2009年05月
理屈通りには行きませんよ
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理屈通りには行きませんよ
【納得したらおしまい】
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こんにちは、塩梅マンです。
ゴールデンウイークと言う口実で2回サボっていましたが、再開します。定期的に投稿しますので今まで以上にご愛読ください。
ところで、ここ1ケ月余り、このブログの表示がおかしくなってしまって読者の皆様にご迷惑をお掛けしました。本日(6月8日夕方)から正常に直りましたので引き続きご愛読願います。
前回は、【いくらで買うのか?】の23回目でした。
売り手と買い手のベクトルが逆向きになっている唯一のものは価格であるからこそ、価格には最大の情熱と時間を掛ける必要があることを解説しました。
さて、今日は、【いくらで買うのか?】の24回目です。
今日の結論は、【納得したらおしまい】です。
あなたは価格を追及するとき何とか論理的にアプローチしようとしますよね。
例えば、値下げさせたい交渉の前に、「値下げするのは当然である」と主張するための論理を作るでしょう。又、それを裏づけできる証拠になる情報を集めたりするでしょう。
えっ、「何故、そうするのか?」ですか?
理由も理屈もなく「ひたすら、お願い!」、では効果が出ないでしょうから。さすがに無手勝流では仕事にはならないでしょうからね。
そして、論理の拠り所の1つがコストだったりしますよね。
即ち、「最近は、コストが、これこれの理由でこのくらい下がっているはずだから、それを返してください」、と。
あるいは、そこまで定量的でなくても、
「最近はあれがこうなってきたからこのぐらいは下げて貰えませんか?」
と言いたくなるでしょう。
では、これに対して相手はどう言って応答していますか?
色々な理由を出して、そんなことは無理だと言い張るでしょう。
又、こちらの論理が間違っていると指摘して、あなたの言い分を聞こうとしないのではありませんか?
と言うことで、あれやこれやと議論を交わして行きますが、結局は両者の言い分が繰り返されたりして平行線から抜け出せないとか・・・。
ところが、あなたの論理が強い場合は様子が変わってきませんか?
そうなのです。
売り手が窮した時に言う言葉は、
『そうは言っても、理屈通りに行かないのが価格と言うものなんですよ』
と。
で、ここであなたは納得したりするんですか?
冷静に考えてみてください。
(以下に続く)
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(続きです)
では、聞いてみてください。
1)理屈通りにならないのはどうしてですか?
2)御社では理屈通りにしないと言うことですか?
3)理屈通りにしないと言う業界としての暗黙のルールがあるのですか?
4)理屈通りにして貰える相手を探しますがよろしいですよね?
そう言うことなのです。
元来、価格はコストをベースにするのは当然ですから原理的には理屈通りなものなのですが、理屈を歪めるのは価格政策なのです。
勿論、私は価格政策を否定しているのではありません。それも当然な権利ですから。
しかし、価格政策と言うのは、各社各様であると言うことに気付いて欲しいのです。
又、仮に日本国内では業界としての暗黙のルールが働いている(独禁法は大丈夫かな?)とすれば、海外に目を転じればよいのです。
世界中で実質的に談合になっていると言うのなら諦めるしかありませんが・・・。でもそんな状態ならちょこちょこ見られるように独禁法に絡んでくるでしょうね。
要するに、価格が決まる場合、特定の相手との交渉力以前に、どこから買うのか?(メーカー選定)の方が遥かに重要だと言うことを忘れてはなりません。
言い換えると、
どこから買うかを決めてしまったら、相手の価格政策を認めたようなものだ
と言うことを自覚する必要があります。
と言うことで、購買の原点として、
『自由自在にメーカーを選定できる能力』
と言うのがあるのです。
あなたはこの能力を磨いていますか?
今日の結論は、【納得したらおしまい】でした。
では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか?】の25回目、です。
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編集後記)
5月末だと言うのにこの暑さ。時々、クーラーを使うような状況になっているので、今年の夏は一体どうなるのでしょうか?
さて、今回は、明石西公園で見かけた、これ↓です。
珍しい花の格好と、暖かい色合いが緑の中で冴えているところが気に入ったのです。
元来、普通のことでは感動しない性分なので、これに出会ったのは嬉しかったです。何か『私は生きている』と主張しているように見えませんか?
ですが、残念ながら名前は分かりません。ご存知なら教えてくださいね。