計画性

2011年10月15日

中身を考える

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               人材育成と教育(24)

                 【中身を考える】

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 こんにちは、塩梅マンです。


 前回は、【社内VAへの提案力】でした。

 コストダウン以前に、そもそも何故その原料を購買しなければならないのかと言う原点を考え直そうと言う部分について考えてみました。そして、具体的に実行できるようになるために必要な能力を洗い出しました。


 さて、今回のテーマは、【交渉戦術の構想力】です。結論は【中身を考える】です。


 化学原料のコストダウンをするときに真っ先に考えることになるのはお決まりのような値下げ交渉ですよね。


 何と言ったって、関連部門とは関係なく購買部門だけで取り組める即効性の高いコストダウン手法ですから。


 しかし、ご承知の通り、無手勝流では強引過ぎます。


 そこで、用意周到に交渉戦術を準備する必要がありますが。


 あなたはどのような構成で交渉戦術を作成しますか?


 ここで問われるのは【交渉戦術の構想力】と言う能力ではないでしょうか?


 フレームワークはおよそ下記のようになるかと思います。


A)どの原料を交渉対象にするかを決める

B)どの取引先と交渉するかを決める(特に、複数購買している場合など)

C)交渉で合意に達することができない時どうするかを決める

D)交渉の手段(商談、電話、メーカーに出向いてなど)と場所を決める

E)交渉相手を誰にするかを決める(部門、地位、役職など)

F)交渉相手に交渉を要請する

G)相手の決定権者を交渉の場に付かせるように要求する

H)交渉先に対して自分らの有利な点を洗い出し、交渉用に取捨選択する

I)およそどのような交渉戦術を使うかを決める(ズバリ指値で要求とか、悪玉善玉の分業とか、トップ交渉など)

J)全ての交渉項目を決める

K)交渉項目毎の、目標と最悪許容するレベルを決める

L)個々の交渉戦術を決定する(別から買うことを匂わせるとか、既に安価な他社品を評価中と言って牽制するとか)

M)合意に達するために何を自分側の犠牲にするかを決める(こちらが敗北と相手からは見えるようにするためのエサ)

以下に続く)
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【化学原料を最安値で購買した5つの成功事例】

  コストダウンの宝の山はどこにあるのか?

 ●あなたは、需要と供給、と言う言葉で言い訳していませんか?
 ●あなたは、20−30%レベルのコストダウンをしていますか?
 ●あなたは、円高環境を上手く活用できていますか?
  ●あなたは、商社に頼んでもコストダウンできると思っていませんか?
 ●あなたは、値下げ交渉の決め手は交渉力だと思っていませんか?


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(この下続き)

N)交渉期限を決める

O)交渉目標を達成する上でのリスクを推察し、それを和らげる計画を作る

P)交渉経過の情報を、社内の誰にどの程度開示するかを決める
(どんな情報を内密にしておくか)

Q)交渉を上手く管理するためメモを準備する

R)それぞれの戦術への相手からの反応を予想する

S)交渉のために議事を作る


 こう言った調子で全体を決めてから交渉に臨むことが必要になりますね。


 交渉が開始されてしまえば、

1)自信を持って交渉する

2)誤解で長時間要してきた交渉を無駄にしないよう、交渉過程を逐次合意文書を作成する

3)交渉毎に交渉結果を評価し、必要なら、戦略と戦術を調整する

4)交渉完了時に、新しい良い関係ができたと相手に感じて貰うようにする


 以上、【交渉戦術の構想力】の中身を概観しました。

 

 但し、コストダウン全体で捉えると、価格交渉の効果はコストダウン手法の中では決して大きなものではありません。


 それ以上の効果が期待できる手法が沢山あります。


 又、価格変動が頻繁に起こる市況品(概して主原料になっていることが多い)に於ける価格交渉では上記のような交渉戦術の比重は必ずしも高くはありません。


 会社同士の力関係のような、購買担当者個人ではどうしようもないような大きな原理が強く作用していることを忘れてはなりません。

 

 と言うことで、あなたにはこれの能力は既に備わっているでしょうか?もし、不足しているとすれば何をする必要があるでしょうか?


 では、今回はここまで。今回の結論は【中身を考える】でした。


 次回は、【人材育成と教育】の25回目です。
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編集後記)

 爽やかな秋晴れが続いて、何をするにも楽しい時候となりましたが、どのようにお過ごしでしょうか?ここらではあちこちとイベントだらけです。


 さて、今回は、これ↓。

花虎の尾

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 綺麗さに引かれてシャッターを切りました。


 独特な茎の断面もビックリですが、一つ一つの花の形も面白い格好をしています。


 その名は、花虎の尾。


 確かに虎のシッポのように見えますね。


 うーん、そうか、トラか・・・・。


 気がついて見るともうプロ野球も終盤です。今年のトラは期待された割にパッとする時がなかったような。。。

 巨人と対戦の時だけ頑張っても駄目ですよ!


 はて?私はどこのファンでしょうか?
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2011年01月15日

成功するコストダウン計画

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               人材育成と教育(9)

            【成功するコストダウン計画】

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 こんにちは、塩梅マンです。


 前回は、いつもの順番を敢えて変更して【コストダウンテーマの構想力】について前半部分の解説をしました。

 コストダウンの成否の70%はコストダウン計画で決まってしまうこと、成功するコストダウン計画作成のために重要となるコンピテンシーを一先ず2つお示ししました。

 

 さて、今回は、【人材育成と教育】の9回目、


今日の結論は、【成功するコストダウン計画】です。


 では3つ目以降を解説します。


3)対象原料を、『精度よく』、且つ、『漏れなく』選び出せること:


 『精度よく』のためには、精度のよい目標価格を知っていることが必須です。

 『漏れなく』のためには、購買金額が中~大の原料類全てで精度のよい目標価格を知っていることです。


 これができれば、成功確率は非常に高くなります。なぜなら、実現が不可能な原料をターゲットにすることがないからです。

 逆に、これが出来ないと絵に描いた餅に過ぎず、コストダウンは運頼みとなって、結果的に全体としての成功確率が低くなってしまいます。


 尚、これに関して、非常に重要な点があります。


 それは、市況品に一喜一憂しないことです!


 何故なら、市況品の価格はあなたには遠く及ばない大きな力で殆どが決められており、しかも、購買環境によって幸運に一瞬値下げできても、しばらくすれば逆に無理やりに値上げさせられてしまうからです。


 確かに、この領域は短期的に大きく利益に貢献する場合があるので捨てがたい魅力となっており、社内中から大きな期待を掛けられているのではありませんか?

 そして、そのプレッシャーを感じながらあなたは精力を擦り減らすのでしょうが、実は、極めて空しい自己満足に過ぎません。


 要するに、ここは売り手市場で、唯一のパワーはトップ交渉しかないのです。


 そして、この部分は原理的にコストダウンではありませんし、安定的に損益分岐点を改善することも出来ません。


 今、あなたに本当に求められているのは、やればやるほど進展する損益分岐点の改善です。


 従って、市況品ではない原料類に着目することです。これならコストダウンした効果は活動後何もしなくても永続できます。


4)揺るがない目標価格をイメージできること:

 揺るがない目標価格とは、『精度のよい目標価格』のことです。

 公開された価格や見積価格、経営トップが収益性から逆算した希望価格、誰かから聞き込んだ価格と言ったような不確かな価格を基にした目標価格ではなく、『確かなデータに裏づけされて科学的に知ることができる価格』のことです。


 では、そんな夢のような価格の指標があるのでしょうか?


 私は、これには、輸入価格と推定販売価格をお奨めしています。


 これらがあると、曖昧な価格面での妥協が少なくなり、大きなコストダウンに繋がります。

 逆に、この精度が低いと少しのコストダウンで何となく満足して完了となってしまいます。


 まだ、条件はあります。

以下に続く)
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(続きです)

 5つ目はこれです。


5)優先順位を精度よく作れること:

 優先順位とは、1つの原料で行なう多彩なコストダウン方法相互の優先順位と、どの原料のコストダウンを重視するのかと言う原料間での優先順位とがあります。

 コストダウン方法相互の優先順位は、

*コストダウン方法で大きい効果と小さな効果とを判断できること
*コストダウン方法毎の難易度を洞察できること
*上記2要素を踏まえて、合理的に優先順位を決められること

などのコンピテンシーが必要です。


 原料間での優先順位は、

*どの原料が別のメーカーを探しやすいかを見抜くこと
*原料毎の優先コストダウン方法を含めて合理的に優先順位を決められること

などになります。


6)原則として商社を使わずに自力で行動すること:


 これは、別の機会に解説しますが、一言で言えば商社のコンピテンシーに頼っていてはあなたが狙っているコストダウンは実現しにくいと言うことです。


 以上が、要点でした。


 ですから、あなたは、自分の現状のコンピテンシーを踏まえて、どの部分を今後更に強化するか、どの部分を新たに修得するかを上手く決める必要があります。


 あなたに求められているコンピテンシーをどのようにお感じになられました
か?


 『こんなに簡単なコンピテンシーでよいのか?』と思われましたか?


 それとも、『こんな神業みたいなコンピテンシーを持っているなんてどこにもいないじゃないか!』と憤慨しましたか?

 

 そうですね。


 非常にハードルの高いコンピテンシーもかなり含まれているので、自力だけに期待するのは到底無理と言う部分を感じられたのではないでしょうか?


 その場合の選択肢は、必然的に、次の4つになります。


A)現状の自分のコンピテンシーだけで何とかコストダウン計画を立てることの代償として、コストダウンの成功確率や効果の大きさなどへの過剰な期待は諦める。
(多くは望まず、できれば儲けものと覚悟してソコソコやることにする)

B)不足のコンピテンシーは、何年掛かろうとも必死になって修得する。その
代償として、能力が備わるまでしばらくの間はA)をやるしかないと腹を決める。
(但し、やればできると言うものばかりではないので全部の能力が揃えられるかどうかは不確実だと私は感じますが・・・)

C)不足のコンピンシーを社内の他の人で補完することでコストダウンの成功確率とやや大き目の効果を追求する。
(社内の総力でやれる限度内で努力すればよいと割り切る)

D)不足のコンピンシーを無理やり自分自身や社内に求める自前主義を取っ払って、社外にアウトソーシングすることで、コストダウンの成功確率と大きな効果を追求する。
(極限的なコストダウンに狙いを定める)

 

 さて、あなたはどれを理想として選択されますか?そのために今何をしたらよいのでしょうか?


 以上、結論は【成功するコストダウン計画】でした。


 では、今回はここまで。次回は、【人材育成と教育】の10回目です。

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編集後記)

 あれっ、もう1月半ばになっている?この2週間何をしていたんだろう?毎年この時期に感じてしまうのは私だけでしょうか?


 さて、今回は、これ↓。

富士山

 

 

 

 

 

 

 

 新年と言えば、やはり、富士山。


 この時期は本当にきれいで、映えています。


 遮るもの、雲ひとつなく、本当に心が洗われます。


 今年を、夢を叶えるための一歩となる年にしたいものですね!

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2011年01月04日

素直になれるか?

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               人材育成と教育(8)

               【素直になれるか?】

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 こんにちは、塩梅マンです。


 前回は、【人材育成と教育】の7回目でした。

 原料機能分類に関する理解について解説しました。同僚との業務の切り分けのベースになる部分ですが、この線引きは結構毎日気分次第でブレてしまいかねないものです。それだけにシッカリとした管理体制と基本ルールとチームプレイを固めておく必要があります。


 あなたのところではどのように工夫されていますか?


 さて、今回は、【人材育成と教育】の8回目、


今日の結論は、【素直になれるか?です。


 あなたのところでは、中期計画や来年度計画の作成時期ではありませんか?


 と言うことで、いつもの順番を敢えて変更して【コストダウンテーマの構想力】について次号まで2回に分けて説明しましょう。


 さて、あなたは、コストダウンの計画はどうやって策定していますか?


 コストダウンを推進するためには、『コストダウンの計画が最も重要』であることはご承知の通りです。


 コストダウンの成否の70%は計画で決まってしまうからですね。


 計画が上手ければ実行段階が少々下手でも時間的な遅れはあったとしても何とか達成できるものです。


 逆に、計画が不味ければ、いくら実行段階で努力をしても成功するのは限られ、多くは徒労に終わってしまいます。

 

 では、成功する計画のキーポイントは何でしょうか?

 

 実は、突き詰めると、計画のキーポイントは次のようになるのです。


1)現状を、思い込みではなく、冷静に判断できること
2)コストダウンの構想を総合的に描けること
3)揺るがない目標価格をイメージできること
4)3)を踏まえて、対象原料を精度よく、且つ、漏れなく選び出せること
5)優先順位を精度よく作れること


 上記の文章は、全て末尾が『●●できること』としてあります。他人事ではなく、あなた自身のコンピテンシーとして明確に表現したかったからです。


 では、順に少し解説して行きましょう。

以下に続く)
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(続きです)

 先ず、出発点はこれになります。


1)現状を冷静に判断できること:

 ここで現状とは、

*今の購買原料は、万国共通の言葉でどう言えば世界中のどこでも伝わるのか?(何を?)
*今の購買価格は、世界の中でどんな位置付けなのか?(いくらで?)
*今の取引先は、世界の中でどんな位置付けなのか?どうしてもそこから買うしか術がないのか?(どこから?)


の3つの質問に的確に答えられることです。


 いずれも当たり前の事ですね。


 しかし、実際問題としてはハードルは非常に高いものです。でも、これが出来ないと冷静な判断は正直言って無理なのです。


2)コストダウンの構想を総合的に描けること:

 総合的とは、

*コストダウンのための基本的要素とコストダウン方法の全体像を漏れなく知っていること
*原料毎に可能性のあるコストダウン方法を漏れなくイメージできること
*世界中のメーカーを漏れなく知っていること

と言うことになります。


 しっかりとこのことを受け止めて見てはいかがでしょうか?


 「なあんだ、そんなことならとっくにやっている!」と思われたとしたら残念なことです。


 「そんなことできる訳がないじゃないか!無理難題を言うもんじゃない!でも待てよ?」と素直に感じられたら今後の成長のチャンスがありそうです。

 

 以上、結論は素直になれるか?でした。


 では、今回はここまで。次回は、【人材育成と教育】の9回目です。この続きをお話します。

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編集後記)

 新年明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願いします。

 今回は休みが短いし、天候も大荒れと言うこともあって帰郷を諦めて自宅でジッとしていることになりそうです。まあこんな正月もいいもんかなと?


 さて、今回は、これ↓。

鬼ゆず

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 なんともグロテスクですが、本当に子供の頭ぐらいもあってビックリ仰天。


 これでも柚子の仲間らしいのですね。


 一説では、煮ても焼いても食えないシロモノ(まるで私のような?)らしいですが、風呂に浮かんでいたりしたら腰を抜かしてしまうかも?

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2007年09月01日

購買は気ままな旅??

 前回は、前々回までの話の裏側で呟いている私の心の中を書きました。

*************

 あなたは、旅行する時に綿密に計画を立てますか?それとも白紙同然で出かけるタイプですか?

 


 私は、年に1回、車中泊の釣り旅行をしています。ここ2年はご無沙汰していますが・・・。気楽なものですよ。

 なんせ計画をしないからです。決めるのは、精々、


1)どの辺りを?
2)最長、いつからいつまで?
3)財布の中身は?
4)持って行くものは?

だけです。

 あとは、現地の近くの駅まで突っ走って行って、チラシやパンフレットをかき集めて、9:00頃から15:00頃までの時間の過ごし方を勝手に決めて行動します。

 17:00頃までは海岸線を適当に走りながらああでもないこうでもないと釣り場になりそうなところを物色し、夜釣りの場所を決めて座り込みます。

 24:00頃になったら魚信がなければ車にもぐりこんで仮眠して、朝早くにもう1度釣りをして楽しみます。

 お日様が高くなってきたら、釣り竿を畳んで次の場所に移動。温泉に浸かったり適当に名所旧跡などを観光して自由な時間を楽しみます。

 

 こんな調子で3−4日過ごしたら自宅にたどり着いています。

 

 この休暇スタイル、体はさすがに疲れ切っていますが、心は全くすっからかん状態になれます。まるで「フウテンの寅さん」を満喫できます。

 ストレスがむんむんしている中で仕事をされている購買マンにはお奨めですよ。

 

 でも、こんな調子は休暇だから許されることで、購買の仕事ではできっこないですよね。

 

 しかし、購買の仕事もひょってしてそうなっていたりして・・・???

 

 下のようになっていませんか?


1)何故買うのか?
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと!
購買マンが深く考えても仕方ないこと!
もっと安価にする設計を考えるのは設計部門の仕事!

2)何を買うのか?
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと!
自分には内容が理解できなくても不都合はない!
重要なスペックも教えて貰えば十分!複雑な組成を知っても活用のしようがない!


3)どこから買うのか?
既に決められているので選択しなくて良いこと!
候補先を知りたければ適当な程度に調べるとか取引先や商社に教えて貰えば済むこと!
世界中のメーカーなんて知らなくてもこまらない!


4)いくらで買うのか?
見積書を出させてそれを認めれば済むこと!
不安な時や他の人からうるさく言われるなら、適当な候補先から相見積書を揃えれば済む!
見積価格を適当に値切れば上司を喜ばせられる!
国際価格なんてどうでもよいこと!
他社(日本国内の競合)より安くできたと思えたら満足!


5)いつ買うのか?
急いで買うもので手一杯!
将来買うことになるものは本格化するまでは適当にやればよい!


6)どう買うのか?
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと!
購買側から提題することはない!


7)購買戦略?
設計部門・製造部門を満足させられるように対応すればよいこと!
購買部門が主導する戦略なんて必要ない!


8)コストダウン
出来る範囲でやればよいこと!
計画は気合で作るしかないもの!
計画の成功確率はどうでもよいこと!
目標価格は**%OFFと勘で決めるもの!

 心の中を誇張して表現しているので、読んで憤慨されているかもしれませんが、冷静に、胸に手を当てて見つめ直してみる???

 

 これじゃあ、まるで私の気ままな旅行そっくりではありませんか?

 

 こんな調子では、本当は主要なライン機能なのに、いつまでたっても購買部門は補助部門の扱いしかされないのではないでしょうか?

 

 では、今回はここまで。

 


 あなたは上記の購買スタイルをどう感じますか?何故そうなってしまうと思いますか?本質的な問題は何だと思われますか?そして、どうすればこのような状況を革新できるとお考えでしょうか?


 コメントやトラックバックをお待ちしています。

 

編集後記)

 残暑お見舞い、申し上げます。この挨拶、何回目かな?

 8月末が近づくと、つくつくぼうしの声に急き立てられるように、山積になってしまった夏休みの宿題でヒイヒイ言っていた頃を思い出します。でも、肝心のつくつくぼうしの声がまだ聞けていないように思いますが??

 

 今回の写真は、喜春太鼓。近くの小学校での夏祭りで撮ったもの。全員女性で編成されている名物太鼓で、地元では有名などちらかと言うとおばさん達ですがいつもながらの熟年パワーには感心させられます。

 明石市民まつりなど地元のイベントでは引っ張りだこ。春から秋に掛けては超過密スケジュールだとかで、私が所属している自治会の今年の夏祭りには残念ながら参加していただけなかったんですよ。
 名前の由来は、明石城こと喜春城だそうです。明石市民の自慢の一つです。

 えっ?私は太鼓ができるかって?せいぜい、でんでん太鼓とゲーム機の「太鼓の達人」で叩く六甲オロシなら得意ですけど・・・。

太鼓



Profile
塩梅マン
化学原料に限定した購買コンサルタントです。化学原料コストダウン研究所の所長です。輸入価格を知った上で購買するのが合理的購買の原点であると信じております。このノウハウで私は475億円のコストダウン実績を挙げました。これを日本中に普及させることを目指しております。私の究極の使命は日本が本当の意味で国際競争力を強化することです。コストダウン、開発購買などの成果を多くの方が実感されるのを願っております。