるのではないでしょうか？

＊上司はサボらず戦略にきちんと取組む
＊部下は戦術内でベストを尽くす
＊戦略と戦術について両者で知恵を出し合う

と言う訳ですね。

　では、最後です。

　化学原料のコストダウンの場合、どんなことが最も求められているのでしょうか？

　最も重要なことは何だと思います？

　それは、

『そこそこのコストダウンなんて言っていては話にならん！』

と言う誇りではないでしょうか？

　あなたの周囲で、このマインドを風土として根付かせる必要があります。

　何故なら、この部分を疎かにすると、アリの一穴のように利益創出のエネルギーが萎んでしまうからです。

　この執念こそがコストダウンの根っこなのです。

　以上、今回の結論は【そこそこ】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４０回目、です。

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編集後記）

　記念すべき２０１０年代が始まったと思っていたらもう成人式も過ぎました。それにしても最近の寒さと豪雪は尋常ではないですね。温暖化に慣れてしまった私には骨身にしみるものがあります。恐竜の気持ちが分かるような・・・。

　さて、今回は、これ↓です。

　私は誰でしょう？

　これ↓なら分かりますよね。

　１月１７日で阪神・淡路大震災から丸１５年となります。神戸市長田区の復興の起爆剤として誕生しました。

　心の復興は殆ど凍りついたままでしょうが、外見上でもまだまだ道半ばです。二度と同じ辛い経験を繰り返さないことをひたすら願いたいものです。

　黙祷！！！！！！！！！！！！

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　　　　　　　　　　　　 草食系？肉食系？

　　　　　　　　　　　　 【肉食系のススメ】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の２５回目でした。

　ボスが最も気になっていること、実はあなたも心の奥底で苦悶していること、『価格の妥当性』について考えてみました。どうすればよいのか思い当たりましたでしょうか？

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の２６回目です。

　今日の結論は、【肉食系のススメ】です。

　最近、｢婚活｣と言うのが流行っていますね。因みにYahooで検索してみると何と約２８００万件もヒットしました。新ドラマも始まっているので本当に沸騰状態なのでしょうかね。

　これと関連して、ＮＨＫの特番｢未婚社会｣の中で、｢男性の草食系化｣と｢肉食系に期待している変化していない女性｣と言う言葉が使われていて、上手い表現だなあーと妙に感心したりしました。

　草食系と言うのは、動物的に対する植物的なような雰囲気を表現しているのでしょう。能動的・活動的とは逆の、受動的・消極的と言う気分でしょうか。

　豊かになりすぎたためなのか、確かに、草食系男性が急増しているように感じます。

　そこで、思いついたのがこれです。

　あなたは、｢草食系購買マン｣ですか？それとも｢肉食系購買マン｣でしょうか？

　｢草食系購買マン｣のイメージを上げてみると、こんなものでしょうか。

１）　専ら社内で仕事をしており、社外には滅多に出かけない
２）　専ら相手から近づいてくるのを待つ
３）　近づいてくる相手に警戒はしない
４）　チャンスが来るのをひたすら待つ
５）　行動には危険が伴うと考える
６）　我慢強い
７）　波風が立たないように気をつける
８）　絶対服従に徹する
９）　周りから気に入られるように絶えず気を配る
１０）自己主張はしない
１１）訪れたチャンスは絶対逃さない
１２）バランスの中で生きている
１３）同僚などと競争しようとは考えない
１４）自分の知識・経験範囲の中で最適化を追求する
１５）成果はどんな場合でも集団の成果と捉える
１６）仕事を選び好みしないで与えられたものには兎に角全力投入する
１７）場合によっては禅譲もする
１８）チャンスは必ず来てくれるものと考える

　｢肉食系購買マン｣のイメージは上記の逆と言うことになるのでしょう。

　で、あなたはどのくらい上の項目に｢はい｣でしたか？

（以下に続く）
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日時：　　８月１９日（水）　１０：３０−１７：３０
場所：　　東京都江東区産業会館（第２会議室）
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（続きです）

　塩梅マンはどうか？との逆質問ですか？

　そうですねえ、昔は｢はい｣が多い完璧なイエスマンだったのですが、だんだん｢いいえ｣が増えて行き、今では殆ど｢いいえ｣ばかりになりましたね。

　それは、年や経験を重ねたからと言うよりも、そう言うよい子ぶった人生は面白くないし、生きたという実感が湧かないのではないかと言う思いが強くなったからです。

　勿論、世間も、昔のように善良なお人よしで扱いやすい社員が喜ばれる時代ではなくなって、むしろそれから超越できる癖のある人間が求められるようになったと思います。

　この傾向は今後も益々強まることは間違いありません。

　ですから、塩梅マンのお奨めは、あなたには｢肉食系購買マンを目指して欲しい｣と思います。

　｢おれは購買で、並みの連中には出来ないような大きな仕事をしたぞ！｣と言い切れるようにチャレンジして欲しいと願っております。

　そして、そうなるためには何をしたら良いのかを考えて行動して欲しいと期待しています。

　ところで、これがどうして【いくらで買うのか？】の話なのかですが、それは、｢肉食系購買マン｣にならないと価格の追求は徹底できないからです。

　今日の結論は、【肉食系のススメ】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２７回目、です。

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編集後記）

　今時から早々のエアコン漬けは勘弁して欲しい。少しは男性的な梅雨らしくドバーッと降って欲しいと願っていますが、あなたの辺りではどんな具合でしょうか？

　さて、今回は、これ↓です。

　最近、カワウが異常に繁殖してよく見かける鳥に仲間入りしたのであなたも出くわしたことがあるでしょうか？

　それにしても変な鳥ですねえー。

　職業柄、防水加工した羽毛ではないので、ズブヌレになって乾かすのも大変なんだ。

　羽ばたいたり、この格好で風が抜けていくのをじっと待っているとはね。

　まあ、暑い時期だから、これも涼しくて気持ちよいのかもしれませんが・・・。

　それにしても、ひどいピンボケで失礼しました。

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　　　　　　　　　　　　　　 減産風邪を引くな！

　　　　　　　　　　【減産が値上げに繋がることはない】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の１９回目でした。減産と価格の関係は無関係であることをお話しました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の２０回目です。

　今日の結論は、【減産が値上げに繋がることはない】です。

　前回、減産と価格とは基本的には無関係であることを書きましたが、何となく納得されていないでしょうから、もう少し突っ込んでみましょう。

　では、そもそも減産と言うのは一体何なのか？を考えてみましょう。

　メーカーは何故減産をするのでしょうか？

　理由は、販売量が減少しているから作りすぎて製品倉庫が溢れるのを避けるためですよね。勿論、他にも在庫することによる金の無駄もありますが・・・。

　ここで、注意しなければならないことは、喜んでメーカーは減産しているのではないと言うことです。たくさん販売したいし、フル稼働で固定費も下げたいのが本音です。

　要するに、販売量が減ったから止むを得ず生産量を減らす辛い選択なのです。そうです。減産の理由は極めて単純なのです。

　ですから、もし、誰かがもっと買いたいと言ってくれたら、喜んで生産を増やして貰えるものなのです。

　減産とはそもそもそんなことになっているのですね。

　ところが、頭の回転の速い人、賢い人はそうは考えないのです。

　減産になると自分らは買えなくなると思うのです。

　では、何故、そう思うのでしょうか？

（以下に続く）
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■【化学原料のコストダウンセミナー】を募集中！

           ３月１０日（火）：東京にて

http://www.ebrain-j.com/cgi-bin/seminar/seminar_detail.cgi?id=20090310-0039&date=200903

　１００年に１回と言う大不況の中、販売増が極めて困難な現況で優先する必要があることの１つはコストダウンによる収益増です。

　又、不況の大合唱に振り回されることなく、円高を原料輸入で生かす格好のチャンスでもあります。

　今、無理やり販売増を目指すことは悪循環に嵌ることは皆さんご存知の通りです。

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　ですから、更に、参加者がお得になる下記のプレゼントをお約束いたします。

　即ち、

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　従って、【当日、副原料１種をご提案できるようお忘れなくご準備願います】。

　尚、プログラムには書かれておりませんが、下記の内容もセミナーに含まれております。

１）適正価格の考え方
２）原料購買業務のためのコンピテンシーリスト
３）主変動費と販売価格推定
４）直取引での留意点
５）価格交渉の心構え
６）開発購買の事例
７）複数購買化の考え方

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http://www.ebrain-j.com/cgi-bin/seminar/seminar_detail.cgi?id=20090310-0039&date=200903

　では、当日お会い出来ることを楽しみにしております。

●追記

　弊社経由でセミナーのお申し込みをされると割引特典があります。下記をクリックして必要事項をご記入の上、『受講場所と講師割引希望』を書いてご請求ください。

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（続きです）

　実は、自分たちが買っている価格は最も安価だと思っているからなんです。

　そのメーカーが販売している多くのお客の中で最も安価になっているお客が自分たちであるから、最も利益率の低い自分たちへの供給は真っ先に止められてしまうと考えているのです。

　では聞きますが、『最も安価に買っている』と言うのは本当でしょうか？それを証明できますか？

　自分たちが最も安く買っていると思い込んでいるだけではありませんか？

　又、百歩譲って、もしそうだとしても、

買いたいと言っているのに増産したくないメーカーがあるのでしょうか？

　販売が確実視されるものなら、喜んで減産から増産に切り替えて販売増加を目指すのがメーカーの必然的な行動ではないのでしょうか？

　ですから、結局、『減産と価格とは殆ど関係はない』と言うのが正しい認識なのではありませんか？

　営業マンから『減産しますので宜しくお願いします』と言われても、『それなら値下げは諦めますので是非とも買わせてください』と言ってはいけないのです。

　『ふーん、そうですか。大変ですね。でも安心してください。ちゃんと値下げしていただけたら買い続けますので減産しなくて済みますよ。では、再見積書を待っていますよ』と言いましょう。

　今日の結論は、【減産が値上げに繋がることはない】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の２１回目、です。

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編集後記）

　日差しがぐっと明るくなって春がもう少しのところにあるのを予感できるようになって来ましたね。今日は暖かい快晴なので待ち遠しかった梅観に出かける予定にしています。

　さて、今回はこれ↓です。

　大阪市内のビル街を歩いていた時に目に飛び込んできたものです。これが花ですか？とビックリ。

　｢満作｣と言うようですね。

　充満している不景気風を吹き飛ばすような豊年満作を願いたいものです。

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　　　　　　原料の購買はチームプレイ

　　　【関係部門との情報交流は購買の仕事】

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こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、｢なぜ買うのか？｣の１回目で、現場でよくある場面を書きました。
そして、｢自分は最も安く買っている｣と言う錯覚から早く目を覚まして欲しいと言いました。

今日は【何故、買うのか？】の２回目、です。

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あなたは前回の会話にどんな感想をいだきましたか？

ちょっと、問題は何か？考えてみてくださいね。

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以下は、塩梅マン流です。

問題を上げて見ましょう。順に追っていくと次のようになりそうです。

１）研究の新原料について無関心でもよいと位置づけられている
２）研究部門は購買部門と連携しようとしていない
３）基礎情報もないのに見積書の説明を受けている
４）購買部門を差し置いて研究と売り手とで価格に関する話が行なわれている
５）研究からの見積期限に時間的余裕がない
６）購買部門が別の購入先を検討していない
７）購買側に対象の原料に関する情報類が殆どないのではないか？
８）安く買えるために何が必要かを研究部門で認識できていない
９）値下げ交渉に根拠がなく、ただ感覚的に値切るとの根性に染まっている
１０）条件反射的に駄目と言って見て、価格が下がれば儲けものと内心思っている
１１）価格交渉に対する判断基準が、上司への納得性とか関係者の同意を得られるかどうかと言った思惑になっていて定量的でない
１２）売り手のセールストークを鵜呑みにして次の行動を決めている
１３）価格交渉の経過を大げさにアピールして実力以上に大きく見せようとしている
１４）社内にもセールストークを撒き散らして売り手の思惑を手助けしている
１５）研究者も購買の話を１００％信用して、自分に都合のいい情報を検証もせずに利用しようとしている
１６）研究者は得た価格よりも研究所内での会議の方に気を取られている
１７）購買マンは価格交渉の過程を自分に都合のよいように大げさに脚色して見栄を張ろうとしている
１８）購買部長は部下の話を鵜呑みにして喜んでいる
１９）購買部門の中でも売り手のセールストークを宣伝している
２０）購買部長もセールストークに引き込まれてしまっている
２１）購買部長は価格の妥当性についてまで突っ込みを入れていない
２２）値下げが＊＊％ＯＦＦと言う発想だけになっていて数値そのものが視野に入っていない
２３）開発購買まで手回しよくやっていると虚像を作って部内を誤解させている
２４）今回の実態について同僚はノーコメントで見て見ぬ振りをしている
２５）今回の購買部長の評価の仕方を見て、同僚も同じように演技しようと思っている
２６）購買マンが要領よさで生きており、仕事甲斐を持っているとは考えられない
２７）購買部長のビジョンやポリシーが見えない。周りを気にしているだけでは？
２８）購買部長は、仕事に対する判断軸を明確に持っていない
２９）研究者は事業性と言うよりも研究部長ばかり見て仕事をしている感じだ
３０）研究部長はセールストークで判断しており、見積もりの本当の意味を理解できていない

要するに、営業マンだけが賢く立ち働いていることが浮き彫りになってしまいましたね。

あなたの感想はいかがですか？

では、これらの問題を整理してみるとどうなるのでしょうか？次のようになっているのではありませんか？

Ａ）原料マターには、部門間の情報交流が重要であることが認識されていない
Ｂ）購買権限への理解が社内に浸透していない
Ｃ）購買部門の主体性が全くない。指図されるままである
Ｄ）情報不足を放置して購買をしている
Ｅ）情報の信憑性を検証する意思がない
Ｆ）みんな自分なりの思惑で動いていてポリシーがない
Ｇ）価格に関して定性的・感覚的で定量性が全くない
Ｈ）みんながなあなあの構造の中で甘んじている
Ｉ）スタンドプレイが横行して認められている
Ｊ）売り手と対峙していると言う認識が殆どないので好きなようにされている
Ｋ）新原料の場合に、どこから買うべきかが一切問われていない

では、更に、もう一段踏み込んで纏めて見ましょう。課題は下記のようになります。

１）バックグラウンドの部分（会社風土・人材・教育に絡んだ課題）

　個人・組織のマインド：ビジョン・ポリシー・やり甲斐・意欲・存在感など

２）情報交流の部分（社内リソースの活用に関する課題）

　組織間の協業・助け合い・補完・意思疎通・交流など

３）購買に直結した情報の部分（買い手と使い手の協働作業）

　何故？何を？どこから？いくらで？の基本情報など

　結局、上記の２）を意識しながら３）を強化することが購買改革のためのキーポイントとなりましたね。

どうですか？共感できましたでしょうか？そうなんです。ここなんです。

　では、今日はここまで。

【今日の名言】

　人生は人間が共同で利用するブドウ畑です。
　　　　　一緒に栽培して、共に収穫するのです。

　  　　　　　　　　　　　　　　ローラン 出典:魅せられたる魂

　次回は、【なぜ買うのか？】の３回目、です。

編集後記）

　爽やかな秋空が続いて気持ちいいですね。今月一杯は天候もいいのではないでしょうか。
　ところで、あなたは｢●●の秋｣でしょうか？それとも｢○○の秋｣ですか？私は｢船釣りの秋｣にしたいです。

　さて、今回の写真は、｢ちょうちょ｣です。

　何か最近、、あなたも飛んでいるのを見る機会がめっきり減ったように感じますがそう思いませんか？

　街中に野原が減ってしまったので止むを得ないことなのかもしれませんがね。

　結構身近に見かける種だったのですが、ちょうちょと言うのはなんせじっとしていませんからねえ。ひらひらと風に舞っているのでちっともシャッターチャンスがありませんでした。

　えへん！どうです。ついにやりましたよ。このドアップ状態は私の自慢です。

　よっぽど疲れていたのかも知れませんね。

　難を言うと羽を全開していれば完璧だったんですけど・・・。まあ、影もうまく出来ているので反って味があって傑作なんではないですかね。

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　　　　　　　心がまえを変えよう！

　　　　　　【何事も、自分で決めれば楽しくなる】

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こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、いろんな場面で遭遇する購買スタイルを、自分自身に納得させる裏の声を書きました。

　あなたはどう感じましたか？

　１００％共感だったら、｢おいおい、大丈夫かい？｣となりそうですね。素直でいいのですが・・・。

　｢それがどうした！｣と腹が立ったら要注意です。これが正常の感覚となっているのですね。
購買マンを長くやっている人に出やすい●●症候群です。
なんせ、楽ですからねえ。

そろそろ、転勤希望を出した方がいいんじゃないですかね。

　さて、このような裏の声に共通しているものはいったい何なのでしょうか？

　もう一度、読み直してみてください。

１）何故買うのか？
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと！
購買マンが深く考えても仕方ないこと！
もっと安価にする設計を考えるのは設計部門の仕事！

２）何を買うのか？
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと！
自分には内容が理解できなくても不都合はない！
重要なスペックは教えて貰えば十分！複雑な組成を知っても活用のしようがない！

３）どこから買うのか？
既に決められているので選択しなくて良いこと！
候補先を知りたければ適当な程度に調べるとか、取引先や商社に教えて貰えば済むこと！
世界中のメーカーなんて知らなくても何も困らない！

４）いくらで買うのか？
見積書を出させてそれを認めれば済むこと！
価格が不安な時や他の人からうるさく言われるなら、適当な候補先から相見積書を１−２枚揃えれば済む！
見積価格を適当に値切れば上司を喜ばせられる！
国際価格なんてどうでもよいこと！
他社（日本国内の競合）より安くできたと思えたら満足！

５）いつ買うのか？
急いで買うもので手一杯！
将来買うことになるものは本格化するまでは適当にやればよい！

６）どう買うのか？
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと！
購買側から提題することはない！

７）購買戦略？
設計部門・製造部門を満足させられるように対応すればよいこと！
購買部門が主導する戦略なんて必要ない！

８）コストダウン
出来る範囲でやればよいこと！
計画は気合で作るしかないもの！
計画の成功確率は低くなってもしかたない！
目標価格は＊＊％ＯＦＦと勘で決めるもの！

　それは、

　　　　　　　【受身】

ということなんですね。

どうです？納得できましたか？

　でも、それじゃあ、【あなたがいる価値がありますか？】

　毎日、忙しく仕事に追いまくられているので、｢あーー、今日もよく働いたもんだ｣と自分は満足しているのですよね。

　しかし、それでは、残念ながら、存在価値はありません。
キラリと光るものがないのです。

　客観的にはそうなるんです。
社長も人事部も購買部長も、間違いなくそういう目線で評価をしていますよ。

　購買マンたるもの、

やはり、

｢何か新しいこと｣
｢何か今までにないこと｣
｢大きな手｣
｢えっ、そんなことまで？｣
｢誰もやったことのないようなこと｣
｢今までの暗黙の前提を覆すようなこと｣・・・

【胸がワクワクするようなことをやってみたいとは思いませんか？】

　私は、混沌とした状態から、｢よくやったよなあ｣と振り返れる状態になれた時に満足感に浸れました。ごく稀にでしたが・・・。
だれからも一目おいて貰えているような自分を実感した時でした。

　普通ではないことをやろうと決断して、悪戦苦闘の末やり遂げた時の達成感。

これこそが購買マンのやりがいではないでしょうか？

　全ての制約をとっぱらって、白紙の上に自由に絵を書いてみる。
これが全ての出発点ですね。

　そう、自由の追求ですね。
少なくとも発想の段階では、思い切りの自由がなければ大きな飛躍はありっこないですからね。

【今日の名言】

　人は心がまえを変えることによって人生を変えることができる。
　これはわれわれの時代の最大の発見である。
　　　　　　　　　　　　　　Ｗ・ジェームス（心理学者）

　次回は、【何故買うのか？】、です。

編集後記）

　東京付近を通過した大型台風９号のあと、いくらか過ごしやすくなってきました。雲も秋を感じさせるようになりましたね。

と、書きましたが、最近また急にぶり返してしまいましたね。３回目の残暑お見舞い申し上げます。

　さて、今回の写真は、めずらしい花です。図鑑を調べていたのですがどうしても名前が分かりませんでした。葉の感じからするとアジサイの１種なのではないか？と。確か、梅雨の頃から見かけているのですが、今でも平気で咲いているんですよ。ご存知なら名前を教えてください。

　私も、最近、遅まきながら、綺麗な花を見ると｢わあっー。綺麗だなあ！｣と声を上げるほど心底から感動するようになったのです。

　気に入ったのは何とも言えない多彩な色です。

　普通の花は、単色が多く、多くても２−３色ですよね。でもこの花を見てください。１つの花なのに、白・ピンク・赤・黄色・橙色・赤紫・グラディエーションとカラフルです。

　これ、正に、私の好きな多様性です。

えっ？なぜ好きかって？

　単調とか、ワンパターンとか、画一的とか、強引とか、強制的とか、独善的とか・・・そう言うのが嫌いなんですね。伸び伸びとした天真爛漫が好きだからでしょうね
　それと、やたら、珍しものがり屋なんです。だから、知らないことにはものすごく興味が沸くんですよ。