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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（２５）

　　　　　　　　　　　　 　　　【広く世界中から】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【交渉戦術の構想力】でした。

　価格交渉と言うと特定の原料をいかに交渉するかと言う小手先の戦術に目が行ってしまいがちですが、全体構想を固めることが先決だと概説しました。
　一方、価格交渉よりも効果的なコストダウンの方策を創造する必要性も強調しました。

　さて、今回のテーマは、【どこから？に必要な能力】です。結論は【広く世界中から】です。

　さて、そもそも購買の最も本質的なことは何でしょうか？

　５Ｗ３Ｈを吟味してみましょう。

　ゼロベースで考えると、それは、

１）何を？
２）どこから？
３）いくらで？

の３要素ではないでしょうか？

　更に、｢何を？｣は購買以前に決まっていると見做せば、２）と３）だけが購買部門が取り組むことが出来る最も基本的な要素と言うことになりますね。

　現実には、あなたはもっと多くの購買業務を担っていて、２）３）以外のところで多くの時間を費やしているかも知れません。

　しかし、それらの業務はサブ的な仕事です。

　あくまでも購買の根幹になっている要素は２）と３）なのです。

　そして、２）と３）には相互に関連があり、必ずしも独立ではありません。

　どこそこから買えば価格は□□□円／kgになる。一方、別のところからなら価格は△△△円／kgになる。

と言った具合です。

　即ち、販売価格を決めている本質的な要素はどのメーカーでも殆ど同じですし、コストも殆ど同じはずなのですが、｢どこから買うか？｣で結構購買価格は違うこともあるわけです。

　従って、購買先を固定したままで価格交渉すると言ういつものパターンも重要なのですが、｢どこから買うか？｣を見直したり、変更したり、新たなところから買うなどのアプローチも重要な購買行為と言うことになります。

　そうなると、｢どこから？｣と言うことを買い手が自在に設計することができないといけないことになりますからそのための能力が必要になって来ますね。

それは、例えば、

以下に続く）
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　　化学原料の購買価格は、もっと下がります！

【化学原料を最安値で購買した５つの成功事例】

　　コストダウンの宝の山はどこにあるのか？

　●あなたは、需要と供給、と言う言葉で言い訳していませんか？
　●あなたは、２０−３０％レベルのコストダウンをしていますか？
　●あなたは、円高環境を上手く活用できていますか？
  ●あなたは、商社に頼んでもコストダウンできると思っていませんか？
　●あなたは、値下げ交渉の決め手は交渉力だと思っていませんか？

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（この下続き）

それは、例えば、

Ａ）欲しい原料を正確に相手に説明する
Ｂ）そもそもその原料をどこが製造しているかを調査する
Ｃ）その会社が信頼できる相手なのかを調査する
Ｄ）その会社とコミュニケーションして欲しい情報を入手する
Ｅ）その会社から見積を入手する
Ｆ）その会社と交渉する
Ｇ）サンプルを入手する
Ｈ）サンプルの評価結果を伝達し、必要があれば改善を要請する
Ｉ）現地に出向いて実状を把握する
Ｊ）取引条件を交渉して合意する
Ｋ）購買契約書を締結する
Ｌ）発注〜検収までの一連の業務を実行する

などが必要になることを意味します。

　一見、このような仕事は容易に見えますが現実には結構なかなかの難しさも内在しているもので、特に相手が海外となると一気に難易度が高くなるのではないでしょうか？

　それは、各項目の実行が日本国内のように阿吽の呼吸では理解し合えないからですし、情報不足もネックです。文化の違いもあります。言語の壁も大きいでしょう。

　例えば、最初の入口を見てみましょうか？

　原料を相手に伝える時、日本国内であれば、メーカーと商品名を言えば競合他社を掌握しているのでおおよそ理解して貰えます。同等な自社製品をスンナリと提案して貰えますね。

　しかし、海外が相手では商品名のような情報では全く理解しては貰えません。

　誰であろうと正確に理解して貰えるだけの原料情報を発信する必要があります。

　同様に、日本国内であれば、適当にやっても沢山の候補先を知る方法が種々あるでしょうが、海外ともなれば候補相手を知ること自体がままならないのではないでしょうか？

　｢いや、ウチは海外との取引はしないから｣との声も聞こえてきそうですが、今やそんな時代ではありませんね。

　広く世界に目を向けて、どこからでも購買すると言うスタンスが常識になろうとしている訳ですし、それをしないと競争力が衰える一方であると言うのもご存知の通りです。｢世界の中のガラパゴス｣にならないようにしないと今や生き残れないのではないでしょうか？

　因みに、最近は購買方針として、｢広く世界中から公平に｣と歌っている会社も普通になってきていますしね。

　そんなこんなで購買もいよいよ難しい仕事になって来ています。そんな中でどうすればよいのでしょうか？

　さて、あなたはどのような準備をしますか？

　では、今回はここまで。今回の結論は【広く世界中から】でした。

　次回は、【人材育成と教育】の２６回目です。
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編集後記）

　今は果物も多彩で本当に楽しめますね。魚も旬です。しかし、少しずつ秋も深まって来ました。高い方から紅葉がヒタヒタを近づいてくる時節になってきたように感じます。

　さて、今回は、これ↓。

　チトニアと言うそうです。

　燃えるような朱色に心を奪われてしまいました。

　上を向いているのでちょっとシックリ来ませんが、メキシコヒマワリとも呼ぶそうな。

　まるで赤いヒマワリですね。

　たまたまこの花弁は１３枚。これはレアです！

　最近とみにミツバチが少なくなっていると聞いていますが、バッチリといい出会いがありました。これもなかなか可愛いものです。
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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（２４）

　　　　　　　　　　　　 　　　　【中身を考える】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【社内ＶＡへの提案力】でした。

　コストダウン以前に、そもそも何故その原料を購買しなければならないのかと言う原点を考え直そうと言う部分について考えてみました。そして、具体的に実行できるようになるために必要な能力を洗い出しました。

　さて、今回のテーマは、【交渉戦術の構想力】です。結論は【中身を考える】です。

　化学原料のコストダウンをするときに真っ先に考えることになるのはお決まりのような値下げ交渉ですよね。

　何と言ったって、関連部門とは関係なく購買部門だけで取り組める即効性の高いコストダウン手法ですから。

　しかし、ご承知の通り、無手勝流では強引過ぎます。

　そこで、用意周到に交渉戦術を準備する必要がありますが。

　あなたはどのような構成で交渉戦術を作成しますか？

　ここで問われるのは【交渉戦術の構想力】と言う能力ではないでしょうか？

　フレームワークはおよそ下記のようになるかと思います。

Ａ）どの原料を交渉対象にするかを決める

Ｂ）どの取引先と交渉するかを決める（特に、複数購買している場合など）

Ｃ）交渉で合意に達することができない時どうするかを決める

Ｄ）交渉の手段（商談、電話、メーカーに出向いてなど）と場所を決める

Ｅ）交渉相手を誰にするかを決める（部門、地位、役職など）

Ｆ）交渉相手に交渉を要請する

Ｇ）相手の決定権者を交渉の場に付かせるように要求する

Ｈ）交渉先に対して自分らの有利な点を洗い出し、交渉用に取捨選択する

Ｉ）およそどのような交渉戦術を使うかを決める（ズバリ指値で要求とか、悪玉善玉の分業とか、トップ交渉など）

Ｊ）全ての交渉項目を決める

Ｋ）交渉項目毎の、目標と最悪許容するレベルを決める

Ｌ）個々の交渉戦術を決定する（別から買うことを匂わせるとか、既に安価な他社品を評価中と言って牽制するとか）

Ｍ）合意に達するために何を自分側の犠牲にするかを決める（こちらが敗北と相手からは見えるようにするためのエサ）

以下に続く）
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　　コストダウンの宝の山はどこにあるのか？

　●あなたは、需要と供給、と言う言葉で言い訳していませんか？
　●あなたは、２０−３０％レベルのコストダウンをしていますか？
　●あなたは、円高環境を上手く活用できていますか？
  ●あなたは、商社に頼んでもコストダウンできると思っていませんか？
　●あなたは、値下げ交渉の決め手は交渉力だと思っていませんか？

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（この下続き）

Ｎ）交渉期限を決める

Ｏ）交渉目標を達成する上でのリスクを推察し、それを和らげる計画を作る

Ｐ）交渉経過の情報を、社内の誰にどの程度開示するかを決める
（どんな情報を内密にしておくか）

Ｑ）交渉を上手く管理するためメモを準備する

Ｒ）それぞれの戦術への相手からの反応を予想する

Ｓ）交渉のために議事を作る

　こう言った調子で全体を決めてから交渉に臨むことが必要になりますね。

　交渉が開始されてしまえば、

１）自信を持って交渉する

２）誤解で長時間要してきた交渉を無駄にしないよう、交渉過程を逐次合意文書を作成する

３）交渉毎に交渉結果を評価し、必要なら、戦略と戦術を調整する

４）交渉完了時に、新しい良い関係ができたと相手に感じて貰うようにする

　以上、【交渉戦術の構想力】の中身を概観しました。

　但し、コストダウン全体で捉えると、価格交渉の効果はコストダウン手法の中では決して大きなものではありません。

　それ以上の効果が期待できる手法が沢山あります。

　又、価格変動が頻繁に起こる市況品（概して主原料になっていることが多い）に於ける価格交渉では上記のような交渉戦術の比重は必ずしも高くはありません。

　会社同士の力関係のような、購買担当者個人ではどうしようもないような大きな原理が強く作用していることを忘れてはなりません。

　と言うことで、あなたにはこれの能力は既に備わっているでしょうか？もし、不足しているとすれば何をする必要があるでしょうか？

　では、今回はここまで。今回の結論は【中身を考える】でした。

　次回は、【人材育成と教育】の２５回目です。
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編集後記）

　爽やかな秋晴れが続いて、何をするにも楽しい時候となりましたが、どのようにお過ごしでしょうか？ここらではあちこちとイベントだらけです。

　さて、今回は、これ↓。

　綺麗さに引かれてシャッターを切りました。

　独特な茎の断面もビックリですが、一つ一つの花の形も面白い格好をしています。

　その名は、花虎の尾。

　確かに虎のシッポのように見えますね。

　うーん、そうか、トラか・・・・。

　気がついて見るともうプロ野球も終盤です。今年のトラは期待された割にパッとする時がなかったような。。。

　巨人と対戦の時だけ頑張っても駄目ですよ！

　はて？私はどこのファンでしょうか？
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