2008年10月
常識の逆を行く
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常識の逆を行く
【超越している優秀な営業マン】
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こんにちは、塩梅マンです。
前回は、【いくらで買うのか?】の11回目でした。優秀な営業マンのイメージについて話しました。
今日は、【いくらで買うのか?】の12回目です。
今日の結論は、【超越している優秀な営業マン】です。
さて、前回、優秀な営業マンとは人の何倍も楽々と売ることが出来る人だと書き、
しかし、表面的には見えませんが、実はこれとは全く違う別の見方もあるのです。
それは、一体何なのでしょうか?
と謎掛けしました。
では、一体それは何なのでしょうか?思い当たりましたか?
それは、【安く売らない能力】、いやそれどころか、【高く買わせる能力】と言うことです。
そうです、これこそが営業マンの正味の実力なのです。
ところで、売値と販売量の関係と言うのをご存知ですよね。
沢山買ってくれる相手には安く売ってあげると言うそのことです。逆に言うと少ししか買って貰えない場合は高く売って当然と言う論理です。
しかし、これはコスト面から見れば殆ど何の根拠もないことなのです。
単に、営業の価格戦略としているだけなのです。
安くするから沢山買ってね!
沢山買っていただいたので安くしておきます!
もっと買っていただいたら更に安くしますよ!
と。
と言うことは、大抵の場合、売値の販売量に対する相関関係は負の関係になっているはずなのです。
では、実際もそうなっているのでしょうか?
では、再び、優秀な営業マンに登場していただきましょう。
(以下に続く)
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残り2冊、今なら無料で手に入れることができます。
●コストダウンどころではなく、原料確保が一番と思っていませんか?
●あなたは、需要と供給、と言う言葉で言い訳していませんか?
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(続きです)
優秀な営業マンは、このことに関して一体どう考えているのでしょうか?
実は、常識とは全く逆を考えているんだそうです。私の友人でもある優秀な営業マンからコッソリ聞いたことがあるのです。
そうすると、こうです。
上記の相関関係は一般論として常識なのですが、優秀な営業マンはこの常識を逆手に取っているんだそうです。流石ですね。常識では動いていないのだそうです。何でもそうですが、プロと言うのは常識を超えているのですね。
即ち、沢山買って貰えるお客様(いわゆる上得意様)だからこそ高く買っていただけるように仕組んでいるのだそうです。
少ししか売れない相手には並みの価格を出す。
膨大に買ってくれる相手には高く買わせる。
結果はどうなりますか?
そうです。この価格戦略なら利益を大きく拡大できるのです。販売量の80%は数少ない上得意様が買ってくれているのですから。
では、常識的なことを考えてみましょう。果たしてどう違ってくるのでしょうか?
少ししか売れない大多数の相手には高く買わせて少しの利益増加を作り出します。
一方、沢山買ってくれている数少ない上得意様からは少しの利益しか生み出すことが出来なくなります。
これらを合計すると、結果として、常識的な価格戦略では、小さな総和の利益しか生み出せなくなってしまうのです。
今日の結論は、【超越している優秀な営業マン】でした。
では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか?】の13回目、です。更に、この続きをやりましょう。
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編集後記)
10月の晴天続きもそろそろ終わって、本格的な秋の到来ですね。錦の鑑賞が楽しみになってきました。六甲山ももう少しで秋本番でしょう。
さて、今回は、【いたんだー】、です。
ノソノソと石の上を歩いていたところです。
最近の護岸は自然が随分少なくなっているのですっかりお目に掛かることがなりましたが、こんなのに出くわすとホッとしますね。
懸命に生きている小さな動物たち。人間の文明に押しつぶされずに頑張れ!
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忙しい毎日ですね
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忙しい毎日ですね
【優秀な営業マンとは?】
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こんにちは、塩梅マンです。
前回は、【いくらで買うのか?】の10回目でした。価格のことにどれだけの勢力と時間を掛けているかが最も重要であることを話しました。
今日は、【いくらで買うのか?】の11回目です。
今日の結論は、【優秀な営業マンとは?】です。
あなたは、毎日のように取引先や新たな売込先の営業マンと商談をされていることと思います。1日の勤務時間のどれだけに商談時間を使われていますか?
きっと60%以上の時間を消費しているのではありませんか?ひょっとしたら80%なんてことになっていませんか?
では、次に、その商談時間の内の何割が実質的な時間になっているでしょうか?50%でしょうか?20%でしょうか?
忙しく追いまくられるような毎日をスリムにするには上記のような視点で現状を冷徹に見直して見る必要があるのかも知れませんよ。
そして、苦労の末捻出した貴重な時間に、緊急ではないが本当にしなければならない非常に重要な仕事のために使うことで、新しい仕事スタイルが身につけられると思います。
1日中商談続きでグッタリ疲れて夕方を迎えてしまう癖が付いてしまっているなら、あなたは危険な状況になっているのです。
【やった】と言う気分になってしまうので余計に日常性にドップリ浸かって自己満足と言う悪循環に陥ってしまいますからね。
その意味から、
先ずは、現状の1日、現状の1週間、現状の1ケ月を時間割でデータ化して見ることをお奨めします。
(以下に続く)
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●あなたは、需要と供給、と言う言葉で言い訳していませんか?
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(続きです)
ところで、話は変わりますが、あなたは優秀な営業マンのイメージをどう感じていますか?
1)バンバン売り捲くっている人ですか?
2)溢れるばかりのオーラを発散している生き生きとした人ですか?
3)何となくいい気持ちにさせてくれる人ですか?
4)あなたの希望していることを次々と叶えてくれる人ですか?
5)いつの間にかペースに乗せてくれる人ですか?
6)トツトツとして目立たない地味だけど着実に行動してくれる人ですか?
7)いつもニコニコ揉手しながら擦り寄ってくる人ですか?
8)何でそんなことまで知っているのかと言うぐらい私的な事情を掴んでいる人ですか?
あなたが商談している時の営業マンの個性は実に様々ではないですか?
しかし、みんなに共通していることは【実は売りたい】と思っていることです。
何故そう思っているのでしょうか?
それは売ることが職務だからですね。至極当然ですね。
ですから、すごい営業マンはみんなから言われているんです。
【人の何倍も売り上げることが楽々とやり遂げてしまうすごい人】
誰もが認める華々しい営業実績となる訳ですね。
しかし、表面的には見えませんが、実はこれとは全く違う別の見方もあるのです。
それは、一体何なのでしょうか?
今日の結論は、【優秀な営業マンとは?】でした。
では、今日はここまで。次回は、【いくらで買うのか?】の12回目、です。この続きをやりましょう。
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編集後記)
夏の延長戦に戻ったかと思うと寒くなったりと、ここのところ寒暖の日替わりメニューに振り回されています。北海道で始まっている紅葉はいつ頃兵庫県に到着するのでしょうかね?
さて、今回は、【こんなのあり?】、です。
恒例の早朝の散歩中に見かけたのです。
花びらの数は、普通、
1枚、2枚、3枚、4枚、5枚、6枚、8枚はよく見かけるけど、
なっ、なんと7枚。
目を擦すりながら撮影しました。
インターネットで調べたのですが?????
んーん、謎の花です。どなたかご存知なら教えてくださいね。
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