悩みのタネ

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　　　　　　　　　　 　　　　　　悩みのタネ

　　　　　　　　　　　　【それはあなたの性ですか？】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【いくらで買うのか？】の４６回目でした。

　巷で頻繁に口にされる需要と供給と言うキーワード、それを聞き流すのではなく、｢あなたとしてどう生かせばよいのか？｣について考えてみました。

　さて、今日は、【いくらで買うのか？】の４７回目です。

　今日の結論は、【それはあなたの性ですか？】です。

　｢あなたのような買う立場の皆さんが最も悩んでいることは一体何でしょうか？｣

　コストダウンセミナーの度に参加していただいた方にいつもこの質問をしています。

　そして、その回答にいつも驚かされています。

　６０％ぐらいの人がこう答えるからです。

　｢価格交渉で、自分の言い分がなかなか通らない。結果として、狙っていた目標価格に届かず、それが本当に悩ましい。辛い。苦しい。｣

　そして、もう少し聞いてみると、その原料と言うのは、値上げ交渉と値下げ交渉が頻繁に繰り返されているいわゆる市況品と称するものなのです。

　要するに、｢市況品の価格交渉が自分の思うようにならないことが最大の苦しみだ｣と自分自身を責めている構図なのです。

　ですから、私はいつも不思議な気持ちになります。

　なぜかと言うと、悩める本人の一人相撲になっていると感じるからです。

　次の事を考えてみてはいかがでしょうか？

１）市況品の価格をどうして自分の思う通りにできると考えるのか？
２）思うようにならないのは自分の性なのでしょうか？

　少し解説してみましょう。

１）購買価格の決定メカニズム：

　そもそも価格と言うのは多くの要素が作用して決まるものです。

　最も根本にあるのは、原料代などの変動費と製造に直接関係した固定費です。

　これに各種の経費や販売管理費、利益などが加えられて販売価格になって行きます。

　又、価格政策と競争関係、需給バランス、売り手企業と買い手企業の力関係、などがあります。

　直取引でない場合は、商社マージンもあります。

　更に、特に市況品の場合、売り手主導が色濃く影響を及ぼします。

２）価格を決めるのはあなたなのですか？

　上記を見ると、あなた個人の寄与は少なくとも表面上は含まれていません。

　にも関わらず、あなたは不満足な価格になる事を自分の性だと何故思ってしまうのでしょうか？

以下に続く）
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（続きです）

　確かに、交渉の巧拙はあるかもしれません。しかし、それは微々たる効果しか期待できません。

　一方、売り手側でもあなたが接する営業マンが決めているのではありません。多くの権限者がバックにいて営業マンをコントロールしているのです。

　逆に、買い手側でも同様で、担当しているあなたには決定権はなく、上司や関連部門の了解なしには動けない格好になっているはずです。

　ですから、決まった価格があなた個人の性であると考えることのは勘違いに過ぎません。

　たまたまあなたが価格交渉に関与しているだけなのです。

　勿論、何とかよりよい結果にしたいとの情熱は貴重です。しかし、殆ど、なるようにしかならないと言うのが実態なのではありませんか？

　特に、巨大なメーカーや総合商社のような強力な売り手が主導している市況品の世界では、どんなに戦術を駆使したとしても、殆ど彼らの意図の通りになるようになっているのですから。

　それを突破するには戦略しかありませんが、それは価格交渉の外側にあるものです。

　そもそも、戦略は、社長・経営者・購買責任者などの会社の顔となっている人達が行なうべきことです。

　ですから、実務担当者であるあなたが交渉結果である価格の不本意について自分自身を責める必要など全くないのです。単なる思い過ごしです。

　自分自身に問うべき部分があるのは、

Ａ）用意した戦術自体には満足できたか？
Ｂ）会社としての納得性を追及できたか？
Ｃ）今後に向けて、現状を変える戦略を考え出せたか？上司に提案したか？
Ｄ）同じ苦しみを繰り返さないために購買構造の転換を決意できたか？
Ｅ）明日から行動するための構造転換計画を作成したか？

などではないでしょうか？

　要するに、交渉結果ではなく、中身と今後に神経を集中することが求められているのではないでしょうか？

　以上、今回の結論は【それはあなたの性ですか？】でした。

　では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか？】の４８回目、です。

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編集後記）

　アジサイの開花も既に始まっていますが、梅雨入りまでの春をもう少し楽しみたいものですね。今年の神戸祭りはお天気に恵まれそうで嬉しい限りです。

　さて、今回は、これ↓です。

　立てば●●●●●。座れば牡丹。歩く姿は・・・。

　それにしても、こんな色のもあるのですねえー。

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