2011年10月31日

広く世界から

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               人材育成と教育(25)

                【広く世界中から】

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 こんにちは、塩梅マンです。


 前回は、【交渉戦術の構想力】でした。

 価格交渉と言うと特定の原料をいかに交渉するかと言う小手先の戦術に目が行ってしまいがちですが、全体構想を固めることが先決だと概説しました。
 一方、価格交渉よりも効果的なコストダウンの方策を創造する必要性も強調しました。


 さて、今回のテーマは、【どこから?に必要な能力】です。結論は【広く世界中から】です。


 さて、そもそも購買の最も本質的なことは何でしょうか?


 5W3Hを吟味してみましょう。


 ゼロベースで考えると、それは、


1)何を?
2)どこから?
3)いくらで?


の3要素ではないでしょうか?


 更に、「何を?」は購買以前に決まっていると見做せば、2)と3)だけが購買部門が取り組むことが出来る最も基本的な要素と言うことになりますね。


 現実には、あなたはもっと多くの購買業務を担っていて、2)3)以外のところで多くの時間を費やしているかも知れません。


 しかし、それらの業務はサブ的な仕事です。


 あくまでも購買の根幹になっている要素は2)と3)なのです。


 そして、2)と3)には相互に関連があり、必ずしも独立ではありません。


 どこそこから買えば価格は□□□円/kgになる。一方、別のところからなら価格は△△△円/kgになる。


と言った具合です。


 即ち、販売価格を決めている本質的な要素はどのメーカーでも殆ど同じですし、コストも殆ど同じはずなのですが、「どこから買うか?」で結構購買価格は違うこともあるわけです。


 従って、購買先を固定したままで価格交渉すると言ういつものパターンも重要なのですが、「どこから買うか?」を見直したり、変更したり、新たなところから買うなどのアプローチも重要な購買行為と言うことになります。


 そうなると、「どこから?」と言うことを買い手が自在に設計することができないといけないことになりますからそのための能力が必要になって来ますね。


それは、例えば、

以下に続く)
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それは、例えば、


A)欲しい原料を正確に相手に説明する
B)そもそもその原料をどこが製造しているかを調査する
C)その会社が信頼できる相手なのかを調査する
D)その会社とコミュニケーションして欲しい情報を入手する
E)その会社から見積を入手する
F)その会社と交渉する
G)サンプルを入手する
H)サンプルの評価結果を伝達し、必要があれば改善を要請する
I)現地に出向いて実状を把握する
J)取引条件を交渉して合意する
K)購買契約書を締結する
L)発注〜検収までの一連の業務を実行する


などが必要になることを意味します。


 一見、このような仕事は容易に見えますが現実には結構なかなかの難しさも内在しているもので、特に相手が海外となると一気に難易度が高くなるのではないでしょうか?


 それは、各項目の実行が日本国内のように阿吽の呼吸では理解し合えないからですし、情報不足もネックです。文化の違いもあります。言語の壁も大きいでしょう。


 例えば、最初の入口を見てみましょうか?


 原料を相手に伝える時、日本国内であれば、メーカーと商品名を言えば競合他社を掌握しているのでおおよそ理解して貰えます。同等な自社製品をスンナリと提案して貰えますね。


 しかし、海外が相手では商品名のような情報では全く理解しては貰えません。


 誰であろうと正確に理解して貰えるだけの原料情報を発信する必要があります。


 同様に、日本国内であれば、適当にやっても沢山の候補先を知る方法が種々あるでしょうが、海外ともなれば候補相手を知ること自体がままならないのではないでしょうか?


 「いや、ウチは海外との取引はしないから」との声も聞こえてきそうですが、今やそんな時代ではありませんね。


 広く世界に目を向けて、どこからでも購買すると言うスタンスが常識になろうとしている訳ですし、それをしないと競争力が衰える一方であると言うのもご存知の通りです。「世界の中のガラパゴス」にならないようにしないと今や生き残れないのではないでしょうか?


 因みに、最近は購買方針として、「広く世界中から公平に」と歌っている会社も普通になってきていますしね。


 そんなこんなで購買もいよいよ難しい仕事になって来ています。そんな中でどうすればよいのでしょうか?


 さて、あなたはどのような準備をしますか?


 では、今回はここまで。今回の結論は【広く世界中から】でした。


 次回は、【人材育成と教育】の26回目です。
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編集後記)

 今は果物も多彩で本当に楽しめますね。魚も旬です。しかし、少しずつ秋も深まって来ました。高い方から紅葉がヒタヒタを近づいてくる時節になってきたように感じます。


 さて、今回は、これ↓。

チトニア
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 チトニアと言うそうです。


 燃えるような朱色に心を奪われてしまいました。


 上を向いているのでちょっとシックリ来ませんが、メキシコヒマワリとも呼ぶそうな。


 まるで赤いヒマワリですね。


 たまたまこの花弁は13枚。これはレアです!


 最近とみにミツバチが少なくなっていると聞いていますが、バッチリといい出会いがありました。これもなかなか可愛いものです。
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Profile
塩梅マン
化学原料に限定した購買コンサルタントです。化学原料コストダウン研究所の所長です。輸入価格を知った上で購買するのが合理的購買の原点であると信じております。このノウハウで私は475億円のコストダウン実績を挙げました。これを日本中に普及させることを目指しております。私の究極の使命は日本が本当の意味で国際競争力を強化することです。コストダウン、開発購買などの成果を多くの方が実感されるのを願っております。