2011年10月15日

中身を考える

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               人材育成と教育(24)

                 【中身を考える】

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 こんにちは、塩梅マンです。


 前回は、【社内VAへの提案力】でした。

 コストダウン以前に、そもそも何故その原料を購買しなければならないのかと言う原点を考え直そうと言う部分について考えてみました。そして、具体的に実行できるようになるために必要な能力を洗い出しました。


 さて、今回のテーマは、【交渉戦術の構想力】です。結論は【中身を考える】です。


 化学原料のコストダウンをするときに真っ先に考えることになるのはお決まりのような値下げ交渉ですよね。


 何と言ったって、関連部門とは関係なく購買部門だけで取り組める即効性の高いコストダウン手法ですから。


 しかし、ご承知の通り、無手勝流では強引過ぎます。


 そこで、用意周到に交渉戦術を準備する必要がありますが。


 あなたはどのような構成で交渉戦術を作成しますか?


 ここで問われるのは【交渉戦術の構想力】と言う能力ではないでしょうか?


 フレームワークはおよそ下記のようになるかと思います。


A)どの原料を交渉対象にするかを決める

B)どの取引先と交渉するかを決める(特に、複数購買している場合など)

C)交渉で合意に達することができない時どうするかを決める

D)交渉の手段(商談、電話、メーカーに出向いてなど)と場所を決める

E)交渉相手を誰にするかを決める(部門、地位、役職など)

F)交渉相手に交渉を要請する

G)相手の決定権者を交渉の場に付かせるように要求する

H)交渉先に対して自分らの有利な点を洗い出し、交渉用に取捨選択する

I)およそどのような交渉戦術を使うかを決める(ズバリ指値で要求とか、悪玉善玉の分業とか、トップ交渉など)

J)全ての交渉項目を決める

K)交渉項目毎の、目標と最悪許容するレベルを決める

L)個々の交渉戦術を決定する(別から買うことを匂わせるとか、既に安価な他社品を評価中と言って牽制するとか)

M)合意に達するために何を自分側の犠牲にするかを決める(こちらが敗北と相手からは見えるようにするためのエサ)

以下に続く)
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(この下続き)

N)交渉期限を決める

O)交渉目標を達成する上でのリスクを推察し、それを和らげる計画を作る

P)交渉経過の情報を、社内の誰にどの程度開示するかを決める
(どんな情報を内密にしておくか)

Q)交渉を上手く管理するためメモを準備する

R)それぞれの戦術への相手からの反応を予想する

S)交渉のために議事を作る


 こう言った調子で全体を決めてから交渉に臨むことが必要になりますね。


 交渉が開始されてしまえば、

1)自信を持って交渉する

2)誤解で長時間要してきた交渉を無駄にしないよう、交渉過程を逐次合意文書を作成する

3)交渉毎に交渉結果を評価し、必要なら、戦略と戦術を調整する

4)交渉完了時に、新しい良い関係ができたと相手に感じて貰うようにする


 以上、【交渉戦術の構想力】の中身を概観しました。

 

 但し、コストダウン全体で捉えると、価格交渉の効果はコストダウン手法の中では決して大きなものではありません。


 それ以上の効果が期待できる手法が沢山あります。


 又、価格変動が頻繁に起こる市況品(概して主原料になっていることが多い)に於ける価格交渉では上記のような交渉戦術の比重は必ずしも高くはありません。


 会社同士の力関係のような、購買担当者個人ではどうしようもないような大きな原理が強く作用していることを忘れてはなりません。

 

 と言うことで、あなたにはこれの能力は既に備わっているでしょうか?もし、不足しているとすれば何をする必要があるでしょうか?


 では、今回はここまで。今回の結論は【中身を考える】でした。


 次回は、【人材育成と教育】の25回目です。
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編集後記)

 爽やかな秋晴れが続いて、何をするにも楽しい時候となりましたが、どのようにお過ごしでしょうか?ここらではあちこちとイベントだらけです。


 さて、今回は、これ↓。

花虎の尾

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 綺麗さに引かれてシャッターを切りました。


 独特な茎の断面もビックリですが、一つ一つの花の形も面白い格好をしています。


 その名は、花虎の尾。


 確かに虎のシッポのように見えますね。


 うーん、そうか、トラか・・・・。


 気がついて見るともうプロ野球も終盤です。今年のトラは期待された割にパッとする時がなかったような。。。

 巨人と対戦の時だけ頑張っても駄目ですよ!


 はて?私はどこのファンでしょうか?
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Profile
塩梅マン
化学原料に限定した購買コンサルタントです。化学原料コストダウン研究所の所長です。輸入価格を知った上で購買するのが合理的購買の原点であると信じております。このノウハウで私は475億円のコストダウン実績を挙げました。これを日本中に普及させることを目指しております。私の究極の使命は日本が本当の意味で国際競争力を強化することです。コストダウン、開発購買などの成果を多くの方が実感されるのを願っております。