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　　　　　　　裸の王様になっていませんか？

　　　　　【判断は、確かな情報だからできること】

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こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、購買マンであるあなたの存在価値について書きました。
そして、心構えを変えようと言いました。

　今回からしばらくは、テーマ毎に話をしていきたいと思います。
今日は【何故、買うのか？】の１回目、です。

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｢もしもし、お見積もりをお届けに上がりたいのですが？｣

あなたは、突然の電話を受けて商談をセッテイングします。

（商談日）

営業マン：｢研究所の柴田さんからのご依頼です。購買部の方にお見積書をお出しするよう言われまして｣

あなた：｢分かりました。では、説明してください。｣

（省略）

営業マン：｢お見積書はこのようになります。柴田さんからは納得してもらっている価格になっています。安くしなければいけないと伺っていましたので最終的にこうなりました。いかがでしょうか？｣

あなた：｢うーん。思ったより高いですねえ。柴田からも安く買ってくれと言われていますからねえ。残念ですが、これじゃあ受けられません。もう一辺、社内で揉んでいただいて、1週間後に再提案ください。｣

営業マン：｢仕方がありませんね。分かりました。無理だとは思いますが何とかならないかもう一度やってみます。でも、期待はしないで下さいよ｣

（その直後）

あなた：｢今日、原料Ａの見積書が届いたんだけど、これは一体何なんですか？全くの初耳のことなんだけど。しかも、両者で価格までもう煮詰まっていると聞いたけど本当ですか？困るんだよなあ。こんな話が突然来るのは。購買を抜きにして進めてもらっては困るんですよ。これこれが進行中とか、見積書を要求しておいたのでフォローをよろしくとか、あらかじめ基礎的な情報を教えてくれないと。｣

柴田：｢研究が忙しくて申し訳ありません。連絡を忘れていてごめんなさい。それはそれとして、とにかくうまく見積もりを今週中に取ってくださいよ。所内の会議に間に合わせないといけないので。勿論、安く買うのが購買の仕事なんだからよろしく頼みます。｣
あなた：｢少し、背景とか、原料の概要とか、いままでの先方との経過とかを教えてくださいよ。・・・｣

（１週間後）

営業マン：｢社内で徹底的に揉んできました。営業部長を説き伏せて、やっと作った見積書です。これで弊社としては限界です。これで納得してくださいよ｣

あなたの陰の声：｢しめしめ。５％安くなったか。限界まで詰めてくれたみたいだな。これで研究にも格好がついたし、うちのボスにも無理やり限界まで安くさせたと言えるよな）｣

あなた：｢えっ？これで限界ですか？もっと下がると踏んでいたんですけど｣

営業マン：｢本当に、ほんまにギリギリなんです。これ以上にと言われるんでしたらうちとしては降りるしかありません｣

あなた：｢うーん。思っていたより下がらなかったけど・・・、まあ、あなたの努力と誠意に免じてＯＫしましょう。でも何年後かに多く購入するようになったらもっと下げて貰わないと｣

営業マン：｢ありがとうございます。よそさんにも出していないなんせ特価になっていますから自信を持ってください。うちのボスに無理やり納得させた甲斐があると言うもんです。では柴田さんにもよろしくお伝えください｣

あなた：｢了解しました。あなたの努力をしっかり伝えておきますよ｣

（その直後）

あなた：｢見積もりをやり直させて、たった今、ギリギリの見積書を貰ったんだ。無理やりに５％下げさせたので、価格は＠６４６円／ｋｇです。しんどかったよ。どこにもない特価なんだから喜んでください。研究部長にもその旨伝えておいてください。ところで、あの営業マン、結構社内で力を認められているようだぜ。有能な営業マンが当たってよかったよ、お互いに｣

柴田：｢ありがとうございました。これで明日の会議に間に合ったよ。特価とは嬉しいです｣

（月例の購買会議にて）

あなた：｢研究から要請のあったテーマＸＥＰの新原料Ａの値決めは、徹底的な交渉の末、＠６４６円／ｋｇに出来ました。押したり引いたりしてやっと特価を引き出せました。こんな価格はどこにもないそうです｣

購買部長：｢分かったけど、交渉でどれだけ下げれたんだい？｣

あなた：｢１５％も下げたんです。とにかくなかなかガードが固くて。粘りに粘った結果ですよ。｣

購買部長：｢研究側ではこの結果をどう言っているのかね？｣

あなた：｢どこにもない最安値と言うことで喜んで貰えました。やっぱり筋を通して購買に見積を取ってもらったのが正解だったと言っていましたよ｣

購買部長：｢まさか、見積書が突然舞い込んできて驚いたんじゃないだろうね？｣

あなた：｢とんでもありません。前々からあのテーマに関する新原料については情報を収集していましたから｣

購買部長：｢ほうー。なかなか手際よく先回りして進めているじゃないか｣

あなた：｢開発購買は最も大きなコストダウンだと認識していますから｣

購買部長：｢今からもしっかり頼むよ。研究部長からもよろしく頼むと言われていたからね｣

あなた：｢分かりました。これからも積極的に研究側を支援していきます｣

購買部長：｢よろしくね。みんなもこれを手本に頑張ってくれよ｣

他の同僚：｢はい。頑張ります｣

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（その後）

あなたの影の声：｢上手く行ったぜ。研究も感謝してくれたし、うちのボスもできる奴だと思ってくれたようだし・・・｣

購買部長の影の声：｢１５％ＯＦＦの、しかもどこにもない特価とは、よく交渉してくれたもんだ。あいつはなかなか出来る奴なんだよなあー。特価なんだから研究部長も評価してくれただろう。うちの購買部はすごいと言って。俺も安心したよ。やれやれ｣

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柴田の影の声：｢いろいろごたごたはあったけど、聞いていた価格より５％安くなったし、特価だそうだからありがたいこっちゃ。これでコスト試算の精度も高くなったので研究部長からもいちゃもんはつかないはずだ。やれやれ｣

研究部長の影の声：｢購買が頑張って特価まで獲得したそうだから安心したぜ。これで事業計画の中の採算計画は精度が高まった。やっぱり原料マターは購買に頼むのが一番だな。おれの指示は正しかったんだぜ。見積もりを取らんことには始まらんからねえ。よっしゃー｣

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営業マンの陰の声：｢それにしてもバッチリ行ったなあ。言葉は魔術とはよく言ったもんだ。実のところ、見積書は私の権限範囲内でちょちょっと作っただけなんだけど。限界だとか、特価だとか、ボスを説き伏せたとか、こう言うのは結構お客には効くキーワードなんだよねえ。まさか、よそのお客より高い見積もりになっているなんて分かりっこないもんね。えへへへ。まあ、この会社はこんな実力なんだから自業自得なんだよ。俺が悪いんじゃなくて、あいつらが馬鹿なだけだから。何年後かに多量販売になったときも、もう値下げの要求は出てこんだろう。なんせ特価なんだからね。後は期を見て値上げを考えることにするかな。研究の柴田さんの弱みも分かっていることだしね。うちから買うしかないって感じだったからね。それにしてもべらべらと平気で買い手の弱みをしゃべってくれる奴だったなあ｣

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こんな情景があなたの職場でもありませんか？

売り手は高い価格でちゃっかり売っている。

ところが、買い手は最も安く買っていると信じ切っている。まるで催眠術に掛かったように思い込んでしまっている。

これは、どこでも見かける景色なんです。

ちょっと経験を積んだ購買マンの口癖は何か知っていますか？

｢俺は最安値で買っている！！｣と。

でも、冷静に考えてみてください。本当ですか？

どうして、あなただけ（ここが重要！）、最安値が獲得できるんですかね？

１）あなたの会社は、世界一の購買力を持っているから？
２）あなたは、世界一の購買能力・交渉能力を持っているから？
３）あなたは、世界中を探して最安値を追求したから？
４）売り手は、あなたとあなたの会社を世界中で最も重要な取引先と位置づけているから？どうしても最も安く販売しなければならないと思っているから？

これにＹＥＳと言う人がいたら私に教えてください。すごいですねえー。

だから、あなたは錯覚させられているだけなんではないでしょうか？一時も早く目を覚ます必要がありませんか？

あなたのこの認識は、実は、会社に永久的な損害を及ぼしているかも知れませんよ。

では、どうしてこうなってしまうのでしょうか？

　あなたは、上記の会話の中から問題を一杯見つけ出せますよね。それを纏めるときっと本質的な課題に行く着くと思いますよ。

では、今回はここまで。

【今日の名言】

　情報が多ければ判断が楽というものではない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　クラウゼウィッツ

　次回は、【なぜ買うのか？】の２回目、です。

編集後記）

　今日から１０月ですね。秋雨前線のお陰で、ようやく秋になりそうな予感がします。それにしても今年の夏は暑かったですねえ。早く疲れを取りましょう。

　さて、今回の写真は、鳥の｢あおさぎ｣です。間違って漢字変換して見たらなんと｢青詐欺｣と出ました。（恐ろしいねえ）

　明石公園北側の一角にある池（豪の池と呼ばれています。公園内で最も桜の美しい場所です）の近くを散歩していて、携帯カメラに納めちゃいました。

　明石公園は城址ですから、城壁とお堀に囲まれているのですが、周囲のこんもりした森の木々で上でよく見かけます。数え切れないほど住んでいますが、このあおさぎ君はその仲間ということになります。

　ここでクイズです。この鳥の鳴き声は知っていますか？（写真の下に答え）

　川原でも、魚を狙って石のように固まってじっと待ち構えているのをよく見かけます。だから撮影するには苦労はしません。この鳥なシャッターチャンスと言う言葉はいりません。だからグズの私でも、ほれ、この通りでした。

　まあ、この鳥の我慢強さには感心させられます。私とにらめっこしていたのですが、５分でも１０分でもじっとしているんです。狙いの魚を見定めて、自分を自然の中に見事に溶け込ませるんです。生き物のオーラを見すっかり消してしまうのでしょうね。そして、やがて魚をガブリッとやるんです。

　ひょっとしてこのねちっこく狙いを定める習性が｢詐欺｣と言われる所以なのかも？でも、聞こえは悪いですが、これでも立派な鳥なんですね。魚を狙うのは生活掛かっているんでしょうからねえ。

　まあ、元来は短気な私なので、この忍耐力に負けないように、コツコツと一歩ずつ焦らずに生きていきますです。はい。

（答え）｢ゴアー！｣。なかなか聞けないですけど。

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　　　　　　　心がまえを変えよう！

　　　　　　【何事も、自分で決めれば楽しくなる】

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こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、いろんな場面で遭遇する購買スタイルを、自分自身に納得させる裏の声を書きました。

　あなたはどう感じましたか？

　１００％共感だったら、｢おいおい、大丈夫かい？｣となりそうですね。素直でいいのですが・・・。

　｢それがどうした！｣と腹が立ったら要注意です。これが正常の感覚となっているのですね。
購買マンを長くやっている人に出やすい●●症候群です。
なんせ、楽ですからねえ。

そろそろ、転勤希望を出した方がいいんじゃないですかね。

　さて、このような裏の声に共通しているものはいったい何なのでしょうか？

　もう一度、読み直してみてください。

１）何故買うのか？
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと！
購買マンが深く考えても仕方ないこと！
もっと安価にする設計を考えるのは設計部門の仕事！

２）何を買うのか？
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと！
自分には内容が理解できなくても不都合はない！
重要なスペックは教えて貰えば十分！複雑な組成を知っても活用のしようがない！

３）どこから買うのか？
既に決められているので選択しなくて良いこと！
候補先を知りたければ適当な程度に調べるとか、取引先や商社に教えて貰えば済むこと！
世界中のメーカーなんて知らなくても何も困らない！

４）いくらで買うのか？
見積書を出させてそれを認めれば済むこと！
価格が不安な時や他の人からうるさく言われるなら、適当な候補先から相見積書を１−２枚揃えれば済む！
見積価格を適当に値切れば上司を喜ばせられる！
国際価格なんてどうでもよいこと！
他社（日本国内の競合）より安くできたと思えたら満足！

５）いつ買うのか？
急いで買うもので手一杯！
将来買うことになるものは本格化するまでは適当にやればよい！

６）どう買うのか？
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと！
購買側から提題することはない！

７）購買戦略？
設計部門・製造部門を満足させられるように対応すればよいこと！
購買部門が主導する戦略なんて必要ない！

８）コストダウン
出来る範囲でやればよいこと！
計画は気合で作るしかないもの！
計画の成功確率は低くなってもしかたない！
目標価格は＊＊％ＯＦＦと勘で決めるもの！

　それは、

　　　　　　　【受身】

ということなんですね。

どうです？納得できましたか？

　でも、それじゃあ、【あなたがいる価値がありますか？】

　毎日、忙しく仕事に追いまくられているので、｢あーー、今日もよく働いたもんだ｣と自分は満足しているのですよね。

　しかし、それでは、残念ながら、存在価値はありません。
キラリと光るものがないのです。

　客観的にはそうなるんです。
社長も人事部も購買部長も、間違いなくそういう目線で評価をしていますよ。

　購買マンたるもの、

やはり、

｢何か新しいこと｣
｢何か今までにないこと｣
｢大きな手｣
｢えっ、そんなことまで？｣
｢誰もやったことのないようなこと｣
｢今までの暗黙の前提を覆すようなこと｣・・・

【胸がワクワクするようなことをやってみたいとは思いませんか？】

　私は、混沌とした状態から、｢よくやったよなあ｣と振り返れる状態になれた時に満足感に浸れました。ごく稀にでしたが・・・。
だれからも一目おいて貰えているような自分を実感した時でした。

　普通ではないことをやろうと決断して、悪戦苦闘の末やり遂げた時の達成感。

これこそが購買マンのやりがいではないでしょうか？

　全ての制約をとっぱらって、白紙の上に自由に絵を書いてみる。
これが全ての出発点ですね。

　そう、自由の追求ですね。
少なくとも発想の段階では、思い切りの自由がなければ大きな飛躍はありっこないですからね。

【今日の名言】

　人は心がまえを変えることによって人生を変えることができる。
　これはわれわれの時代の最大の発見である。
　　　　　　　　　　　　　　Ｗ・ジェームス（心理学者）

　次回は、【何故買うのか？】、です。

編集後記）

　東京付近を通過した大型台風９号のあと、いくらか過ごしやすくなってきました。雲も秋を感じさせるようになりましたね。

と、書きましたが、最近また急にぶり返してしまいましたね。３回目の残暑お見舞い申し上げます。

　さて、今回の写真は、めずらしい花です。図鑑を調べていたのですがどうしても名前が分かりませんでした。葉の感じからするとアジサイの１種なのではないか？と。確か、梅雨の頃から見かけているのですが、今でも平気で咲いているんですよ。ご存知なら名前を教えてください。

　私も、最近、遅まきながら、綺麗な花を見ると｢わあっー。綺麗だなあ！｣と声を上げるほど心底から感動するようになったのです。

　気に入ったのは何とも言えない多彩な色です。

　普通の花は、単色が多く、多くても２−３色ですよね。でもこの花を見てください。１つの花なのに、白・ピンク・赤・黄色・橙色・赤紫・グラディエーションとカラフルです。

　これ、正に、私の好きな多様性です。

えっ？なぜ好きかって？

　単調とか、ワンパターンとか、画一的とか、強引とか、強制的とか、独善的とか・・・そう言うのが嫌いなんですね。伸び伸びとした天真爛漫が好きだからでしょうね
　それと、やたら、珍しものがり屋なんです。だから、知らないことにはものすごく興味が沸くんですよ。

　前回は、前々回までの話の裏側で呟いている私の心の中を書きました。

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　あなたは、旅行する時に綿密に計画を立てますか？それとも白紙同然で出かけるタイプですか？

　私は、年に１回、車中泊の釣り旅行をしています。ここ２年はご無沙汰していますが・・・。気楽なものですよ。

　なんせ計画をしないからです。決めるのは、精々、

１）どの辺りを？
２）最長、いつからいつまで？
３）財布の中身は？
４）持って行くものは？

だけです。

　あとは、現地の近くの駅まで突っ走って行って、チラシやパンフレットをかき集めて、9：00頃から15：00頃までの時間の過ごし方を勝手に決めて行動します。

　17：00頃までは海岸線を適当に走りながらああでもないこうでもないと釣り場になりそうなところを物色し、夜釣りの場所を決めて座り込みます。

　24：00頃になったら魚信がなければ車にもぐりこんで仮眠して、朝早くにもう１度釣りをして楽しみます。

　お日様が高くなってきたら、釣り竿を畳んで次の場所に移動。温泉に浸かったり適当に名所旧跡などを観光して自由な時間を楽しみます。

　こんな調子で３−４日過ごしたら自宅にたどり着いています。

　この休暇スタイル、体はさすがに疲れ切っていますが、心は全くすっからかん状態になれます。まるで｢フウテンの寅さん｣を満喫できます。

　ストレスがむんむんしている中で仕事をされている購買マンにはお奨めですよ。

　でも、こんな調子は休暇だから許されることで、購買の仕事ではできっこないですよね。

　しかし、購買の仕事もひょってしてそうなっていたりして・・・？？？

　下のようになっていませんか？

１）何故買うのか？
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと！
購買マンが深く考えても仕方ないこと！
もっと安価にする設計を考えるのは設計部門の仕事！

２）何を買うのか？
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと！
自分には内容が理解できなくても不都合はない！
重要なスペックも教えて貰えば十分！複雑な組成を知っても活用のしようがない！

３）どこから買うのか？
既に決められているので選択しなくて良いこと！
候補先を知りたければ適当な程度に調べるとか取引先や商社に教えて貰えば済むこと！
世界中のメーカーなんて知らなくてもこまらない！

４）いくらで買うのか？
見積書を出させてそれを認めれば済むこと！
不安な時や他の人からうるさく言われるなら、適当な候補先から相見積書を揃えれば済む！
見積価格を適当に値切れば上司を喜ばせられる！
国際価格なんてどうでもよいこと！
他社（日本国内の競合）より安くできたと思えたら満足！

５）いつ買うのか？
急いで買うもので手一杯！
将来買うことになるものは本格化するまでは適当にやればよい！

６）どう買うのか？
設計部門・製造部門から教えて貰えば済むこと！
購買側から提題することはない！

７）購買戦略？
設計部門・製造部門を満足させられるように対応すればよいこと！
購買部門が主導する戦略なんて必要ない！

８）コストダウン
出来る範囲でやればよいこと！
計画は気合で作るしかないもの！
計画の成功確率はどうでもよいこと！
目標価格は＊＊％ＯＦＦと勘で決めるもの！

　心の中を誇張して表現しているので、読んで憤慨されているかもしれませんが、冷静に、胸に手を当てて見つめ直してみる？？？

　これじゃあ、まるで私の気ままな旅行そっくりではありませんか？

　こんな調子では、本当は主要なライン機能なのに、いつまでたっても購買部門は補助部門の扱いしかされないのではないでしょうか？

　では、今回はここまで。

　あなたは上記の購買スタイルをどう感じますか？何故そうなってしまうと思いますか？本質的な問題は何だと思われますか？そして、どうすればこのような状況を革新できるとお考えでしょうか？

　コメントやトラックバックをお待ちしています。

編集後記）

　残暑お見舞い、申し上げます。この挨拶、何回目かな？

　8月末が近づくと、つくつくぼうしの声に急き立てられるように、山積になってしまった夏休みの宿題でヒイヒイ言っていた頃を思い出します。でも、肝心のつくつくぼうしの声がまだ聞けていないように思いますが？？

　今回の写真は、喜春太鼓。近くの小学校での夏祭りで撮ったもの。全員女性で編成されている名物太鼓で、地元では有名などちらかと言うとおばさん達ですがいつもながらの熟年パワーには感心させられます。

　明石市民まつりなど地元のイベントでは引っ張りだこ。春から秋に掛けては超過密スケジュールだとかで、私が所属している自治会の今年の夏祭りには残念ながら参加していただけなかったんですよ。
　名前の由来は、明石城こと喜春城だそうです。明石市民の自慢の一つです。

　えっ？私は太鼓ができるかって？せいぜい、でんでん太鼓とゲーム機の｢太鼓の達人｣で叩く六甲オロシなら得意ですけど・・・。