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　　　　　　　　　　 　購買戦略（戦略と戦術の線引き）

　　　　　　　　　　　　 　　【私だったら】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　明けましておめでとうございます。本年もこのブログをあなたの役に立てるようにしたいと思いますので、お付合いの程、よろしくお願い申し上げます。

　前回は、【購買戦略】についての初回でした。

　一言で言えば、『あなたの上司にしかできないことが戦略である』と言うことです。納得していただけましたでしょうか？これで二度とブレることはないと思いますよ。

　それで、ひょっとしたら、

｢なあーんだ、じゃあ自分には関係ないテーマじゃないか！｣と思いましたか？

　そうではないのです。

　あなたの上司が戦略に取組んでいない方が普通ですから、本来手出ししようがない戦略をあなたがやるしかないのです。

　又、今のお手本（？）を眺めながら｢私が上司になったらこうしてやるぞ！｣と言うのを今の内からジックリと練っておくチャンスなのですよ。

　さて、今回は、予告通り、【何故、戦略を戦術と厳密に線引きしなければならないのか？】について考えることにします。

　結論は【私だったら】です。

　さて、ビジネスの実現力を決定付けているマネジメントと言う言葉も溢れていますね。

　マネジメントと言う外来語、なかなか分かっているようですが実は混沌としていませんか？

　日本人に分かる言葉にすると一体何なのか？

　それは、簡単に言うと、

１）経営
２）管理
３）監督

の３階層ではないでしょうか？

　経営とは、『方向付ける』、即ち、既存の条件の本質的な組み換えや前提条件そのものの撤廃などのブレークスルーを含めたディレクションのことです。｢あっ、そうか！｣と唸ってしまうような部分です。

　管理とは、『決めたことの進捗を確認しながら目的達成に集中して種々の条件をコントロールする』ことです。アドミニストレーションです。

　監督とは、『現場の第一線で作業を的確に行なわせる』ことです。所謂、オペレーションです。

　では、あなたの周辺では、これらはどのようになっているでしょうか？

　あなたは上司から役割分担と目標の割付けをされて目標に向かって動き始めることになっていることでしょう。

　この時、あなたが所属している組織の力はどうなっているのでしょうか？

　組織の力＝経営＊管理＊監督＊（あなたなど同僚の仕事振りの総和）

となっているはずです。

　何の変哲もない式ですが、重要な点はこれらが全て掛算であると言うことです。お互いに相互作用があるから原理的に足し算ではないのです。

　では、掛算になっていると言うことは、何を教えてくれているのか？

　それは、

もし、決定的な弱点があると組織の力を台無しにしてしまうと言うことです。試しにこの式の一つにゼロと言う数値を入れる見ると他の要素がどんなに優れていても組織の力はゼロになってしまいますよね。

　要するに深刻な弱点は全てを無にしてしまうと言うことになります。

　では、現実に、あなたのところではどこが最も弱点になっていますか？

以下に続く）
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（この下続き）

　では、現実に、あなたのところではどこが最も弱点になっていますか？

　少し乱暴気味に言ってしまいましょう。

　殆どの場合、経営のところが最も弱点になっていると言うのが日本共通なのではないかと私は感じています。

　即ち、

厳しく抜かりのない几帳面な管理は日本人の最も得意とするところですし、海外では真似ができないくらいの丁寧な監督の優秀さもご承知の通りかと思います。

　勿論、あなたの仕事振りも海外に比べて劣っているとは思えません。

　ですから、国際標準で見たときに、課題だと思わなければならないのはディレクションではないでしょうか？

　では、どうしてそんなことになってしまうのか？

　いろいろな原因が考えられるでしょうが、主要なところは下記のような理由があるのではないでしょうか？

Ａ）あなたの上司の業績は、あなたたちの業績の総和として評価されている
Ｂ）あなたの上司に、部下とは異なる経営的業務目標が求められていない
Ｃ）あなたの上司が、Ｂ）に基づいて評価されていない

　要するに、あなたたちの成果に便乗することが許されていることです。一生懸命あなたと同様に自分自身が汗をかくことをあなたの上司は求められてはいないのです。

　では、上司にしかできない仕事とは一体何でしょうか？

　あなたには限られた権限しかありませんね。

　一方、あなたの上司には全てのリソース（人・もの・金・時間・情報・・・・）が与えられており、又は、社内リソースを積極的に活用できる権限があります。

　上記の要素で見ていくと、管理以下の部分は誰かにやらせれば済むことなのです。（これらは戦術です。組織のフラット化が求められているのはこの部分です。）

　しかし、ディレクションの部分は、流石に権限を持った上司にしかできないものです。

　そこで、問われるのが、戦略と戦術の厳格な線引きです。

　戦略と戦術の厳格な線引きをしていないと、ややもすると戦術で時間を浪費してしまうことになってしまいかねません。

　言い方は悪いですが、

あなたの仕事を上司が奪ってしまっていては戦略を考えて実行する人がいなくなってしまいますね。

　あなたの上司の役割は本質的にあなたとは違うのです。

　堂々と戦略に専念することが最も求められているのです。そうしないと組織の将来展望が開けることは決してありません。

　ですから、『戦略の仕事ができているかどうか？』をいつもブレずに見極められる厳格な線引きが必要なのです。

　あなたはそのような視線で周囲を眺めて見てはいかがでしょうか？

　いえいえ、｢私だったらこうするけどなあー｣と言うように考えることをお奨めしますね。

　では、今回はここまで。今回の結論は【私だったら】でした。

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編集後記）

　今年は辰年。

　さて、今回は、これ↓。

　早朝散歩中にたまたま薄暗い中で見つけたのですが、いいですねえー。

　地域のどなたかの労作でしょうが、密かに家庭内にとどめているだけでなく掲示板でみんなに分かち合っているのが素晴らしい。

　是非ともこんな一年にしたいものですね。

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　　　　　　　　　　 　　購買戦略（戦略とは）

　　　　　　　　　　　　 　　　【誰がやる】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【誰が教育するのか？】について概説しました。

　あなたは上司を９９％越えられないと言う重い現実を考えると、上司の購買能力があなたにとっても決定的に重要と言う当然の結論になります。しかし、だからと言って諦めないでください。あなたは残りの１％に掛ければいいのですよ。

　さて、今回は、いよいよ本丸の【購買戦略】についての初回です。先ずは手始めとして、大前提になる戦略の定義について考えることにします。


　結論は、【誰がやる】です。

　色んな場面で格好良く戦略と言う言葉が飛び交っていますが、よっとしたら戦略の定義が曖昧になっていませんでしょうか？

　意外と分かったような、分からないようなで、実は、意外と難しかったりするのですが。。。

　では、今から１０個の場面を挙げて見ましょう。下記のような上司の叱咤激励を読んで、戦略と思われたら○を、戦略ではないと思われたら×を付けてみてください。

１）｢おーい、みんな。明後日は購買戦略についての会議を開くからみんな考えて来るように。。。｣

２）｢君、その原料のコストダウンをするのにそんな戦略では勝ち目がないだろうが・・・？もっとよく考えろよ！｣

３）｢価格交渉前にはしっかりと戦略を練るんだぞ!裸じゃ交渉にならないぞ｣

４）｢戦術に溺れるな、戦略を重視しろ！｣

５）｢来年度の計画はしっかりと戦略的に作ってくれよな。いいね！｣

６）｢そりゃそうだろう、現場を詳しく知らないとなかなか戦略なんて思いつくもんじゃないぞ！｣

７）｢取引先とは上層部同士で話をしておいたから、しっかり戦略を立てて値引きを引き出すんだぞ！｣

８）｢俺ならいつも戦略を立ててからお客さんに会うことにするんだが、最近の若い連中ったら一体何をやっているんだ？｣

９）｢何で俺が戦略を考えなきゃいけないんだ！｣

１０）｢部下の一人一人に戦略の勉強をさせなければ不味いなあと最近思っているんですよ。｣

　では、採点をしてみてください。

以下に続く）
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（この下続き）

　○はいくつありましたか？

　実は、殆どの人が戦略の定義で混乱しているのです。

　凄い著名人、評論家、学者、世界的に有名なコンサルタントとかでも間違っていることが結構多いのです。

　戦略と言うのをまるで形容詞のような感覚で使ってしまっていないでしょうか？

　時間が掛かるから戦略だ

　難しいことだから戦略だ

　総合的なものだから戦略だ

　ころころ変わらないから戦略だ

　レベルが高い話だから戦略だ

　誰も思いつかないことだから戦略だ

　あの超有名な大企業が言っているから戦略だ

などなど。

　さて、一体、戦略とは一言で言うと何なのでしょうか？

　それは、ズバリ、

【ボスがやること】

です。

　もっと詳しく世の中に蔓延している間違いを知りたい方は竹田陽一先生の書籍をお読みいただければ芯から納得できると思います。

　では、前述した１０個をこの視点からもう一度確認してみてください。

　そうなんです。

　上の１０個の例は、全て、戦略ではありません。

　ではこれらの戦略とは一体何と言うべきだったのでしょうか？

　実は、ことごとく戦術と言うべきだったのです。

　因みに、戦術と言うのは【兵隊がすること】、です。

　もう一度、１０個を読み直して見てください。全部戦術だったとご理解いただけたことでしょう。

　今日からは戦略と言う言葉を間違って使うことはなくなるのではないでしょうか？

　でも、こうやっていると質問したくなりませんでしたか？

　そうです！

　｢何故、そんなに厳密に戦略と戦術の線引きをしなければならないのか？一体何の意味があると言うのか？学者さんでもないのに。｣

と言う疑問ですね。では次回はその辺りを考えてみましょう。

　では、今回はここまで。今回の結論は【誰がやる】でした。

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編集後記）

　遂に大波乱の２０１１年も終わって新しい年を迎える時節となりましたね。２０１２年が一変して明るい希望の年となることを願っております。キバりましょう！

　さて、今回は、これ↓。

　ヒイラギンナンテン・チャリティー、セイヨウヒイラギナンテンとも。

　匂いを嗅ぎたかったのですが、葉には棘が一杯あって、寄せ付けない迫力。

　しかし、ご覧の通りの見事な黄色い花。

　噴水のように高々と吹き上げています。

　メジロの楽しみにもなっているんだそうです。上から来られたのではトゲも全く無力ですよね。
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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（最終回）

　　　　　　　　　　　　 　　【自分でやるしかない！】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【メーカー候補の調査力(海外含む)】について概説しました。あなたは、これに関してどのように手当てをされていますでしょうか？

　さて、今回は、【誰が教育するのか？】について考えてみたいと思います。結論は、【自分でやるしかない！】です。

　よく話題になることに、『名選手は名監督になれるか？』と言うのがありますね。

　この裏側には次のような命題が隠されていたりします。

●素人でも名監督になれるか？
●普通の選手なら名監督になれるか？
●かなり上位の選手なら名監督になれるか？
●名選手なら名監督になるか？

　一方、逆から見れば、

●名監督とは何か？
●名監督の条件とは？
●名監督とダメ監督を分けるものは何か？

と言ったことになるかと思います。

　これの正解が何かを一概には言えませんが、１つだけ明確に言えることがあります。

　それは、

ずば抜けた選手でなければ名監督にはなれない！

と言うことです。

素人では名監督になれない
普通の選手では名監督にはなれない

と言うことです。

　この話題は野球などのスポーツ界でよくネタにされていますが、普通の結論は

名選手なら名監督になれる、とは限らない
名選手ではなかった人でも名監督が事実として生まれている

と言った調子ですね。

　但し、この結論の裏側には、｢そもそも監督になれる前提条件を持っていること｣と言う大前提が隠されているのです。

　従って、上記のような、普通の選手以下なら監督になることすらあり得ないのです。

　例えば、プロ野球だとしましょう。

　野球の裾野は広いですね。

１）野球教育を受けていない人達が単に遊ぶための野球
２）少年野球
３）草野球
４）中学野球
５）高校野球
６）大学野球
７）社会人野球
８）プロ野球２軍
９）プロ野球１軍

　さて、では、プロ野球の監督はどの層から選ばれていますか？

以下に続く）
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（この下続き）

　さて、では、プロ野球の監督はどの層から選ばれていますか？

　決して、１）〜８）の選手ではないのです！

　こう見てくると９）であった選手からしかプロ野球の監督は生まれないのです。

　即ち、物凄く野球能力の優れた人だけ監督になる最低条件を持っているのです。

　これはどの世界でも当然のことです。

　しかし、『名選手は名監督になれるか？』と話題に湧いている時はこれをすっかり失念しているのですね。長島はどうだ、王はどうだ、上田は、西本は、星野は、野村は、・・・。

　たまたまプロ野球では日の目を見なかった人が名監督になった例が結構多いなどと言う議論をしてしまうのです。

　これは認識間違いですね。

　プロ野球でパッとしなかった人と言うのは、それ自体で、物凄く野球能力の優れた人、なのです。

　もう一つの全く違う逆の視点は、監督能力は選手能力以外の要素もかなりあると言うことです。戦略の部分ですが、このことは今回は横に置いておきます。

　結局、何が言いたいのか？

　組織の長になるためには、その組織の求める選手能力が極めて優れていることが最低条件であると言うことです。

　購買責任者にもそのことが求められていると言うことです。世の中で購買能力が優れた人と認められていることが前提にあるのです。

　そして、その能力を使って部下を教育する役割がある訳ですね。

　正直言って、部下の購買能力は組織の長の能力を超えることは、９９％ありません。ですから、残念ながら、あなたは上司の能力以上にはなれないのです。

　とは言っても、上司を見たらそんことは期待できそうにないかも知れませんね。

　｢とても上司にそのような購買能力があるとは思えない｣と嘆いていても何も始まりません。

　では、あなたは自分の購買能力をどうやって磨けば良いのでしょうか？

　それは、

上司がやっているはずがないと言うレベルで、懸命に努力して自己啓発すること

しかないのです。

　さて、｢どんな方策があるのか？｣をとことん探すことから初めて見てくださいね

　では、今回はここまで。今回の結論は【自分でやるしかない！】でした。

　尚、今回で人材育成と教育シリーズは一先ず終了とさせていただきます。

　次回からは、上司や同僚を飛び越えてしまうための能力である【購買戦略】を考えていくことにしたいと思います。
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編集後記）

　秋が深まってきました。紅葉も終わり、落ち葉の掃き取りで忙しい今日この頃ですがどうして放っておけないものなのでしょうかね？限がなく面倒くさいものです。

　さて、今回は、これ↓。

　この地味な色は、クロベンケイガニですかねー？

　明石川近くの舗装道路の道端でジッとうずくまっていました。

　横歩きは実に素早いので普通なら追いかけるのは大変なものですが、こいつ、何故か全く身じろぎもしない。

　甲羅幅１０ｃｍと結構大きいので１０歳もとっくに過ぎてしまったお年寄りなのかも？

　爪を振り上げるので恐る恐る甲羅を横から掴んでビオトープのせせらぎのところに引越しさせたのですが、流石にズッシリと重たくて。

　長生きしてね。
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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（２６）

　　　　　　　　　　　　 　　　　【環境作り】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【どこから？に必要な能力】でした。

　価格を追求するために避けて通れないのがこの能力であると解説しました。あなたはどのように備えると覚悟を決めましたでしょうか？

　さて、今回のテーマは、【メーカー候補の調査力(海外含む)】です。結論は【環境作り】です。

　先ず最初に考えなければならないことは、｢何故、海外を含めてメーカー候補の調査力が必要なのか？｣ではないでしょうか？

　それは、ズバリ、ビジネスがグローバル化しているからです。

　即ち、1つには、製品の販売がグローバル化しているから原料もグローバルに世界のどこからでも購買する方が自然だからです。

　２つ目には、生産場所がクローバル化しているから原料も現地で購買できればよりよい訳です。

　３つ目には、そもそも海外に製造を進出させる大きな理由にコスト構造の改善があるのでその主要な部分を占める原料もグローバルにコスト追求するのが筋だからです。

　そして４つ目には、昨今ではとりわけ重要になってきましたが、本来大歓迎すべき円高を確実にチャンスに変えるためです。

　と言うわけで、いやおう無しにも、現実は原料購買先を世界の視点で捉え直す必要に迫られています。

　今までのように専ら日本国内のメーカーとの取引をする原料購買ではやっていけなくなっていると言う現実を直視する必要があるのです。

　更に、今後を考えると日本国内メーカーから購買すること自体がリスクであると言う時代も来ることでしょう。国内市場が縮小することによる国際競争力の低下を避けて通れなくなる時代が来ます。

　又、東日本大震災での教訓でもあるでしょうが、地震国・津波国である日本を前提に原料を購買することのリスクにも思い知らされたことと思います。

　では、次に、｢海外を含めたメーカー候補の調査力とは何なのか？｣ですが。

　日本国内のメーカー候補を調査するのは既にお手の物でしょうから、重要なことは海外のメーカー候補をどんなやり方で調査するかに尽きます。

　では、海外のメーカー候補をどうやって調査しますか？

　色々な方法が考えられるでしょうが、好ましいやり方と言うのは、多額の費用と時間を掛けて犬棒式に海外に闇雲に足を運んで模索するのではなく、出来れば自分の机に座ったままでできるのが効率性が高いと言えますね。

　ですから、机上と言うのがベストの調査力と言うことになります。

　ところで、こう説明していくとあなたは素朴な疑問を感じられるのではないでしょうか？

　そうです。

　｢出入の商社に頼んでやれば済むのに？馬鹿だなあー、上手く使えばよいものを・・・｣と思われたのではありませんか？

　しかし、

以下に続く）
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（この下続き）

　しかし、

これをやると、わざわざ海外のメーカーを探し当てる主目的である経済性の追求が見事に崩れてしまうのです。

　何故なら、海外メーカーから本来獲得できる価格が見えないために、頼んだ商社からの見積もりに頼ってしまうしかないからです。

　手の内が決して明かされることがない商社マージンを認めざるを得なくなり、海外品の購買メリットが概して大きく減じてしまうのです。円高メリットも消えてしまいかねません。

　又、現地工場向けの原料の場合、海外メーカーと現地工場との直取引が常識の世界なのに、日本の商社が介在すると言う歪んだ構造を持ち込むことになってしまいます。これでは現地生産の目的のかなりの部分を自ら放棄することになってしまいます。

　ですから、やはり自力で海外のメーカーを調査する力が必要になるのです。

　では、自社で海外メーカーを調査するにはどうしたらよいのでしょうか？

　昔、購買をするようになった頃この基本的な疑問が解けなかったので、実は購買セミナーの講師に機会あるごとに聞いて見たことがあるのですが、一度も真っ当な返事が貰えなかったのです。

　購買のプロと呼ばれている人でもこの基本的なことが出来ない人が多いのだなーとビックリしました。

　と同時に、｢何としても知りたい｣と追い求めたことがあります。

　で、結論は、

各種のデータベースを使うのが王道である

と言うことです。

　尚、最近では化学物質名をキーワードにしてインターネットで検索する調べ方が無料なので便利なのですが、網羅性とヒット率に大きな難点があるので｢不十分だなあー｣と言うのが私の実感です。

　下手をすると怪しげな相手を頼ってしまうと言うとんでもないリスクも潜んでいます。

　では、あなたがやるべきことは何でしょうか？

　｢このような状況下でこの能力を発揮できる状況にあるのか？｣を見極める。個人が持つ知識に留まらない環境の整備を行なうことも必要なのではないでしょうか？

　では、今回はここまで。今回の結論は【環境作り】でした。

　次回は、【人材育成と教育】の２７回目です。
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編集後記）

　正に食欲の秋ですね。先日、姫路Ｂ１グランプリ（Ｂ級グルメ）に行ってきました。折角だからなかなか足が出ない遠方の出店食品をと狙ったのですが、考えることはみんな同じですから長蛇の列で、グッタリと疲労困憊してしまいました。

　さて、今回は、これ↓。

　色のコントラストも絶妙ですが、上手くまあーるく納めているのがいいですね。

　心がほっこりと温かくなってきます。
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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（２５）

　　　　　　　　　　　　 　　　【広く世界中から】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【交渉戦術の構想力】でした。

　価格交渉と言うと特定の原料をいかに交渉するかと言う小手先の戦術に目が行ってしまいがちですが、全体構想を固めることが先決だと概説しました。
　一方、価格交渉よりも効果的なコストダウンの方策を創造する必要性も強調しました。

　さて、今回のテーマは、【どこから？に必要な能力】です。結論は【広く世界中から】です。

　さて、そもそも購買の最も本質的なことは何でしょうか？

　５Ｗ３Ｈを吟味してみましょう。

　ゼロベースで考えると、それは、

１）何を？
２）どこから？
３）いくらで？

の３要素ではないでしょうか？

　更に、｢何を？｣は購買以前に決まっていると見做せば、２）と３）だけが購買部門が取り組むことが出来る最も基本的な要素と言うことになりますね。

　現実には、あなたはもっと多くの購買業務を担っていて、２）３）以外のところで多くの時間を費やしているかも知れません。

　しかし、それらの業務はサブ的な仕事です。

　あくまでも購買の根幹になっている要素は２）と３）なのです。

　そして、２）と３）には相互に関連があり、必ずしも独立ではありません。

　どこそこから買えば価格は□□□円／kgになる。一方、別のところからなら価格は△△△円／kgになる。

と言った具合です。

　即ち、販売価格を決めている本質的な要素はどのメーカーでも殆ど同じですし、コストも殆ど同じはずなのですが、｢どこから買うか？｣で結構購買価格は違うこともあるわけです。

　従って、購買先を固定したままで価格交渉すると言ういつものパターンも重要なのですが、｢どこから買うか？｣を見直したり、変更したり、新たなところから買うなどのアプローチも重要な購買行為と言うことになります。

　そうなると、｢どこから？｣と言うことを買い手が自在に設計することができないといけないことになりますからそのための能力が必要になって来ますね。

それは、例えば、

以下に続く）
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それは、例えば、

Ａ）欲しい原料を正確に相手に説明する
Ｂ）そもそもその原料をどこが製造しているかを調査する
Ｃ）その会社が信頼できる相手なのかを調査する
Ｄ）その会社とコミュニケーションして欲しい情報を入手する
Ｅ）その会社から見積を入手する
Ｆ）その会社と交渉する
Ｇ）サンプルを入手する
Ｈ）サンプルの評価結果を伝達し、必要があれば改善を要請する
Ｉ）現地に出向いて実状を把握する
Ｊ）取引条件を交渉して合意する
Ｋ）購買契約書を締結する
Ｌ）発注〜検収までの一連の業務を実行する

などが必要になることを意味します。

　一見、このような仕事は容易に見えますが現実には結構なかなかの難しさも内在しているもので、特に相手が海外となると一気に難易度が高くなるのではないでしょうか？

　それは、各項目の実行が日本国内のように阿吽の呼吸では理解し合えないからですし、情報不足もネックです。文化の違いもあります。言語の壁も大きいでしょう。

　例えば、最初の入口を見てみましょうか？

　原料を相手に伝える時、日本国内であれば、メーカーと商品名を言えば競合他社を掌握しているのでおおよそ理解して貰えます。同等な自社製品をスンナリと提案して貰えますね。

　しかし、海外が相手では商品名のような情報では全く理解しては貰えません。

　誰であろうと正確に理解して貰えるだけの原料情報を発信する必要があります。

　同様に、日本国内であれば、適当にやっても沢山の候補先を知る方法が種々あるでしょうが、海外ともなれば候補相手を知ること自体がままならないのではないでしょうか？

　｢いや、ウチは海外との取引はしないから｣との声も聞こえてきそうですが、今やそんな時代ではありませんね。

　広く世界に目を向けて、どこからでも購買すると言うスタンスが常識になろうとしている訳ですし、それをしないと競争力が衰える一方であると言うのもご存知の通りです。｢世界の中のガラパゴス｣にならないようにしないと今や生き残れないのではないでしょうか？

　因みに、最近は購買方針として、｢広く世界中から公平に｣と歌っている会社も普通になってきていますしね。

　そんなこんなで購買もいよいよ難しい仕事になって来ています。そんな中でどうすればよいのでしょうか？

　さて、あなたはどのような準備をしますか？

　では、今回はここまで。今回の結論は【広く世界中から】でした。

　次回は、【人材育成と教育】の２６回目です。
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編集後記）

　今は果物も多彩で本当に楽しめますね。魚も旬です。しかし、少しずつ秋も深まって来ました。高い方から紅葉がヒタヒタを近づいてくる時節になってきたように感じます。

　さて、今回は、これ↓。

　チトニアと言うそうです。

　燃えるような朱色に心を奪われてしまいました。

　上を向いているのでちょっとシックリ来ませんが、メキシコヒマワリとも呼ぶそうな。

　まるで赤いヒマワリですね。

　たまたまこの花弁は１３枚。これはレアです！

　最近とみにミツバチが少なくなっていると聞いていますが、バッチリといい出会いがありました。これもなかなか可愛いものです。
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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（２４）

　　　　　　　　　　　　 　　　　【中身を考える】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【社内ＶＡへの提案力】でした。

　コストダウン以前に、そもそも何故その原料を購買しなければならないのかと言う原点を考え直そうと言う部分について考えてみました。そして、具体的に実行できるようになるために必要な能力を洗い出しました。

　さて、今回のテーマは、【交渉戦術の構想力】です。結論は【中身を考える】です。

　化学原料のコストダウンをするときに真っ先に考えることになるのはお決まりのような値下げ交渉ですよね。

　何と言ったって、関連部門とは関係なく購買部門だけで取り組める即効性の高いコストダウン手法ですから。

　しかし、ご承知の通り、無手勝流では強引過ぎます。

　そこで、用意周到に交渉戦術を準備する必要がありますが。

　あなたはどのような構成で交渉戦術を作成しますか？

　ここで問われるのは【交渉戦術の構想力】と言う能力ではないでしょうか？

　フレームワークはおよそ下記のようになるかと思います。

Ａ）どの原料を交渉対象にするかを決める

Ｂ）どの取引先と交渉するかを決める（特に、複数購買している場合など）

Ｃ）交渉で合意に達することができない時どうするかを決める

Ｄ）交渉の手段（商談、電話、メーカーに出向いてなど）と場所を決める

Ｅ）交渉相手を誰にするかを決める（部門、地位、役職など）

Ｆ）交渉相手に交渉を要請する

Ｇ）相手の決定権者を交渉の場に付かせるように要求する

Ｈ）交渉先に対して自分らの有利な点を洗い出し、交渉用に取捨選択する

Ｉ）およそどのような交渉戦術を使うかを決める（ズバリ指値で要求とか、悪玉善玉の分業とか、トップ交渉など）

Ｊ）全ての交渉項目を決める

Ｋ）交渉項目毎の、目標と最悪許容するレベルを決める

Ｌ）個々の交渉戦術を決定する（別から買うことを匂わせるとか、既に安価な他社品を評価中と言って牽制するとか）

Ｍ）合意に達するために何を自分側の犠牲にするかを決める（こちらが敗北と相手からは見えるようにするためのエサ）

以下に続く）
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（この下続き）

Ｎ）交渉期限を決める

Ｏ）交渉目標を達成する上でのリスクを推察し、それを和らげる計画を作る

Ｐ）交渉経過の情報を、社内の誰にどの程度開示するかを決める
（どんな情報を内密にしておくか）

Ｑ）交渉を上手く管理するためメモを準備する

Ｒ）それぞれの戦術への相手からの反応を予想する

Ｓ）交渉のために議事を作る

　こう言った調子で全体を決めてから交渉に臨むことが必要になりますね。

　交渉が開始されてしまえば、

１）自信を持って交渉する

２）誤解で長時間要してきた交渉を無駄にしないよう、交渉過程を逐次合意文書を作成する

３）交渉毎に交渉結果を評価し、必要なら、戦略と戦術を調整する

４）交渉完了時に、新しい良い関係ができたと相手に感じて貰うようにする

　以上、【交渉戦術の構想力】の中身を概観しました。

　但し、コストダウン全体で捉えると、価格交渉の効果はコストダウン手法の中では決して大きなものではありません。

　それ以上の効果が期待できる手法が沢山あります。

　又、価格変動が頻繁に起こる市況品（概して主原料になっていることが多い）に於ける価格交渉では上記のような交渉戦術の比重は必ずしも高くはありません。

　会社同士の力関係のような、購買担当者個人ではどうしようもないような大きな原理が強く作用していることを忘れてはなりません。

　と言うことで、あなたにはこれの能力は既に備わっているでしょうか？もし、不足しているとすれば何をする必要があるでしょうか？

　では、今回はここまで。今回の結論は【中身を考える】でした。

　次回は、【人材育成と教育】の２５回目です。
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編集後記）

　爽やかな秋晴れが続いて、何をするにも楽しい時候となりましたが、どのようにお過ごしでしょうか？ここらではあちこちとイベントだらけです。

　さて、今回は、これ↓。

　綺麗さに引かれてシャッターを切りました。

　独特な茎の断面もビックリですが、一つ一つの花の形も面白い格好をしています。

　その名は、花虎の尾。

　確かに虎のシッポのように見えますね。

　うーん、そうか、トラか・・・・。

　気がついて見るともうプロ野球も終盤です。今年のトラは期待された割にパッとする時がなかったような。。。

　巨人と対戦の時だけ頑張っても駄目ですよ！

　はて？私はどこのファンでしょうか？
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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（２３）

　　　　　　　　　　　　 　　　【その上を行く】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【メーカー製品群の調査分析力（海外含む）】でした。

　購買構造の改革で購買部門が関与できる部分を示し、グローバルの視点から相応しい購買先を選定する必要性が高まっていること、だからこそ購買候補先相互の強み弱みを知ることが必要になっていることを概説しました。

　最後に、そのためにはどんなことをする能力があなたに求められているかに触れました。

　さて、今回のテーマは、【社内ＶＡへの提案力】です。結論は【その上を行く】です。

　ご存知の通り、ＶＡとは、製品を製造する過程で原料がもたらしている価値を分析することを通じて自社製品のコストダウンに繋げて行こうとするものです。

　化学原料のコストダウンでは、価格交渉、別の安価なメーカーからの購買に切り替えるなど、対象とする原料そのものを変更することなく追及していくのが大概のやり方です。

　しかし、今購買している原料そのものがそもそも妥当なものなのかを疑い、｢何故その原料でなければならないのか？他の原料でも同じ状況を作り出せるのではないか？｣と発想して見るのもブレークスルーのキッカケになる場合があるのではないでしょうか？

　しかし、この発想をすることは思ったよりも簡単なことではありません。

　購買の通常の立場は、研究開発部門が必要と決めた原料を前提にして、｢どうすればコストダウンができるだろうか？｣と考えることになっているはずです。

　即ち、｢何故？｣と言う要素以外のところで何とかしようとする訳ですね。

　実は、最も重要な要素にはメスを入れないスタンスなのです。

　逆に言うと、原点であるこの要素に物申すだけの力量を持っていればもっと世界は広がる可能性を秘めていると言うことにもなりませんか？

　ですから、

以下に続く）
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（この下続き）

　ですから、もしも、研究開発部門が考えている以上のことを考え出せれば、その境地に足を踏み入れることが可能になりますね。

　では、それを実現するためには購買にはどんな能力が求められるのでしょうか？

　ざっと次のようなことになるのではないでしょうか？

１）研究開発者以上に広く、深く、考えること
２）所望されている原料の機能が一体何なのかを突き詰めること
３）考え出したアイディアの実現性を想像できること
４）新しく考え出した原料の工業生産状況を世界規模で調査できること
５）新しく考え出した原料の世界中のメーカーを抽出できること
６）新しく考え出した原料の適正価格を把握できること
７）研究開発部門を動かすことができること
８）新しく考え出した原料を最有利に購買する状況を作り出すこと

　これらを眺めてみると、いずれもやらなければならない当然の項目ばかりではありませんか？

　しかし、１つずつ考えてみるとなかなかの深みと難易度を意味していることに気付かれることでしょう。

　ですから、これは主要な購買能力の全てを傾注しないとできない非常に高度なレベルであると同時に、研究開発に関して担当者以上の執念を持つことが求められるものになりますね。

　さて、あなたには、この能力は既に備わっているでしょうか？もし、不足しているとすれば何をする必要があるのでしょうか？

　では、今回はここまで。今回の結論は【その上を行く】でした。

　次回は、【人材育成と教育】の２４回目です。
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編集後記）

　台風一過で完全に夏が終わり、爽やかな秋に飛び込んでしまった見たいですね。東京でも東日本大震災を再現したかのような膨大の帰宅難民状態になってしまっているニュースを見ました、あなたは大丈夫でしたか？

　さて、今回は、これ↓。

　金魚にお似合いの水草。ふっくらとした茎は布袋さんのお腹のよう。

　どこでも見かけますが、実は、ほれっ、涼しげな花が咲くんですね。

　上手く言ったものです・・・｢ウォーターヒヤシンス｣だそうな。

　あっという間に水面を覆い尽くエネルギーが、いやー、頼もしいですね。
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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（２２）

　　　　　　　　　　　　 　　　【購買先の競争力】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【販売価格の推定】でした。

　そもそも何故必要なのかを示した後、大抵の人がよくやるコスト試算では購買としては役に立たないと概説しました。最後に、販売価格をどうやって推定するかをご案内しました。

　さて、今回のテーマは、【メーカー製品群の調査分析力（海外含む）】です。結論は【購買先の競争力】です。

　ちょっと古過ぎるかも知れませんが、４０年前と言えば海外に工場を構える日本の化学系企業は極めて少なかったのではないでしょうか？

　しかし、化学業界も今ではグローバルな展開は当たり前のことで、それに伴い原料も世界中から購買することが広がってきているのではないでしょうか？

　そんな訳で、原料の購買先として海外メーカーを視野に入れるのは今では当然のことになっています。

　とは言いながらも、商社に鞠投げと言うのがまだまだ実態としては多いのかもしれませんが・・・？

　一方、戦略的な原料購買を実行しようとすると、どうしても取引先企業の製品群を知り、その会社の競合関係になっている他社と相互に比べての強み・弱みを踏まえて相手先を賢く選定することも必要になって来ました。

　以前のように、単に、偶々適当な相手から買えばよいと言う発想では立ち行かなくなって来ているのではないでしょうか？

　特に、主原料のような領域では、世界中の全体像を掴むことが不可欠になってきているのではないでしょうか？

　これはよく言われていることですが、あなたの会社の原料購買に影響を直接的に及ぼす関係性には下記の４つがあります。

１）現在の購買相手との関係
２）ユーザーとの関係（自社内、社外）
３）自社の競合相手との関係
４）原料の新規購買先との関係

　即ち、あなたのところとこれら４つとの力関係がバランスしているのが現実であると言うわけですね。

　そして、戦略的な構造改革は、これらの関係の現状を認めることではなくて、意識的に作り変えることになるわけです。

　但し、購買する立場で考えた場合には、この４つの関係全てに関与することはできませんね。

　では、出来る部分はどこでしょうか？

以下に続く）
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　では、出来る部分はどこでしょうか？

　あなたがコントロールできる関係は、１）と４）だけです。２）と３）は購買部門とは関係ないところで大抵は決まっているはずです。

　従って、今回のテーマは、１）と４）に焦点を合わせることなります。

　即ち、現在の原料購買先と新規の原料購買先（必ずしも全貌は見えていない）について、各社の互いの強み・弱みを洞察し、それをあなたの会社の購買戦略・戦術に落とし込むことが購買のコントロールできる範囲です。

　従って、原料の購買先たり得る各社の製品群を知ることが必要になるわけです。

　即ち、取引先の製品群、その基になっている製品ラインアップの化学技術的な関係性を鳥瞰することですね。

　あなたが購買している原料がその取引先の中でどのような位置づけにあり、他の製品群とどんな関係になっているのか、その結果として、その取引先はどこに強みがあり、どこに弱点があるのか？

　そして、そのことをあなたの購買戦略・戦術にどう反映させることができるのか？

　さて、では、どうやってそれを知るか？どうやって分析していくか？

　これらが、メーカー製品群の調査分析力（海外含む）と言うことになります。

　内容としては次のようになるではないでしょうか？

Ａ）対象原料の世界中のメーカーをリストアップすること
Ｂ）各メーカーの製品ラインアップを調査すること
Ｃ）製品ラインアップ相互の化学技術的関係性を理解すること
Ｄ）メーカー間の相互比較で各社の強み・弱みを分析すること
Ｅ）各社の強み・弱みをあなたの戦略・戦術に落とし込むこと

　さて、あなたには、この能力は既に備わっているでしょうか？もし、不足しているとすれば何をすればよいのでしょうか？

　では、今回はここまで。今回の結論は【購買先の競争力】でした。

　次回は、【人材育成と教育】の２３回目です。
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編集後記）

　いよいよ秋に移り、だいぶ過ごしやすくなってきましたね。先日の大型台風１２号による集中豪雨で日本中に大変な被害が出ておりますが、あなたのところは大丈夫でしたか？被災された方には心からお見舞い申し上げます。

　さて、今回は、これ↓。

　早朝散歩で、時々、私のお相手をしてくれる可愛いやつ。

　ジャブジャブと水の中を歩き回るのが大好きなシバ。

　でも、こいつにはもう一つの趣味があるのです。

　それは、

　池の鯉にちょっかいを出そうとすることです。

　食べる気もないくせに、本当に好奇心の強い、私にソックリの性格を持ったお友達です。ハイ！

　あっ、私は戌年なのです。ワン！
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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（２１）

　　　　　　　　　　　　 　　　　【相手の土俵で】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【メーカー製造コストの解析力】でした。

　これを実行するために必要になる具体的な能力について概説しました。あなたはこの能力をどうやって手に入れますか？

　さて、今回のテーマは、【販売価格の推定】です。結論は【相手の土俵で】です。

　要するに、見積に頼らない推定販売価格が是非とも欲しいと言うことです。

　先ず、蛇足かも知れませんが、｢どうして販売価格の推定が必要になるのか？｣と言う点を示しておく必要があると思います。

１）そもそも何故必要なのか（１）

　１つ目は、誰がやっても変わらない、担当者個人や自社の都合ではない根拠のある目標価格を決定するためです。

２）そもそも何故必要なのか（２）

　２つ目は、私が推奨する最も信頼性の高い目標価格である『輸入価格』が得られない場合の頼れる目標価格に代用するためです。

３）そもそも何故必要なのか（３）

　３つ目は、売り手の土俵である販売価格と言う場で価格についてコミュニケーションするためです。メーカーのコストを振りかざしてもまともに取り合って貰えないのはご存知の通りです。売値と言う相手の土俵に踏み込むしかないのです。

　と言ったところです。

　では、次に進んで行きましょう。

　主変動費以外のコストとは？

　となると、

前号で解説した主変動費の他に、人件費、減価償却費、直接管理費、間接管理費、適正利潤、その他の変動費、商社マージンなどを乗せることで販売価格に変換する必要があります。

　で、ここで最も厄介なのは適正利潤ではないでしょうか？

　ここからが、今回のメインテーマです。

　では、主変動費以外のコストをどうやって推定します？

以下に続く）
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　では、主変動費以外のコストをどうやって推定します？

　ですから、上記の個々の費用をどうやって推定できるのか？と言うことに行き着くことになります。

　あなたなら具体的にどうしますか？どうしていますか？

　普通、ここでやるのは、自社の経験的な関係やデータなどを転用して見るのではないでしょうか？

　しかし、これでは余りに乱暴ですね。

　何故なら、相手の会社は自社と同じようなコスト構成になっている保証は全くと言っていい程ないからです。

　又、売り手の会社のこのような費用の内訳のデータを買い手側が掴める筈もありません。

　ところが、売上高と直接材料費との関係を裏付ける確かなデータが実はあると言うことに着目すればこの課題は見事にクリアできるのです。

　即ち、直接材料費にほぼ近い主変動費と、販売価格とを統計データで結びつければよいのです。

　統計データを使って、主変動費から販売価格への推定が可能なのです。

　この統計データは収益構造がほぼ共通する小さな業種毎に丸められているので、あなたが購買している原料が含まれる相応しい業種に着目すれば推定精度をそこそこに保てると言う訳です。

　では、その統計データとは何者なのか？信頼しても大丈夫なのか？

　ご安心ください。このデータの出所は、日本国内の全ての製造会社が定期的に経済産業省に報告を課せられている企業単位での生データ類です。常時、一般的に公開されています。

　従って、これ以上に信頼性のあるデータは他にはありません。

　では、具体的にどんな統計データがあり、どのようにして推定していくのでしょうか？やり方と大怪我をしないための注意点はどんな点でしょうか？

　それらの詳しいことは、弊社が開催している上記のようなコストダウンセミナーにご参加されれば修得できます。

　では、今回はここまで。今回の結論は【相手の土俵で】でした。

　次回は、【人材育成と教育】の２２回目です。
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編集後記）

　盆が通過して子供たちが夏の宿題で急かされるような蝉の声に変化して来たようですが、暑さの方は相変わらず連日厳しいものがありますね。朝晩の気温が少しばかりの救いです。

　さて、今回は、これ↓。

　春に花が咲いていたと記憶していますが、もうこんなにも準備が出来ているのですね。

　誰にも気付かれないようにヒッソリとですが、確実に秋が近づいているようです。

　そう言えば、ドングリと言うのはてっきり毎年できるものと思っていたのですが、この前、マテバシイのように２年掛かるのもあると言うのを知りました。うーん、辛抱強いものですねえー。
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　　　　　　　　　　 　　　　人材育成と教育（２０）

　　　　　　　　　　　　 　　　　【化学の目】

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　こんにちは、塩梅マンです。

　前回は、【提示価格の妥当性判断力】でした。

　購買に最も求められている普遍的な役割はどこの国でもコストダウンであること、

　そのために最も重要なことは購買価格であること、

　そして、その出発点になっている見積価格をどうやれば判断できるのか？

　そのためにあなたは何を根拠にすればよいのか？

などについて概説しました。

　今回は、『メーカー製造コストの解析力』について考えて見ましょう。結論は【化学の目】です。

　メーカ製造コストは、適正価格の目安である推定販売価格を求めるための前提事項に当たります。継続的な取引関係を維持するためには、販売価格はこれより安価になることは絶対にないからです。

　このための能力は、第90号で示したように下記のようなものが必要になりますね。

１）原料の成分と組成を訴求する能力
２）原料の化学反応式を作成する能力
３）主変動費のための原単位を算出する能力
４）この合成に使われる原料（上流原料）の輸入価格解析能力

　では、この中身をもう少し詳しく見て行きましょう。

１）原料の成分と組成を訴求する能力

　これに関しては、このブログの中で既に説明しているのでここでは省略します。過去のアーカイブを参照してください。

２）原料の化学反応式を作成する能力

　これを進めるには、下記のような局面への対応力が求められますね。

●簡便な調べ方
●何とかして上流原料を知るやり方
●上流原料が分かっている場合の反応式を作成すること

以下に続く）
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　募集開始までしばらくお待ちください。

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（この下続き）

●なかなか分からない製法を調査するやり方
●金を掛けてでも調査するやり方（最悪のケース）

　尚、全てをあなたがやる必要はありません。社内・外を上手く使うこともお奨め致します。

３）主変動費のための原単位を算出する能力

　基本的には上記の反応式が正確に作成できる能力があればほぼ必然的に算出できると思いますが、下記のような事項になります。

●上流原料の分子量の調べ方
●必要なら上流原料の分子量の手計算
●モルへの考慮
●各上流原料の所要量の算出
●各上流原料のコストの算出

　尚、この場合も上記と同様に、社内の化学に詳しい人の応援を取り付けることをお奨めいたします。

４）この合成に使われる原料（上流原料）の輸入価格解析能力

　これに関しても、既に説明しているのでここでは省略致します。

５）その他の若干の応用動作

　必要に応じて対応が必要になるものがあるかもしれません。社内の専門家を上手く活用するのが賢明かも知れません。

　以上です。

　最後になりますが、あなたやあなたの所属している組織内にはこれらに対応する能力を有する仲間が上手く配置されていますでしょうか？もしＮＯだと
すればあなたはどんな戦略を上司に要求する必要があるでしょうか？

　では、今回はここまで。今回の結論は【化学の目】でした。

　次回は、【人材育成と教育】の２１回目です。
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編集後記）

　連日の暑さを節電気味のエアコンで凌いでいる今日この頃です。何でも効果的な暑さ対策だとＴＶでやってましたので、散歩後の牛乳でこの夏を乗り切れるように努力中です。あなたのところの夏はいかがでしょうか？

　さて、今回は、これ↓。

　キンセンカかな？

　うーん？花芯の辺りが何か少し違うような気もするのですが。。。

　まあ、完全な八重のキンセンカと言うことにしておきましょうか？

　いずれにしてもこの夏色が素晴らしいではありませんか！
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